[Podcast] Comment utiliser l'intelligence artificielle pour optimiser votre stratégie ABM

L'intelligence artificielle (IA) est en train de transformer de nombreux secteurs, et l'ABM n'y échappe pas. Segmentation avancée, personnalisation des campagnes marketing, automatisation des processus… ce ne sont que quelques-unes des opportunités que peut offrir l'intelligence artificielle dans le monde de l'Account-Based Marketing. C'est justement un sujet qui a été abordé dans le quatorzième épisode du podcast ABM Expérience où était invité Xavier Paulik, Cofondateur et CEO de Get Quanty.

L'IA et l'ABM, une révolution en cours

L'intelligence artificielle ne constitue pas une simple évolution du marketing B2B qui viendrait s'enrichir de quelques fonctionnalités et automatisations plus pointues. C'est une révolution qui transforme en profondeur les outils utilisés, mais aussi et surtout l'état d'esprit des professionnels du marketing, leur organisation interne, leurs processus, et leur capacité à naviguer dans un monde où analyse prédictive et personnalisation de l'expérience client vont devenir la norme.

Ne pas s'intéresser à l'IA revient à prendre des risques et à laisser le champ libre à ses concurrents qui tirent parti de cette technologie pour améliorer leur efficacité marketing. Dans un monde de plus en plus concurrentiel, il est crucial de rester à la pointe des innovations pour ne pas être dépassé. Exemples :

• La segmentation et la personnalisation des comptes cibles : l'IA permet d'analyser rapidement de grandes quantités de données pour identifier les comptes les plus intéressants et les segmenter en fonction de critères spécifiques. Cette segmentation permet de créer des campagnes ABM personnalisées et pertinentes pour chaque groupe de comptes.
• L'analyse prédictive pour identifier les prospects les plus prometteurs : grâce à l'IA, il est possible d'analyser les comportements et les données des clients pour anticiper leurs besoins et identifier les prospects ayant le plus fort potentiel. Pour cela, on se base sur des données comportementales, des signaux d'affaires et une veille constante sur l'actualité des clients cibles afin d'identifier les prospects les plus susceptibles d'être ouvert à un nouveau projet. Nourrie avec les bonnes données, l'IA est une aide précieuse à la décision, en particulier en ABM one-to-few et one-to-many. Les équipes commerciales peuvent ainsi concentrer leurs efforts sur les comptes les plus prometteurs.
• L'analyse des données pour optimiser les performances marketing : l'intelligence artificielle est capable de traiter et d'analyser rapidement de grandes quantités de données pour identifier les tendances, les opportunités et les axes d'amélioration. Les professionnels de l'ABM peuvent ainsi ajuster leurs stratégies en temps réel pour maximiser leur retour sur investissement.
• Le chatbot pour améliorer l'engagement client : les chatbots alimentés par l'IA peuvent interagir avec les prospects et clients en temps réel, répondre à leurs questions et les orienter vers les bonnes ressources. Ils permettent d'améliorer l'engagement client et de fournir un support rapide et efficace.
  
  

🎧 Écoutez dès maintenant le 14ème épisode d'ABM expérience 🎧

Comment intégrer l'IA dans sa stratégie marketing : conseils et bonnes pratiques

Intégrer l'intelligence artificielle dans votre stratégie marketing peut sembler complexe et intimidant. Cependant, en suivant ces conseils, vous pouvez progressivement tirer le meilleur parti de l'IA pour optimiser votre démarche ABM.

Savoir accompagner le changement

• Sensibilisez vos équipes aux avantages de l'IA : organisez des ateliers, des séminaires ou des formations pour expliquer les bénéfices que l'IA peut apporter à votre stratégie ABM et comment elle peut faciliter le travail de vos équipes. Vous pouvez, par exemple, nommer un responsable de la transformation digitale par l'IA dont le rôle est de sensibiliser les équipes aux opportunités offertes par l'inteligence artificielle.
• Encouragez l'expérimentation : donnez à vos équipes la possibilité d'expérimenter les outils d'IA et de partager leurs retours d'expérience. Cela permettra de faciliter son adoption et son intégration au sein de votre organisation. Vous pouvez organiser des hackathons et événements internes pour s'approprier les codes de l'IA et imaginer de nouveaux usages. Ce qui compte c'est d'avoir une forte capacité à inspirer et à innover pour créer de nouvelles manières d'utiliser l'intelligence artificielle.
• Créez un plan de formation : élaborez un plan de formation pour aider vos équipes à maîtriser les outils d'IA et les intégrer dans leur travail quotidien. Vous pouvez également proposer des formations en ligne ou des certifications pour renforcer leurs compétences. Tous les marketeurs volontaires peuvent ainsi suivre des cours et formations payés par l'entreprise, avec un cursus aménagé, afin de pouvoir, ensuite, devenir leader et ambassadeur des projets IA en interne.

