[Podcast ABM Experience] Comment l'IA change l'ABM

Est-ce encore nécessaire de dire que l'intelligence artificielle a un impact considérable sur le marketing ? Le marché de l'IA est en ébullition, de nouvelles fonctionnalités ou applications sortent tous les jours, et on assiste déjà à de nouveaux usages tant pour les annonceurs que pour les agences. Dans ce contexte, l'Account-Based Marketing est lui aussi concerné. En injectant la bonne dose d'IA au bon moment, il est possible de travailler mieux, plus efficacement et plus rapidement, surtout si l'on fait bien collaborer intelligences humaines et artificielles.

Ce sujet est au cœur du 19e épisode du podcast ABM Expérience, où Emmanuel Obadia, Optimist Sr. Advisor, Executive Coach, Mentor, et conférencier, revient sur le sujet. 

Une segmentation précise permet de concentrer les efforts marketing sur les comptes ayant le plus de valeur, tandis qu'un ciblage efficace assure que les messages atteignent les bonnes personnes au bon moment. L'intelligence artificielle améliore considérablement ces aspects en offrant des outils puissants pour analyser et interpréter les données clients de manière plus approfondie et précise.

L'IA utilise des algorithmes pour analyser de vastes quantités de données clients, identifier des modèles et des segments qui seraient autrement difficiles à détecter, en particulier en matière d'ABM one-to-many. Ainsi, la création de TAL (Target Account Lists) peut être facilitée par l'IA pour segmenter les comptes en fonction de comportements d'achat spécifiques, des réponses aux campagnes marketing, la fréquence des achats et le type de produits achetés pour les anciens clients, etc.

Mais là où l'IA fait vraiment la différence, c'est sur sa capacité à évaluer et identifier les comptes ayant le plus fort potentiel de conversion. Les modèles prédictifs d'IA utilisent des données historiques et comportementales pour attribuer un score de potentiel à chaque compte. Ces scores aident les équipes marketing et commerciales à concentrer leurs efforts sur les comptes les plus prometteurs, optimisant ainsi le retour sur investissement. Les systèmes basés sur l'IA peuvent analyser des centaines de variables pour évaluer le potentiel de chaque compte à partir des données d'intention, des données financières, de l'appétence d'achat ou des informations et interactions sur les réseaux sociaux. 

En alimentant des modèles d'IA avec des données historiques sur les gains et les pertes, des outils spécialisés comme 6sense peuvent analyser des milliers d'attributs de comptes pour prédire quels prospects sont susceptibles de se convertir. Vous pouvez ainsi concentrer vos efforts de marketing et de vente sur les comptes présentant le potentiel de revenus le plus élevé.

Personnalisation avancée du contenu et des messages

L'IA permet aussi de personnaliser le contenu à une échelle et une profondeur sans précédent, transformant ainsi la manière dont les entreprises interagissent avec leurs cibles. En utilisant des algorithmes sophistiqués et des modèles de traitement du langage naturel, l'IA peut créer des expériences uniques et adaptées à chaque compte cible. Une entreprise SaaS peut ainsi utiliser un modèle de langage naturel pour analyser les interactions précédentes de chaque prospect avec le site web de l'entreprise, ses emails, et ses publications sur les réseaux sociaux.

En utilisant ces informations, l'IA peut générer des emails personnalisés qui abordent directement les défis spécifiques du prospect et proposent des solutions adaptées. Ainsi, l'IA peut produire des campagnes ABM selon le type de comptes, sa maturité, et son avancée dans le funnel commercial.

Conseils et bonnes pratiques

Si l'IA est bien en passe de révolutionner l'ABM, elle ne reste toutefois qu'un outil au service d'une stratégie. Et pour passer en mode IA, il faut avant tout bien maîtriser les fondamentaux de l'ABM.

Structurer et préparer ses campagnes

Avant de se lancer dans l'utilisation d'outils d'IA générative, il est essentiel de bien structurer et préparer ses campagnes. Cela implique une analyse approfondie de vos objectifs, de vos cibles et de vos indicateurs de performance. Une bonne préparation permet de maximiser les bénéfices de l'IA et d'assurer une intégration harmonieuse avec vos pratiques existantes.

Choisir les bons outils d'IA

Bien que ChatGPT soit largement reconnu pour ses capacités en matière d'IA générative, il existe de nombreux autres outils spécialisés qui peuvent répondre de manière plus précise à vos besoins, comme Demandbase, HubSpot, ActiveDemand, Drift, RollWorks, etc. Le choix des outils dépend de plusieurs facteurs :

• Cas d'usage : identifiez clairement vos besoins spécifiques et les fonctionnalités requises
• Volume de comptes clés : adaptez les outils à la taille et à la complexité de votre portefeuille de comptes.
• Maturité des équipes : assurez-vous que vos équipes sont prêtes à utiliser ces outils et bénéficient d'une formation adéquate.

Conseils et accompagnement

Les agences jouent un rôle crucial dans l'adoption de l'IA pour les campagnes d'ABM. Leur expertise peut faciliter plusieurs aspects du déploiement :

• Changement technologique : les agences peuvent guider l'intégration des nouvelles technologies et assurer leur compatibilité avec vos systèmes existants.
• Changement humain et organisationnel : elles aident à préparer les équipes, à utiliser de nouvelles méthodes et à adopter une culture axée sur les données.
• Sélection des outils et méthodes : en collaboration avec les agences, identifiez les outils, méthodes et processus les plus adaptés à vos objectifs spécifiques.

« L'IA, c'est pas fait pour marcher tout seul… »

Pour le dix-neuvième épisode d'ABM Expérience, nous avons reçu Emmanuel Obadia, Optimist Sr. Advisor, Executive Coach, Mentor, et conférencier. Extrait :

« L'IA, c'est pas fait pour marcher tout seul. Et d'ailleurs, vous pouvez faire l'essai. Vous mettez le même outil d'IA dans le domaine de différentes personnes, avec les mêmes problèmes à résoudre, et vous n'allez pas avoir les mêmes résultats.» 

Pour en savoir plus, le dix-neuvième épisode d'ABM Expérience est disponible sur toutes les plateformes de podcasts. Inspirez-vous des retours d’expérience d’invités experts, découvrez des cas d’usage et des exemples concrets de campagnes pour vous aider à réenchanter vos relations prospects et clients.

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