Les outils fondamentaux à synchroniser avec son CRM Hubspot

HubSpot est une suite complète qui permet aux entreprises de structurer et d’articuler leurs process marketing et ventes. Le module marketing sert à piloter et gérer plus efficacement vos actions. En effet, Hubspot permet de :

• Fixer des objectifs d’acquisition et de conversion ;
• Définir ses buyer personas ;
• Gérer ses contenus ;
• Optimiser ses contenus pour le référencement naturel ;
• Promouvoir ses contenus sur les réseaux sociaux ;
• Créer des scénarios de lead nurturing pour adresser des contenus personnalisés et contextualisés;
• Suivre l’activité et la montée en maturité des leads ;
• Analyser ses performances marketing.

L’intérêt de HubSpot, c’est que cette « brique » marketing est directement reliée au CRM HubSpot, l’outil de gestion des ventes.

Le CRM HubSpot permet de :

• Centraliser les informations sur tous les contacts ;
• Avoir une visibilité complète sur son pipeline commercial ;
• Automatiser une partie des actions commerciales ;
• Avoir une visibilité sur les actions effectuées par un contact avant que celui-ci arrive dans le pipeline de vente.

Aujourd’hui, les interactions avec les prospects passent par une multiplicité de canaux. Il existe de nombreux outils performants pour générer des interactions et recueillir des données. Ces outils vous permettent d’optimiser vos actions pour atteindre, voire dépasser, vos objectifs marketing.
Justement, tous ces outils peuvent être connectés facilement sur votre CRM HubSpot. Tous vos outils sont ainsi réunis au même endroit, ce qui vous permet un pilotage stratégique global, mais aussi d’avoir une vue d’ensemble de chaque levier pour réaliser les arbitrages adéquats.

Nous vous proposons quelques idées d'intégrations pour permettre une meilleure expérience client. 

Permettre aux prospects de prendre rendez-vous dans votre agenda professionnel

Présentation de Google Agenda

Google Agenda est une application gratuite pour programmer des rendez-vous et gérer son emploi du temps. C’est aussi un outil collaboratif puisque l’application permet de partager facilement son agenda avec ses collègues. Les principales fonctionnalités de l’agenda sont les suivantes : planifier des événements, répondre à des invitations, créer des rappels et partager des agendas.

Pourquoi connecter son Agenda avec Hubspot ?

La synchronisation entre vos applications Agenda et le CRM HubSpot est bidirectionnelle. Si vous créez un rendez-vous depuis votre CRM, un événement est automatiquement généré et les contacts concernés reçoivent une invitation. A l’inverse, si vous créez l’événement sur Google Agenda avec un contact HubSpot, l’événement apparaîtra dans la fiche du contact.

Faciliter la prise de rendez-vous par vos clients

En connectant les deux outils, vous offrez à vos contacts la possibilité de prendre directement un rendez-vous avec vous.
La prise de rendez-vous n’est plus unilatérale, à votre initiative, comme c’était traditionnellement le cas. Le contact peut aussi solliciter un rendez-vous via un calendrier en ligne. Les informations s’intègrent sur votre agenda mais aussi sur HubSpot.
Pour encourager à la prise de rendez-vous, les commerciaux gagneront à ajouter une possibilité de prendre rendez-vous directement :

• Dans leurs emails (de prospection ou de suivi);
• Dans leurs échanges sur les réseaux sociaux, quand ils pratiquent le social selling.

Astuce :  Vous pouvez mettre en place les plages horaires sur lesquelles vous êtes disponible dans la semaine (de 8h30 à 17h par exemple). Si vous avez déjà des rendez-vous planifiés sur cette plage, vous serez considéré comme indisponible (vous ne pourrez donc pas cumuler plusieurs rendez-vous sur le même créneau !) Les personnes pourront donc placer des rendez-vous uniquement quand vous êtes disponible. Vous sélectionnez vos disponibilités !

Davantage de souplesse dans la gestion des rendez-vous !

En utilisant un calendrier partagé, vous facilitez aussi la prise de rendez-vous par une personne tierce. Vos collègues peuvent positionner des événements sur votre agenda. S’ils ajoutent un rendez-vous, vous avez automatiquement accès à sa fiche sur le CRM. Vous pouvez donc visualiser au même endroit son historique et l’objet du rendez-vous. Par ailleurs, si un événement est annulé ou reprogrammé, votre emploi du temps se met à jour en temps réel. 

Une vue d'ensemble sur la prise de rendez-vous

Enfin, dans une logique de prospection, il est important pour le responsable commercial d’avoir une vue d’ensemble sur la prise de rendez-vous. En effet, le nombre de rendez-vous programmés sur une période est un KPI de l’activité commerciale. La synchronisation des calendriers des commerciaux avec HubSpot est une solution qui permet de visualiser sur le CRM le nombre de rendez-vous global mais aussi l’activité de chaque commercial. C’est donc un atout pour optimiser le travail de votre force de vente et offrir un meilleur service.