Définir l'ambition du projet

• Définissez des objectifs clairs : avant de commencer à intégrer l'IA dans votre stratégie ABM, établissez des objectifs précis et mesurables que vous souhaitez atteindre. Cela vous permettra de mieux cibler vos efforts et d'évaluer l'efficacité de votre intégration.
• Identifiez des projets pilotes : il vaut mieux commencer par un petit projet plutôt que de tout transformer en quelques semaines. Sélectionnez des projets pilotes avec des équipes motivées pour déployer l'IA dans votre stratégie ABM. Par exemple, vous pouvez l'utiliser pour améliorer la personnalisation des emails ou pour analyser les performances de vos campagnes publicitaires.
• Évaluez les résultats : à la fin de chaque projet pilote, analysez les résultats obtenus et tirez les enseignements nécessaires pour améliorer votre approche. Cela vous permettra de progressivement étendre l'utilisation de l'IA à d'autres aspects de votre roadmap.

Faire appel à des experts

• Identifiez les experts pertinents : cherchez des agences spécialisées dans l'ABM ou des consultants en marketing et IA qui ont une expérience avérée dans votre secteur d'activité. Vous pouvez également demander des recommandations à d'autres entreprises ou consulter des revues professionnelles pour trouver les experts les plus compétents qui pourront vous accompagner.
• Collaborez étroitement avec les bonnes personnes : pour éviter toute déception, il faut bien définir vos objectifs, vos besoins et vos attentes si vous travaillez avec une agence. L'intégration de l'IA dans l'ABM est un sujet large et varié. Création de contenu, personnalisation des emails ou des sites web, data management, reporting, chatbots… vous aurez peut-être besoin de mobiliser un ou plusieurs experts selon vos projets.
• Évaluez les performances des campagnes : suivez régulièrement l'évolution des projets et des résultats obtenus. N'oubliez pas que l'agence ou le consultant ne peut pas tout faire tout seul. Leur contribution se mesure aussi selon l'implication et la contribution de vos équipes.

Exploiter les données existantes et assurer leur qualité

• Inventoriez vos données : identifiez toutes les sources de données disponibles au sein de votre entreprise, telles que les informations clients, les données de vente ou les interactions sur les réseaux sociaux. Cet inventaire vous aidera à déterminer quelles données peuvent être utilisées pour nourrir les algorithmes d'IA.
• Nettoyez vos données : assurez-vous que les données que vous utilisez sont exactes, à jour et pertinentes. Nettoyez régulièrement vos bases de données en supprimant les doublons, en corrigeant les erreurs et en mettant à jour les informations obsolètes. Par exemple, dans votre CRM, l'entreprise Total peut être identifiée comme Total, TotalEnergie ou Total Énergies. L'impact de l'IA dans votre démarche d'ABM sera proportionnel à la qualité de vos données.
• Déployez des processus de gestion des données : mettez en place des processus pour assurer la qualité et la mise à jour régulière des données. Par exemple, vous pouvez automatiser la collecte et la validation des données, ou encore attribuer des responsabilités claires en matière de gestion des données au sein de votre équipe. Un SLA (service level agreement) entre les équipes marketing et commerciales permet souvent de clarifier les rôles, droits et devoirs de chacun en matière de traitement des données.

« Tous nos clients sont à la recherche ou en train d'évaluer des outils et d'essayer de comprendre comment ils vont tirer parti de l'IA »

Pour le quatorzième épisode d'ABM Expérience, nous avons reçu Xavier Paulik, Cofondateur et CEO de Get Quanty. Extrait :

 « Tous nos clients sont à la recherche ou sont en train d'évaluer des outils et d'essayer de comprendre comment ils vont tirer parti de cette nouvelle puissance. Et en même temps, il y a une forme d'angoisse. Il y a un questionnement sur où placer les compétences. Si j'ai quelqu'un qui sait mieux que moi, sur plein de sujets, quelle est ma place vis-à-vis de cette assistance ? »  

Pour en savoir plus, le quatorzième épisode d'ABM Expérience est disponible sur toutes les plateformes de podcasts. Inspirez-vous des retours d’expérience d’invités experts, découvrez des cas d’usage et des exemples concrets de campagnes pour vous aider à réenchanter vos relations prospects et clients.

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Découvrez l'épisode #14 de notre podcast ABM Expérience 👇 

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