Par Louise-Alison Mulatier
Vous le savez, optimiser son processus de vente en B2B, ce n'est pas seulement générer toujours plus de prospects. C'est aussi clore davantage de ventes. Accélérer la signature d’un devis est bien sûr un moyen d’atteindre plus rapidement vos objectifs de vente, mais aussi de diminuer le coût d’acquisition client en B2B. Évidemment, la relation entretenue avec votre prospect et sa psychologie est centrale dans ce processus. Mais ne vous découragez pas, nous allons aussi vous présenter quelques techniques et outils pour accélérer la signature d’un devis en B2B !
Les 8 étapes magiques pour accélérer son processus de vente
🗝️La clé du succès, vous la connaissez certainement : avoir toujours un coup d’avance sur votre prospect ! C’est-à-dire que, quelle que soit l’étape du cycle de vente, vous devez préparer la suivante et les éléments permettant de faire avancer le dossier.
🔑Nous vous conseillons aussi de prévoir un plan B : cette alternative sera très utile pour ne pas perdre votre client ou prospect s’il ne souhaite pas signer le devis de l’offre initiale.
1- Plutôt que de baisser le prix, ajoutez des options !
Vous le savez bien : baisser le prix d’un produit, c’est prendre le risque de le dévaloriser. Afin que le tarif ne soit pas l’élément qui vous différencie de vos concurrents, ajoutez plutôt à votre offre commerciale des produits ou services : formation sur l’outil, version Premium, accessoires…
👉Jouez aussi sur les nouveautés ! Présentez-les en exclusivité à votre prospect ou client même si elles ne sont pas encore sorties. Garantissez-lui qu’elles seront à sa disposition !
2- Travaillez votre proposition commerciale
Votre proposition commerciale est-elle suffisamment claire et pertinente ? Répond-elle précisément aux besoins et objectifs de votre client ? En B2B, une proposition commerciale personnalisée fait toute la différence !
📝Certes, elle vous demandera un peu plus de travail, mais le gain sur l’accélération de la signature du devis est certain. Assurez-vous que la proposition corresponde aux demandes et besoins de l’entreprise, qu’elle soit bien compréhensible et que les structures tarifaires et options soient toutes listées et claires.
3- Multipliez les points de contact
Avez-vous la sensation que les appels téléphoniques ne sont plus suffisants pour engager votre client ou prospect ? C’est peut-être le moment de passer par d’autres canaux de communication pour relancer la discussion et pour vous démarquer de vos concurrents.
📲✉️📦Nous vous conseillons par exemple de lui envoyer un message sur LinkedIn, un SMS si vous avez son numéro de portable professionnel, ou encore un courrier (carte de voeux, invitation à déjeuner…). Un colis de goodies peut aussi faire son petit effet !
Si vous avez déjà été en contact avec le N+1 ou N+2 de votre client ou prospect, vous pouvez aussi vous tourner vers eux. Mais attention, votre interlocuteur principal ne doit pas se sentir court-circuité ! Préférez le faire en prétextant ses vacances, ou lorsqu’il ne vous répond plus.
📽️Chez Yumens BtoB (ex-Winbound), nous vous conseillons aussi d’utiliser la vidéo, qui va être un excellent moyen d’augmenter vos opportunités commerciales.
4- Favorisez les rendez-vous physiques
Pour débloquer une situation, il est toujours plus simple de voir votre interlocuteur. Lorsque vous sentez qu’il a des difficultés à prendre une décision, invitez-le à un déjeuner ou à un café.
☕Dans ce contexte moins formel qu’un réel rendez-vous commercial, vous pourrez ainsi mieux comprendre les points de friction, ce qui bloque dans le parcours décisionnel, mais surtout trouver les clés pour faire avancer la situation.
🎫Pour éviter une trop forte pression commerciale, notamment si votre client n’est pas très engagé, vous pouvez aussi l’inviter à un évènement (salon, conférence, journée client…) où il pourra rencontrer d’autres clients ou membres de l’équipe.