Automatisez l'ajout des appels téléphoniques et la création des leads par téléphone dans Hubspot

Dexem

Dexem est un éditeur de logiciels français qui propose aux entreprises des solutions Cloud de gestion et d’analyse des appels téléphoniques. L’échange par téléphone reste aujourd’hui un levier à forte valeur ajoutée entre professionnels, et symbolise la proximité et la confiance.

Nous considérons le téléphone comme un canal de communication efficace et souvent privilégié par les clients des entreprises car il offre une communication directe, en temps réel, humanisée et à haute valeur ajoutée.

Olivier JAOUEN

Directeur Marketing de DEXEM

Depuis de nombreuses années, Dexem étend et consolide son expertise dans le domaine de l’analyse des appels. Parmi ses produits, Dexem Call Tracking permet aux équipes Marketing de mesurer et identifier l’origine des appels issus de leurs campagnes, grâce à des numéros de tracking associés à chacune d’elles.
En complétant la data des autres canaux d’acquisition, les données sur les leads par téléphone permettent ainsi aux équipes marketing de mesurer leurs coûts contact. 

Intégration de Dexem call-tracking dans le CRM Hubspot

En intégrant Dexem Call Tracking avec HubSpot, lorsqu’une entreprise reçoit un appel sur un numéro de tracking, le numéro appelant est identifié et recherché dans la base de contacts existants dans son compte HubSpot. S’il correspond à un contact déjà présent, une nouvelle activité est créée avec les données de cet appel. Si le numéro appelant n’est pas trouvé dans le CRM, un nouveau contact et une nouvelle activité sont automatiquement créés dans HubSpot sur la base des données de son premier appel.

Parmi les données envoyées depuis Dexem Call Tracking vers HubSpot lors d’un appel, il est possible de retrouver :

• La date et l’heure de l’appel
• Le numéro appelant et le numéro appelé
• Le statut d’un appel, à savoir décroché ou manqué
• La durée de l’appel
• La source de trafic à l’origine de l’appel : SEO, annonce, emailing,...
• Les pages consultées par un visiteur sur votre site en amont de l’appel : referral, landing pages, ...

Ces données obtenues grâce à la synchronisation des deux outils permettent aux équipes Marketing d’approfondir leur reporting directement dans HubSpot CRM ou dans le Hub Marketing. Elles sont alors capables d’attribuer des appels générés à des leviers d’acquisition, puis à des opportunités concrétisées en termes de revenus pour l’entreprise. 
De plus, Dexem Call Tracking envoie directement dans l’interface HubSpot les données d’appel concernant l’origine et le comportement des appelants en ligne (pages consultées, …). Ainsi, les commerciaux disposent en amont de contexte supplémentaires sur l’appel, qui leur permettent de mieux qualifier le besoin de l’appelant et d’ajuster leur discours.

Créer et partager des vidéos à vos prospects

Vidyard

Vidyard est une plateforme de vidéo en ligne qui aide les marketeurs à générer des leads et les commerciaux à accompagner les prospects grâce à la vidéo.

Vidyard présente 5 grandes fonctionnalités :

1. Vidyard vous permet de créer facilement des vidéos en enregistrant votre écran, votre webcam, ou les deux simultanément. De ce point de vue, l’outil répond à l’objectif de se lancer facilement. En quelques clics, vous pouvez créer un contenu vidéo, sans matériel spécifique ni expertise pointue.
2. Une fois votre vidéo créée, vous pouvez l’héberger sur la plateforme. L’ensemble de vos contenus vidéo est centralisé dans un espace sécurisé. Elles sont ainsi facilement accessibles à l’ensemble de vos équipes.
3. Avec Vidyard, vous pouvez partager facilement vos vidéos sur de nombreux canaux. Vous pouvez les intégrer dans des emails ou sur une page de votre site web. Vous avez aussi la possibilité de créer une landing page si vous voulez diffuser votre vidéo en contenu premium et récupérer des informations de contact. Et, bien sûr, l’outil vous permet de partager une vidéo sur les réseaux sociaux. 
4. La plateforme propose notamment 2 fonctionnalités permettant d’optimiser la portée des vidéos : L’ajout de calls-to-action pour inviter le spectateur à poursuivre la relation avec votre entreprise & le SEO, vous pouvez optimiser vos contenus pour le référencement naturel en indiquant les métadonnées.
5. Vidyard vous permet de visualiser vos performances grâce à ses fonctionnalités de reporting. Vous pouvez suivre les performances de vos contenus dans le temps. Mais surtout, vous pouvez identifier qui regarde vos contenus, quels contenus ils visionnent et pendant combien de temps.

