Inbound marketing & account-based marketing, les stratégies gagnantes du B2B ? [WEBINAR]

Vous êtes une entreprise B2B et vous souhaitez mettre en place une stratégie digitale différenciante et adaptée à votre secteur ? Deux stratégies gagnantes s’offrent à vous : l’inbound marketing et l’account-based marketing (ABM).

Le BtoB étant en forte évolution, ces deux stratégies sont amenées à prendre de l'ampleur dans les années à venir. Elles sont actuellement en vogue et se développent très fortement et rapidement. Découvrez pourquoi mettre en place l’une ou l’autre de ces stratégies, bien différentes mais complémentaires !

Comment mettre en place une stratégie inbound marketing ?

L’inbound marketing est une stratégie BtoB qui consiste à attirer à soi vos prospects idéaux, aussi appelé persona afin de les convertir en leads puis de les transformer en client via des actions de marketing automation, de lead nurturing et de création de contenu.

#Étape 1 : Définir vos buyers personas 

Afin d’attirer vos personas, encore faut-il commencer par les définir. Ainsi, vous saurez à qui vous adresser, pourquoi et comment.

Après avoir créé votre ou vos persona(s), il est important d’appréhender les étapes qui composent son parcours client et qui le mèneront vers sa décision d’achat.
La création des personas permet d’identifier les problématiques de vos clients et comment vous vous positionnez pour y répondre. C’est la première étape pour construire votre stratégie éditoriale.

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#Étape 2 : Créer des contenus téléchargeables et des articles de blogs

Pour mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing vous allez devoir créer du contenu sur le web destiné à vos personas. Au sein de ces contenus, ne parlez pas de vous mais répondez plutôt à des problématiques que vos prospects peuvent rencontrer.

Créez du contenu qui répond aux enjeux de vos prospects c’est le meilleure voir le seul moyen pour qu’il télécharge votre contenu et ainsi qu’il se transforme en lead !

Voici quelques exemples de contenus Inbound Marketing que vous pouvez mettre en place :

• Article de blog
• Webinar
• Livre blanc
• Infographie
• Podcast
• Cas clients
• Outil
• Vidéo marketing
• Checklist
• ...

Une fois votre contenu créé, vous devez en faire la promotion pour le faire rayonner et atteindre votre cible : partager sur vos réseaux sociaux, votre site web ou votre blog, créer des campagnes SEA en portant une attention toute particulière sur vos mots clés et votre ciblage, créer une campagne emailing en segmentant votre BDD, etc.

#Étape 3 : Créer des landing pages et des formulaires qui permettront de récolter des informations sur vos leads

Lorsque votre prospect va vouloir télécharger votre contenu, vous allez le faire atterrir sur une landing page afin de lui faire remplir un formulaire pour pouvoir lui envoyer le contenu par mail. Au sein de ce formulaire vous y renseignez les champs que vous souhaitez : nom, prénom, email, numéro de téléphone...
Vous allez également pouvoir collecter les données comportementales (quel article il a lu, sur quelles pages il navigue, etc.) afin de par la suite pouvoir personnaliser vos contenus et de mieux répondre aux enjeux des prospects. Ainsi, vous allez lui faire comprendre que vous êtes un interlocuteur crédible.

#Étape 4 : Mettre en place un marketing automation pour personnaliser vos messages et scorer vos leads

Envoyez des messages personnalisés tout au long du parcours client (acquisition, fidélisation..) : vous créerez ainsi une relation personnalisée et gagnerez en efficacité.
Mettez également en place un système de lead scoring. Cela consiste à attribuer un score à vos leads ce qui permettra de mesurer leur engagement et leur qualité en fonction de leurs comportements. Grâce au marketing automation, cette attribution se fait de manière automatique : plus un lead a de points, plus il est intéressant commercialement !

Ces actions de lead scoring et de marketing automation sont souvent en lien avec une stratégie appelée lead nurturing.

#Étape 5 : Convertir un lead en client !

🎯 N’oubliez jamais l’objectif final : convertir vos leads en clients.

Une fois que vos leads ont atteint un seuil de score (défini par vous au préalable) et qu’ils sont suffisamment qualifiés (prénom, nom, département, numéro de téléphone, etc.), vous pouvez alors les transmettre à vos équipes commerciales. Ils ont ainsi l’historique complet des données comportementales des leads et sont prêts à entamer des actions de prospections avec eux.

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Les avantages de l’inbound marketing

🚀 Elle plaît à vos prospects !

L’ère est au “marketing de permission” : le consommateur est au pouvoir et il souhaite donner son accord pour communiquer avec vous.

🚀 Elle conclut des cycles de vente longs !

Avec l’Inbound Marketing vous restez présent dans l’esprit du consommateur et vous allez conclure les ventes.

🚀 Elle fidélise vos clients !

Une fois votre prospect transformé en client, l’inbound marketing de ne laisse pas tomber et va le faire devenir un ambassadeur.

🚀 Elle accélère votre rentabilité !

