B2B : bienvenue dans l'ère du commercial 3.0 [PODCAST]

Si le terme « commercial 3.0 » se fraie progressivement un chemin dans l’écosystème des entreprises BtoB, il reste encore difficile de comprendre ce qui se cache réellement derrière cette appellation.

Quels leviers actionner pour attirer davantage d’opportunités de business ? Comment traiter plus efficacement les leads générés par les équipes marketing ? L’intelligence artificielle va-t-elle remplacer les commerciaux ? Autant de questions qui accompagnent aujourd’hui la pratique du métier de commercial.

A l’occasion des Jeudis du Numérique organisés chaque semaine à Vannes, Michel Brebion, CEO de Yumens BtoB, interviewé par Ségolène Mahias, Journaliste au Journal des Entreprises du Morbihan, a apporté des éléments de réponse à ces questions et imaginé ce que sera le commercial B2B du futur.

Notre équipe revient sur ce qu’il fallait retenir.

Vous n’être pas un amoureux de lecture ? Retrouvez dès à présent l’intégralité de l’interview sous forme de podcast audio à la fin de l’article. 🙂

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LE COMMERCIAL 3.0 : C’EST QUOI ?

Le commercial 3.0 n’est pas si différent du commercial tel qu’on le connaissait il y a quelques années.

Contrairement aux idées reçues, il ne révolutionne pas les fondamentaux du commerce. Il modernise et étoffe tout simplement ses techniques et outils de vente, au gré des évolutions digitales pour mieux répondre aux besoins de ses clients et prospects. Et ce, dans un environnement qui change rapidement.

Le commercial dispose aujourd’hui d’un véritable arsenal de vente. Marketing automation, Big Data, chatbots, emails, réseaux sociaux, articles de blog, sont autant de leviers qu’il peut actionner pour mieux détecter, qualifier et convertir les opportunités commerciales en clients.

DE NOUVEAUX ENJEUX POUR UN MÉTIER QUI ÉVOLUE RAPIDEMENT

La digitalisation des outils et techniques de vente a profondément transformé les pratiques commerciales.

L’un des défis majeurs du commercial 3.0 repose sur sa capacité à assurer une continuité dans ses actions afin de ne pas perdre d’opportunités durant le processus de vente.

Par exemple, vous avez un site de captation de contacts (vente d’un service, vente d’un logiciel etc.). Vous générez des contacts sur le site, mais vous ne savez pas s’ils sont tous traités à temps au niveau commercial.

Pour répondre à ce besoin de continuité, il est essentiel :

• que vos outils soient connectés, du visiteur identifié comme prospect à la transformation commerciale
• que les équipes marketing et commerciales travaillent régulièrement main dans la main pour accroître l’alignement de leurs actions au quotidien. On parle de Smarketing (contraction de « Sales » et « Marketing » en anglais)

#1 UTILISER LES BONS OUTILS COMMERCIAUX ET MARKETING

Il existe des outils parfaits pour répondre aux missions du commercial 3.0, comme les plateformes inbound marketing telles que HubSpot ou Plezi. Ces outils permettent de tracker très précisément l’activité des visiteurs sur leur site internet, d’analyser leur comportement et de leur proposer des contenus adaptés à leur recherche.

Une aubaine pour qualifier sa base de données et adopter la bonne approche commerciale !

Comment ça marche dans la plateforme inbound marketing ?

Voici comment les contacts sont transmis de l’équipe marketing à l’équipe commerciale grâce à votre plateforme :

• les prospects visitent votre site et remplissent un formulaire (contact, devis, livre blanc…). Ils sont intégrés dans votre plateforme.
• l’équipe marketing attribue un score à chaque prospect en fonction de son profil, des contenus qu’il consulte, des livres blancs qu’il télécharge, des webinars auxquels il assiste. C’est ce que l’on appelle le lead scoring.
• Lorsqu’un prospect est considéré comme suffisamment qualifié, il est transmis à l’équipe commerciale qui finalise le processus de vente en accompagnant le prospect vers l’acte d’achat. Le commercial intègre donc le prospect dans son CRM.

En se voyant transmettre des prospects bien qualifiés, au bon moment, avec le bon contexte via un outil de gestion clients (CRM ou GRC en français), le commercial 3.0 peut se concentrer sur son corps de métier et convertir plus efficacement les opportunités commerciales générées.

#2 FAIRE ÉVOLUER SUR VOTRE ORGANISATION INTERNE

Le reste repose sur votre organisation interne : il s’agit de créer les conditions idéales pour faire travailler les équipes ensemble (réunion, afterwork, brainstorming, team building…).

Cette étape est essentielle : il faut désiloter l’entreprise et aligner les objectifs business de vos services.

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VERS UNE DISPARITION DES COMMERCIAUX ?

Vous craignez de voir les commerciaux disparaître progressivement au profit de l’intelligence artificielle ?

Rassurez-vous : chez Yumens BtoB, nous sommes persuadés que la technologie ne remplacera jamais la chaleur humaine.

L’humain et les émotions qu’il est capable de susciter sont des composantes indispensables au métier de commercial. Outre l’offre de valeur que vous proposez, ce qui vous distingue de vos compétiteurs, c’est avant tout la personnalité de votre équipe et son expertise qui pèsent dans la balance.

Et pour cause ! En signant un contrat avec votre entreprise, un client ne se lance pas seulement dans l’usage d’une technologie. Il crée du lien avec votre équipe et attend de vous que vous lui apportiez un accompagnement personnalisé de qualité.

En plus de se montrer réactif, le commercial 3.0 doit donc prendre le temps de bien identifier le problème que son prospect cherche à résoudre pour co-construire une proposition commerciale différenciante qui réponde parfaitement à ses attentes.

Vous avez désormais toutes les clés en main pour être un bon commercial 3.0 et mieux appréhender les évolutions digitales qui entourent la pratique de ce métier. Envie d’en savoir plus sur le commercial 3.0 ? Écoutez sans plus attendre notre podcast sur le sujet !