Personnalisez vos relations clients grâce à l'automatisation marketing

Le marketing automatisé (marketing automation en anglais) n'a pas toujours une bonne réputation. En effet, il est souvent accusé de déshumaniser et de dépersonnaliser les relations entre les clients et les entreprises, mais qu'en est-il réellement ?

Qu'est ce que l'automatisation marketing ?

L'automatisation marketing correspond à des actions marketing déclenchées automatiquement en fonction de comportements et de parcours prédéfinis.

"Automatiquement" ici, signifie qu'au moment de l'action (une publication sur les réseaux sociaux, l'envoi d'un email...), personne n'intervient directement. Ces actions sont cependant planifiées soigneusement par un marketeur qui, en amont, aura défini des scénarios possibles, en fonction des comportements possibles des prospects et permettre ainsi une personnalisation des contenus et une expérience client réussie. 

L'automatisation marketing concerne plusieurs d'actions, parmi elles : l'emailing, le nurturing, la segmentation de base de données, la gestion des réseaux sociaux, etc.

À lire également : Qu'est ce que le lead nurturing et à quoi sert-il ?

Le marketing automation : par où commencer ?

Les idées reçues du marketing automation

"L'automatisation marketing ne concerne que les emails"

C'est souvent aux mails automatiques qu'est associé le marketing automatisé. En effet, c'est via cette technique qu'il s'est fait connaître et s'est décrédibilisée ensuite à cause de mails automatiques impersonnels, envoyés trop souvent (spam) et avec un but 100% promotionnel. Il existe désormais des moyens efficaces pour envoyer des mails qualitatifs, personnalisés et prodiguant des informations utiles (au bon moment) à vos prospects.

En plus des améliorations en ce qui concerne l'emailing, l'automatisation marketing ne se cantonne plus à l'envoi de mail mais propose (entre autres) l'automatisation des actions sur les réseaux sociaux : publications, interaction, envoi de messages automatiquement suite à une action..., la génération de champs de formulaires, la segmentation de vos prospects en fonction de leur actions sur votre site et bien d'autres choses !

CRM et marketing automation : comment bien choisir ses outils digitaux dans l’industrie ?

"Automatique signifie sans efforts !"

Vous ne pouvez pas vous permettre d'automatiser chacune de vos actions et en rester là. L'objectif de l'automatisation est d'intégrer des actions que vous ne pouvez plus faire à la main dans le temps imparti. Ces actions doivent rester les plus naturelles possibles pour vos prospects afin de conserver une relation personnalisée et de confiance avec eux.

La mise en place d'actions automatisées doit permettre une amélioration de vos objectifs. Une des plus grosses erreurs que vous pouvez commettre est de ne pas fixer ces objectifs. En effet, dans le cas où votre planning et vos objectifs ne sont pas définis, vous pouvez rapidement perdre le contrôle de votre automatisation. Autrement dit, l'automatisation de vos actions ne sera pas efficace : par exemple, les informations que vous délivrerez à vos prospects ne seront plus en adéquation avec ce qu'ils recherchent. Cela aura pour conséquence la frustration et la gêne de vos prospects qui n'avanceront pas vers leur décision finale, bien au contraire.

"Automatisation marketing = pilotage automatique"

Comme mentionné précédemment, pour continuer de fournir du contenu de qualité et adapté à vos clients potentiels, il faut garder à l'esprit que votre contenu doit rester le plus naturel et "humain" possible, même si vous utilisez un outil d'automatisation marketing.

Le marketing automation vous permettra de gagner du temps mais il ne remplacera pas le marketeur. Par exemple, programmer vos publications sur les réseaux sociaux vous permettra de gagner du temps que vous pourrez employer pour d'autres tâches mais cela ne vous dispensera pas d'interagir et de répondre individuellement aux personnes qui vous suivent.

L'automatisation marketing demande une grande précision dans sa programmation et peut parfois être amener à être modifiée au cours du temps.

Les indispensables pour une automatisation marketing réussie

Connaitre son persona

Comme pour chacune des étapes de votre stratégie marketing, connaître sur le bout des doigts votre persona est une étape indispensable.

En sachant qui est votre persona, vous savez comment vous adressez à lui, ses habitudes et ses problématiques quotidiennes.

Vous pourrez alors délivrer le contenu adapté, aux bonnes personnes et au bon moment, ce qui aura pour effet un bien meilleur taux de conversion.

À lire également : Comment créer un persona marketing ?

Se concentrer sur le ciblage

Vous connaissez votre persona, ses habitudes et ses préférences. Grâce à toutes les informations que vous avez pu récolter, vous êtes dans la mesure de mener à bien des campagnes plus ciblées grâce au marketing automatisé qui vous aidera avec la segmentation de vos données prospect/client.

Qu'est ce que la segmentation ?

Représentation simplifiée d'une segmentation de prospects

La segmentation de votre base de données permet de classer vos prospects dans des groupes similaires s'ils partagent certains points communs. Cela peut concerner des caractéristiques générales comme un point commun avec votre persona : situation géographique, domaine d'activité, chiffre d'affaire... mais aussi des caractéristiques plus précises comme le téléchargement d'une certaine offre, une interaction sur un de vos réseaux sociaux en particulier...

Vous pouvez segmenter votre base avec autant de critères que vous le voulez tant que cela a du sens pour diffuser votre contenu. Une bonne segmentation assure la pertinence de votre contenu ce qui améliorera l'engagement de vos prospects et indéniablement les conversions.

Surveiller les comportements de vos visiteurs

Grâce aux outils de marketing automation, vous êtes dans la mesure d'être notifié à chaque fois que votre prospect interagit avec l'un de vos contenu.

Ces notifications vont vous aider à mieux comprendre le comportement de vos prospects en identifiant les éléments avec lesquels ils interagissent le plus. Cela peut être : les pages de votre site qu'ils visitent ou re-visitent, les liens qu'ils cliquent, les emails qu'ils ouvrent... etc.

Imaginons que vous êtes notifié du fait que l'un de vos prospects vient d'ouvrir l'un de vos mails. Il est évident qu'il sera plus intéressant de le contacter dans la foulée car votre entreprise et vos services lui seront beaucoup plus familiers.

Tester et optimiser vos actions

Pour pouvoir accroître vos résultats et atteindre vos objectifs, vous devez analyser en détail vos résultats. Les données comme les taux d'ouvertures, les taux de clics, le trafic de votre site web, vos taux de conversions, etc, pourront vous aider à analyser votre situation et à comprendre le comportement de vos prospects vis à vis de vos campagnes.

Par exemple, si votre nombre de MQL (marketing qualified lead) diminue ou stagne, c'est sans doute que l'automatisation dans le cadre de votre lead nurturing possède des faiblesses et que vos prospects ne sont pas satisfaits du contenu qui leur est proposés.

Aujourd'hui, l'automatisation marketing permet un large choix d'actions et ne se cantonne plus aux emails impersonnels. En utilisant des outils d'automatisation marketing, vous serez dans la mesure de proposer du contenu très personnalisé à vos prospects et dans les meilleurs délais. Vous pourrez ainsi établir une relation de confiance avec eux. Et in fine vendre vos produits/services.

A lire également : Comment justifier un investissement dans un CRM

Introduction à l'automatisation marketing : le workflow