5- Diminuez la sensation de prise de risque
C’est souvent cette sensation de prendre un risque qui peut freiner votre prospect dans l’adoption d’une nouvelle solution ou d’un nouveau produit. Cela peut se traduire par exemple par la rédaction d'un contrat ou d'une facture détaillés avec les postes de dépense (tva, prestation...), Pour diminuer cette sensation, vous devez accompagner le client ou prospect à toutes les étapes de son parcours en déployant plusieurs actions :
- ✳️Offrir un essai gratuit de la solution pendant une période de temps donnée, afin que les différents services qui l’utiliseront puissent la découvrir.
- 🎓Proposer un accompagnement au changement : formation des équipes, intervention dans les locaux, etc.
- 🛠️Fournir un outil de calcul du retour sur investissement (ROI) afin de lever le manque de visibilité.
- 🙂Proposer d’échanger avec un client satisfait, physiquement ou au téléphone.
- 👨💻Proposer un rendez-vous avec un consultant indépendant qui pourra auditer la solution ou le service et sécuriser le client ou prospect.
Cela peut se traduire par exemple par la rédaction d'un contrat ou d'une facture détaillée avec les postes de dépense (tva, prestation...). Tout est bon pour rassurer le client et engager une relation de confiance mutuelle.
6- Réévaluez le projet
Il peut arriver que vous et votre interlocuteur perdiez un peu la main sur le projet, que celui-ci prenne de plus en plus d’ampleur, avec des acteurs qui s’ajoutent au fur et à mesure, de plus en plus de demandes sur la prestation, menant à des réunions sans fin.
Côté commercial, vous faites face à un grand manque de visibilité et, côté client, on se noie dans les demandes des uns et des autres jusqu’à perdre de vue l’objectif initial.
Votre rôle ici va donc être de clarifier les choses afin qu’elles ne s’éternisent pas. Pour cela, deux solutions :
- 1. Déterminer les interlocuteurs-clés et en revenir aux besoins initiaux
- 2. Découper le projet en sous-étapes qui seront bien plus faciles à mener pour l’entreprise, aussi bien en termes de budget qu’en termes opérationnels.
7- Faites preuve de bon sens !
🌩️Vous sentez que la relation avec votre client ou prospect est compliquée ? Pourquoi ne pas proposer à l’un de vos collègues commerciaux de reprendre ce client ?
Repartir de zéro avec une nouvelle personne peut parfois permettre de débloquer une situation qui patine.
💬Pensez aussi intelligence collective ! Lorsque le processus ne semble pas avancer, que le client a du mal à se décider ou que vous ne parvenez plus à trouver les bons arguments, organisez un brainstorming avec vos collègues. Vous pourrez mettre en avant vos points bloquants, vos tactiques pour les dépasser, mais aussi en développer de nouvelles. Pensez aussi à inclure le service marketing, et pas uniquement vente, afin de vous assurer de votre alignement !
8- Marquez positivement les esprits !
📙Le conseil de nos experts Yumens BtoB (ex-Winbound) ? Envoyez un livre à votre prospect en phase de décision ! Objet tangible et à forte valeur ajoutée, offrir un livre est une vraie marque de considération pour votre interlocuteur. Vous pouvez le personnaliser en y ajoutant une dédicace destinée à votre prospect, ou en sélectionnant pour lui les extraits les plus marquants ! N’hésitez pas à le guider dans sa lecture en lui indiquant les points pertinents qui répondent à sa problématique du moment.
🎁Mais attention, pas question de lui offrir n’importe quel livre et n'importe comment. Pour que ce cadeau ait un impact positif sur vos clients, choisissez un livre en rapport avec le produit ou service que vous proposez et avec la problématique qu’ils cherchent à résoudre ou les solutions qui existent. Il peut même s’agir d’un livre blanc ou d’un guide que vous avez écrit et édité vous-même.
Un livre est un objet de prestige, qui permet de renforcer la relation avec votre prospect. Mais surtout, il est un élément différenciant par rapport à la concurrence : raison de plus de l’utiliser !
Si vous souhaitez approfondir le sujet, consultez ces articles !
- Comment conclure la vente avec des prospects ?
- Comment engager une relation de confiance avec des prospects
Convaincu(e) de l’importance de réduire le processus pour accélérer la signature d’un devis en B2B ? Envie d’en savoir plus sur le social selling et l’inbound sales ? Ça tombe bien, nos experts ont créé pour vous une infographie pour tout savoir des tendances de l’inbound sales en 2019 !
