[Podcast ABM Experience] ABM : la tech stack idéale

Loin de se limiter à une série de pratiques isolées, l'account-based marketing s'appuie sur une panoplie d'outils numériques essentiels pour collecter des données pertinentes, orchestrer des campagnes sur mesure, et suivre avec précision les résultats de ces initiatives. S'il est techniquement possible de se lancer dans l'ABM sans outil en place dans un premier temps, ces derniers deviendront progressivement indispensables au fur et à mesure de l'évolution de vos pratiques. 
La question de ce qu'on appelle la tech stack, ou la liste des outils utiles pour votre stratégie d'ABM, a notamment été abordé par Max Leblond, VP Marketing de Local Logic, une entreprise canadienne qui développe une plateforme d'intelligence géographique qui numérise le monde bâti pour les consommateurs, les investisseurs, les promoteurs et les gouvernements, dans le dix-huitième épisode du podcast ABM Expérience.

CRM et Marketing Automation : HubSpot

Qu'est-ce que c'est ?

HubSpot est un système de gestion de la relation client (CRM) reconnu pour sa capacité à intégrer diverses fonctionnalités de marketing, de vente et de service client dans une interface unique et intuitive. Grâce à sa polyvalence, il est devenu un outil incontournable pour les entreprises de toutes tailles désireuses d'optimiser leur gestion de la relation client.

Quelle est sa plus-value dans un contexte d'ABM ?

Pour une stratégie d'Account-Based Marketing, HubSpot se révèle particulièrement efficace grâce à ses fonctionnalités de personnalisation poussée et de tracking des interactions client. Le système permet de créer des listes de comptes cibles basées sur des critères spécifiques tels que l'industrie, la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires, ou encore le comportement en ligne des contacts clés. Ces listes peuvent ensuite être utilisées pour déployer des campagnes de contenu sur mesure, des emails personnalisés et des workflows spécifiques qui s'adressent directement aux besoins et aux défis de chaque compte cible.

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Conversion de leads : Qualified

Qu'est-ce que c'est ?

Qualified est une plateforme de conversion de leads conçue pour maximiser l'efficacité des interactions en temps réel sur les sites web, spécialement optimisée pour les utilisateurs de Salesforce. Elle se distingue par sa capacité à reconnaître les visiteurs de haute valeur dès leur arrivée sur le site et à initier des conversations stratégiques au moment le plus opportun.

Quelle est sa plus-value dans un contexte d'ABM ?

Qualified se révèle être un atout précieux en permettant une personnalisation extrême des interactions basée sur les données spécifiques des comptes cibles. Par exemple, si un visiteur appartient à une entreprise figurant sur la liste des comptes cibles, Qualified peut alerter instantanément l'équipe de vente et leur fournir les informations clés sur l'entreprise et le contact en question.

Cette capacité à engager des dialogues personnalisés et contextuels avec les décideurs clés au moment où leur intérêt est au plus haut augmente significativement les chances de conversion. En outre, la plateforme peut être paramétrée pour offrir des messages et des contenus adaptés aux spécificités de chaque compte, renforçant ainsi l'impact des communications et la pertinence de l'approche commerciale.

Business Intelligence : LinkedIn Sales Navigator

Qu'est-ce que c'est ?

LinkedIn Sales Navigator est une plateforme avancée de prospection conçue spécialement pour les professionnels de la vente et du marketing. Elle exploite la riche base de données de LinkedIn pour aider les utilisateurs à trouver, comprendre et interagir avec les prospects et les décideurs d'entreprises.

Quelle est sa plus-value dans un contexte d'ABM ?

LinkedIn Sales Navigator permet d'identifier et de comprendre en profondeur les comptes cibles. L'accès direct à des données de profil détaillées permet aux équipes marketing et de vente de personnaliser leurs messages et offres en fonction des besoins spécifiques et des intérêts des prospects identifiés. Cette personnalisation peut augmenter de manière significative l'engagement et la pertinence des communications, renforçant ainsi les chances de réussite des interactions.

En utilisant Sales Navigator, les équipes peuvent suivre les activités des comptes cibles, comme les publications, les changements de rôle au sein des entreprises et les anniversaires de travail, offrant des occasions de toucher les prospects avec des messages bien chronométrés. 

Sales Enablement : Seismic

Qu'est-ce que c'est ?

Seismic est une plateforme de sales enablement qui rationalise la création, la gestion et la distribution de contenu marketing personnalisé et pertinent à grande échelle. Elle est conçue pour améliorer l'efficacité des équipes de vente en leur fournissant les outils nécessaires pour offrir des expériences client optimisées et sur mesure.

Quelle est sa plus-value dans un contexte d'ABM ?

Seismic utilise des données collectées sur les préférences et les comportements des comptes pour adapter les documents commerciaux, les présentations et les propositions commerciales de manière à répondre spécifiquement aux besoins et aux défis de chaque décideur au sein d'un compte ciblé.

La plateforme peut ajuster automatiquement les études de cas, les témoignages, et les données de performance pour qu'ils résonnent avec les secteurs d'activité ou les problématiques spécifiques des comptes.

De plus, Seismic offre des analyses détaillées sur l'utilisation du contenu, permettant aux équipes marketing de comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui nécessite des ajustements pour mieux servir la stratégie d'ABM.

Analyse prédictive : 6sense

Qu'est-ce que c'est ?

6sense est une plateforme d'analyse prédictive qui utilise l'intelligence artificielle pour déceler les signaux d'intention d'achat et prédire les comportements des acheteurs potentiels. Elle vise à transformer la manière dont les entreprises engagent leurs comptes cibles en offrant des données actionnables pour prendre les bonnes décisions sur le plan marketing.