Pourquoi connecter Vidyard à Hubpsot ?

Le bénéfice est double :

1. Intégrer les données de Vidyard dans les fiches-contact HubSpot
2. Utiliser ces dernières pour segmenter, qualifier et nurturer les contacts en fonction de leurs interactions avec les contenus vidéo

Dès qu’un contact consulte un de vos contenus vidéo, les informations sur son engagement avec ce contenu sont aussitôt intégrées à sa fiche HubSpot. Vous pouvez consulter sur la fiche du contact quelles vidéos il a visionnées, pendant combien de temps ou encore s’il a cliqué sur un CTA de la vidéo.

Vous pouvez même configurer l’intégration pour créer un nouveau contact quand Vidyard identifie une personne qui n’a pas encore de fiche sur HubSpot. Évidemment, la synchronisation entre les deux outils est un formidable moyen d’intégrer pleinement le format vidéo à votre offre de contenus.
Vous profitez des atouts de la vidéo dans le cadre de scenarii d’emails automatisés, adressant ainsi à vos contacts les contenus qui correspondent à leur profil, à leurs attentes et à leur niveau de maturité. 

Pourquoi utiliser la vidéo dans vos propositions commerciales ? 

Pour les marketeurs, la vidéo peut couvrir toute la première partie du parcours de prospection.
En effet, elle permet de :

• Attirer du trafic sur le site web et engager les utilisateurs ; 
• Accompagner les contacts dans une logique de nurturing via des scenarios d'automation, de qualification, de scoring et de génération de leads pour les équipes commerciales.

L’équipe marketing pourra donc créer des contenus pour toutes les phases du parcours d’achat (prise de conscience, considération, décision). Ces contenus vidéo viendront aussi nourrir l’action des équipes commerciales. En effet, les commerciaux pourront inclure la vidéo dans le cadre de la prospection par email ou d’opérations de social selling.

5 raisons d'utiliser la vidéo dans le processus de vente

Une plateforme comme Vidyard met la vidéo à portée de tous. Plus besoin de matériel coûteux ou de connaissances très fines. Vous pouvez vous lancer et profiter des bénéfices de la vidéo.

Se démarquer des autres emails

En moyenne, un collaborateur professionnel reçoit 88 emails par jour. Pour émerger, il faut donc miser sur la personnalisation et sur des formats différents. C’est tout l’intérêt de l’email vidéo. Saviez-vous que les communications vidéo génèrent 3 fois plus de réponses que les emails simples ?

Construire une relation interpersonnelle avec le prospect

La vidéo permet d’incarner physiquement le message que l’on porte. En vous présentant au prospect, face caméra, vous donnez l’impression de vous adresser directement à lui. Cela lui donne la sensation de vous connaître. Il s’engage émotionnellement et devient plus sensible et perméable à votre message : on parle de symétrie des attentions de réponses que les emails simples ?
Le format vous permet d’aller plus loin dans l’explication sans ennuyer votre interlocuteur. En plus, avec les analytics Vidyard, vous savez combien de temps vos interlocuteurs ont regardé vos contenus. Vous pouvez donc les ajuster à la durée idéale pour votre audience.

Expliquer clairement des sujets complexes

La vidéo est un bon moyen de relever ce défi. Vous avez les mots, mais vous avez aussi les images. Vous pouvez montrer, et plus seulement expliquer. Dans le cadre d’une vidéo de vente, vous pouvez mettre en scène le produit, par exemple.

Gagner du temps

Le format vidéo vous permet de gagner du temps. Au lieu d’expliquer la même chose à 10 prospects, vous leur adressez à chacun le même contenu vidéo. Vous obtenez plus de réponses, ce qui vous dégage du temps pour vendre.

Accélérer le cycle d’achat

Selon Vidyard, certaines entreprises réussissent à diminuer de moitié leur cycle d’achat grâce à la vidéo. En effet, avec la vidéo, vous pouvez :

• Couvrir les étapes successives du cycle d’achat
• Engager davantage vos prospects

Grâce aux analytics, vous pouvez répliquer ce qui fonctionne et optimiser les contenus. Vous pouvez aussi tester deux variantes d’un même contenu et conserver la version la plus performante.
Enfin, en intégrant les contenus vidéo à des workflows automatisés, vous créez des séquences personnalisées très engageantes pour vous prospects.

Développer votre stratégie de contenu grâce aux webinars

Livestorm

Livestorm est une application web de conférence en ligne conçue pour partager des flux vidéo en temps réel. Surtout connue pour la création et la gestion de webinars, elle permet de créer différents types d’événements en ligne.