Les études démontrent que les entreprises avec une stratégie d’inbound marketing ont un meilleur ROI.

Comment mettre en place une stratégie account-based marketing ?

L’account-based marketing (ABM) consiste à concentrer ses efforts sur une liste de clients cibles appelés "comptes stratégiques". Vous ne vous épuisez donc pas à vendre à tout le monde !

Cette stratégie vous permet de faire plus de marges brutes, de l’upsell, d’attaquer ou d’explorer un nouveau marché ou bien de développer des clients similaires à (ce qu’on appelle aussi le one to few). Cette stratégie doit créer quelque chose que vous n’avez jamais créé auparavant.

#Étape 1 : Identifiez vos comptes stratégiques

Construire un mapping de contact afin de savoir qui viser dans une entreprise. Il doit s’agir de comptes clés précis. Afin que votre stratégie soit rentable, ces comptes doivent être suffisamment grands ou avoir un fort potentiel business.

#Étape 2 : Réalisez des recherches sur vos profils identifiés

Vous devez connaître vos comptes stratégiques aussi bien de l’intérieur que de l’extérieur ! Renseignez-vous sur les chiffres clés de l’entreprise, l’identité de la marque, ses projets, ses valeurs, ses problématiques, etc.
Google, Twitter, LinkedIn et le site web de l’entreprise seront vos alliés pour ses recherches.

#Étape 3 : Poussez du contenu hyper personnalisé

Afin de concevoir vos campagnes hyper-personnalisées, identifiez les canaux qui fonctionnent le mieux pour votre cible (contenu digital, démonstration physique, etc.) ainsi que la fréquence idéale.

Voici des exemples de contenus d'account-based marketing que vous pouvez mettre en place :

• Livre blanc
• Box
• Échantillon
• Email
• Inmail
• Courrier
• Invitation à un événement
• ...

💡 La créativité à sa place au sein d’une stratégie d’ABM, misez par exemple sur l’envoi de goodies personnalisés.

#Étape 4 : Engagez vos comptes cibles

Faites-vous connaître auprès de vos comptes cibles. Connectez-vous sur LinkedIn, obtenez dans un premier temps un rendez-vous téléphonique de découverte par exemple.

Par la suite, planifiez un rendez-vous physique. Viendra ensuite le moment de l’envoi de la proposition commerciale.

Pensez à bien contextualiser votre approche commerciale et à être "customer centric" !

Les avantages de l’account-based marketing

🚀 Elle est efficiente!

Avec l’ABM vous ne vous concentrez pas sur la quantité de leads mais sur la qualité des prospects et des contacts. En étant focus sur les prospects à fort potentiel de devenir client, vous gagnez en efficacité.

🚀 Elle permet d’optimiser les conversions !

Le contenu de l’ABM est pertinent et personnalisé, de fait, il convertit davantage.

🚀 Elle favorise le smarketing !

Le smarketing est l’alignement de vos équipes commerciales et marketing. Vos équipes travaillent davantage en collaboration.

🚀 Elle a un meilleur retour sur investissement !

Avec l’ABM vous n’épuisez pas vos ressources pour des prospects à faible valeur ajoutée. Au contraire, vous vous concentrez sur les comptes à fort potentiel.

🚀 Elle fait gagner du temps à vos clients !

Vos clients sont pressés, ils apprécieront que vous leur fassiez gagner du temps.

Dois-je faire uniquement de l’inbound marketing, uniquement de l’ABM ou bien les deux ?

Ces deux stratégies sont à la fois différentes et complémentaires. En fonction de votre entreprise et de votre offre, vous allez pouvoir ou non mettre en place ces deux stratégies.

À qui s’adresse l’inbound marketing ?

La stratégie d’inbound marketing est faite pour vous :

• Si votre persona utilise internet lors de ses recherches.
• Si vous êtes sur un cycle long d’achat (4 à 6 mois).
• Si vous ciblez une fonction professionnelle en particulier(un DAF, un DSI, un Directeur Marketing…).
• Si vous êtes sur un marché vaste.
• Si vous avez besoin d’évangéliser sur votre offre.

À qui s’adresse l’account-based marketing ?

La stratégie ABM est faite pour vous :

• Si vous avez une proposition de valeur / une promesse très importante.
• Si vous êtes sur un marché restreint, un segment de marché, un nouveau territoire, sur la poursuite de clients de vos concurrents.
• Si votre compte prend une décision avec plusieurs parties prenantes (le PDG, le DAF, la direction marketing, le service concerné).
• Si vous êtes en capacité d’acquérir ces comptes avec une stratégie d’hyper personnalisation.

Vous l’aurez compris, l'inbound marketing et l’account-based marketing sont deux stratégies BtoB complémentaires sur le contenu et le marketing automation. Leur combinaison gagnante vous permet donc de générer des leads qualifiés et d'éduquer vos prospects durant leur parcours d'achat !

Vous hésitez encore à mettre en place ces stratégies au sein de votre entreprise ? N'hésitez pas à regarder notre webinar ci-dessous pour en apprendre davantage ! 🔻

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