Quelle est sa plus-value dans un contexte d'ABM ?

Pour une stratégie d'Account-Based Marketing, 6sense offre une capacité unique de voir au-delà des interactions traditionnelles et des données explicites pour comprendre les besoins latents des comptes cibles. Elle fournit une vue complète du parcours d'achat et des intérêts des prospects, ce qui permet aux équipes de personnaliser leur approche avec une précision sans précédent.

Cette plateforme excelle particulièrement dans la segmentation et le ciblage, permettant aux équipes marketing de créer des campagnes hyper-personnalisées qui répondent aux spécificités de chaque compte. En anticipant les besoins des prospects et en engageant des conversations pertinentes au moment optimal, 6sense aide à augmenter significativement les taux de conversion et à réduire les cycles de vente. En outre, 6sense facilite l'alignement des équipes marketing et commerciales en fournissant une source unique de vérité sur le comportement des comptes cibles et leur degré de préparation à l'achat.

Automatisation : Make

Qu'est-ce que c'est ?

Make est une plateforme d'automatisation puissante qui permet de connecter des applications et d'automatiser des workflows sans nécessiter de compétences en codage. Elle offre une interface visuelle pour créer des scénarios complexes qui automatisent les tâches entre différentes applications en ligne.

Quelle est sa plus-value dans un contexte d'ABM ?

Avec l'ABM, l'efficacité repose souvent sur la capacité à maintenir une coordination fluide entre les différentes plateformes utilisées par les équipes marketing et commerciales. Make facilite cette intégration en permettant une synchronisation sans faille des données à travers tous les outils de la tech stack ABM. Cela assure que chaque membre de l'équipe a accès aux informations les plus récentes et pertinentes, permettant des actions rapides et bien informées sur les comptes cibles.

Par exemple, Make peut être configuré pour automatiser l'envoi d'emails personnalisés dès qu'un prospect atteint un certain score d'engagement dans le CRM, ou pour déclencher des alertes immédiates lorsque des interactions clés sont enregistrées sur le site web de l'entreprise. Ces automatisations garantissent que les opportunités sont saisies au moment optimal et que les interactions avec les comptes cibles sont pertinentes et opportunes. Make peut aussi connecter votre messagerie interne avec votre CRM ou votre outil de gestion de projets pour synchroniser vos processus et vos données.

Conceptualisation et brainstorming : Miro

Qu'est-ce que c'est ?  

Miro est un tableau blanc collaboratif en ligne qui permet aux équipes de visualiser leurs idées, de planifier des projets et de collaborer en temps réel, peu importe leur localisation. Cet outil offre une plateforme flexible pour créer des mind maps, des organigrammes, des wireframes, et bien d'autres formes de représentations visuelles.

Quelle est sa plus-value dans un contexte d'ABM ?

Miro est un outil essentiel pour cartographier les parcours des comptes cibles et pour visualiser les stratégies de personnalisation des campagnes. Utiliser un tableau blanc virtuel comme Miro permet aux équipes d'aligner leurs idées sur la meilleure façon d'aborder chaque compte, d'identifier les points de contact clés, et de développer des messages marketing sur mesure qui répondent directement aux besoins et aux attentes des décideurs de ces comptes. Par exemple, les équipes peuvent utiliser Miro pour créer des cartes d'empathie spécifiques à chaque compte cible, ce qui aide à comprendre en profondeur les motivations, les défis et les objectifs des prospects. Cette compréhension permet ensuite de concevoir des interactions plus engageantes et plus pertinentes qui augmentent les chances de résonner avec les décideurs.

Gestion de projets : Asana

Qu'est-ce que c'est ?  

Asana est un outil de gestion de projet conçu pour aider les équipes à organiser, suivre et gérer leurs tâches et projets. Grâce à une interface utilisateur intuitive et des fonctionnalités de collaboration robustes, Asana permet aux équipes de rester synchronisées, de respecter les délais et de maintenir la clarté sur les objectifs et les responsabilités.

Quelle est sa plus-value dans un contexte d'ABM ?

Asana est particulièrement précieux pour orchestrer les nombreuses activités nécessaires au succès des campagnes ABM. Il permet de planifier et de suivre chaque aspect des campagnes destinées à des comptes spécifiques, de la recherche initiale à la personnalisation des contenus, en passant par le suivi des interactions et des résultats. Asana aide à aligner les équipes marketing et commerciales en leur fournissant une vue claire des tâches, des priorités et des délais. Cela garantit que tous les efforts sont coordonnés et que rien n'est négligé dans le processus de préparation et d'exécution des campagnes. L'outil peut être utilisé pour créer des workflows spécifiques qui correspondent aux exigences uniques de l'ABM, tels que la validation des contenus personnalisés ou le suivi des réponses des clients cibles.

« Il est essentiel de prendre en compte la probabilité de conversion » 
Pour le dix-huitième épisode d'ABM Expérience, nous avons reçu Max Leblond, VP Marketing de Local Logic. Extrait :

« La première chose à comprendre, c'est que l'ABM, ce n'est pas une tactique, c'est une stratégie. Il faut que ce soit aligné avec les objectifs commerciaux. Donc la première chose à faire, c'est prendre le temps d'analyser son pipeline en profondeur. » 

Max Leblond

VP Marketing de Local Logic

Pour en savoir plus, le dix-huitième épisode d'ABM Expérience est disponible sur toutes les plateformes de podcasts. Inspirez-vous des retours d’expérience d’invités experts, découvrez des cas d’usage et des exemples concrets de campagnes pour vous aider à réenchanter vos relations prospects et clients.

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