Planifiez votre événement

Pour commencer, vous planifiez votre projet d'événement sur la plateforme. L’application vous propose de générer une page d’inscription que vous pourrez ensuite partager par email ou via vos réseaux sociaux pour inviter des participants. Livestorm propose aussi des emails de rappels prêts à l’emploi pour optimiser vos taux de participation. Vous pouvez aussi personnaliser votre page d’inscription et votre événement aux couleurs de votre entreprise.

Diffusez votre événement en direct

Pendant l’événement, vous pouvez interagir avec les participants en leur posant des questions, en lançant des sondages. Le chat permet également aux participants qui le souhaitent de rebondir sur vos propos ou de vous poser des questions. Vous pouvez également automatiser certains éléments de votre webinar. Par exemple, vous pouvez programmer le lancement d’une vidéo ou un sondage au moment de votre choix.

Collectez des données grâce à vos webinars

Sur Livestorm, vous pouvez suivre les données de votre webinar en temps réel. Vous pouvez également recueillir des données enrichies sur les participants et identifier facilement les plus actifs. Vous disposez aussi de statistiques sur votre événement : taux de présence, durée moyenne de visionnage... Ces données d’engagement sont précieuses pour optimiser vos prochains événements et peuvent alimenter les champs de votre CRM. 

Continuez à faire vivre votre événement après le direct

Grâce au replay, vous continuez à générer de l’engagement, même quand votre événement est terminé. Votre webinar reste accessible à ceux qui n’ont pas pu participer au direct. Enfin, pour ceux qui sont peu à l’aise avec le direct ou pour des usages spécifiques, Livestorm permet aussi de diffuser des webinars pré-enregistrés.

Pourquoi connecter Livestorm avec le CRM Hubspot ?

La connexion entre Livestorm et HubSpot vous offre une meilleure visibilité sur les contacts qui se sont inscrits. Les informations de participation et d’engagement sur vos webinars sont automatiquement ajoutées à l’historique du contact. Vous pouvez déclencher des campagnes automatisées sur HubSpot à partir des actions liées à un webinar.

Pourquoi organiser des webinars pour vos prospects ou vos clients ?

1. Planifiez votre événement : Le webinar est un format idéal pour apporter une information de qualité. A travers ce format, vous pouvez offrir des réponses très précises aux problématiques de votre audience. Le format vous permet à la fois d’exposer oralement votre propos mais aussi de diffuser des images, une présentation ou de partager votre écran pour faire la démonstration d’un produit. Vous pouvez également répondre en direct aux questions.
2. Présentez des services/produits : Le webinar ne répond pas seulement à un objectif d’éducation pour des prospects en « top of the funnel ». Vous pouvez aussi utiliser le format plus loin dans le funnel d’acquisition, dans une optique plus orientée « ventes ». En effet, si vous sortez une nouveauté produit ou une nouvelle application, vous pouvez organiser un webinar pour en faire la démonstration.
3. Générer des leads de qualité :  Le webinar répond aussi à des objectifs de génération de leads. L’avantage du webinar, c’est que vous engagez le participant grâce à la qualité du contenu et à l’expertise démontrée. Mais vous l’engagez aussi émotionnellement. Comme pour la vidéo, vous êtes face caméra et le côté humain, interpersonnel est encore renforcé par les possibilités d’interactions propres au format.
4. Un format souple et peu coûteux : Le format webinar permet une grande souplesse. Il est beaucoup moins coûteux à organiser et demande peu de logistique par rapport à un événement physique.
5. Pour vos prospects, il est également plus facile de suivre un webinar. Il ne nécessite pas de déplacement et le temps consacré ne dépasse pas la durée du webinar. Vous pouvez ainsi facilement réunir dans une même « pièce virtuelle » des prospects géographiquement éloignés. Enfin, les prospects qui ne peuvent pas assister au direct pourront encore visionner le replay.

Si vous concevez votre CRM HubSpot comme le poste de pilotage central de vos actions marketing et commerciales, il est facile de comprendre les avantages des synchronisations. Synchroniser vos outils avec HubSpot vous permet de :

• Centraliser en temps réel toutes les informations sur les contacts et offrir le même niveau d’information à tous les membres de votre équipe, pour une gestion optimale en multicanal ;
• Alimenter les profils de vos leads, les segmenter et les scorer en fonction des actions réalisées sur les outils synchronisés ;
• Lancer des campagnes HubSpot.

Retrouvez ci-dessous le replay du webinar dédié au CRM de l'Automation Day 2023 avec Laurence Darbonnel, Directrice conseil en stratégie digitales B2B chez Yumens BtoB (ex-Winbound) ⬇️

[REPLAY]

Webinar L'importance du CRM dans sa stratégie marketing & commerciale

Mesurez le rôle efficace d'un CRM avec un bon alignement marketing/ventes avec des cas concrets à l'appui.