Par Cindy Ronsoux
Vous travaillez dans l’industrie et vous êtes décidé à entreprendre la digitalisation de votre service marketing. Mais vous hésitez encore sur les outils et fonctionnalités à adopter.
En effet, votre site internet et votre travail de recherche de prospects doivent être coordonnés pour créer un écosystème digital efficace. Il vous faut à la fois gérer ces prospects mais aussi tous les contacts entrants. Pour vous aider à bien choisir, zoom sur les deux outils les plus utilisés en marketing digital : les logiciels de CRM et les solutions de marketing automation.
Fini le fichier Excel, vive le CRM !
Les entreprises industrielles de toute taille sont de plus en plus nombreuses à utiliser un logiciel CRM pour la gestion de leurs clients et prospects. En effet, son atout principal est de centraliser les informations au cœur d’un outil partagé. Accessible tout le temps et par toute l’équipe marketing et vente, ses fonctionnalités permettent de gagner un temps précieux, tout en augmentant de manière significative l’efficacité du process commercial.
Il devient difficile de travailler sans un logiciel CRM
Pourtant, le bon vieux tableur Excel est encore utilisé dans de nombreuses PME industrielles. Il s’avère pourtant être un outil inadapté car :
- Ce n’est pas une source unique d’information : généralement, les fichiers ne sont pas synchronisés et sont stockés sur plusieurs ordinateurs. Sans la centralisation de ces informations commerciales, pas de partage en temps réel et aucune visibilité des équipes sur les activités en cours.
- Il faut créer manuellement les rapports d’activité, ce qui est fastidieux et chronophage.
- Le risque de perte de données est important, en particulier lorsqu’un collaborateur quitte l’entreprise.
Une plateforme CRM est un outil incontournable
Le CRM est beaucoup plus qu’un service d’aide à la vente. Il possède de nombreux avantages : c’est à la fois un accélérateur de développement et une aide précieuse pour faire travailler ensemble l’ensemble des équipes marketing et commerciales.
Il permet de gagner un temps précieux en améliorant le flux de nouveaux prospects et en ayant une très bonne visibilité des étapes du processus commercial. Il libère les commerciaux de nombreuses tâches répétitives et leur donne ainsi plus de temps pour leur travail de vente. C'est un réel outil de gestion.
Enfin, une plateforme CRM est l’outil par excellence et possède de nombreux avantages comme disposer de toutes les informations sur les clients, les prospects et les leads dans un seul outil (coordonnées, historique, sources, caractéristiques, etc.).
Faire les bons choix
Le choix technologique est important pour la solution CRM. Mais votre solution ne fonctionnera correctement que si une véritable stratégie et un changement des habitudes de travail ont été adoptés.
Cela peut aussi être l’opportunité de revoir l'organisation et la relation entre le secteur commerciale et marketing.
Enfin, il existe plusieurs manières d’optimiser ses orientations :
- Opter pour une solution Cloud, moins chère et plus facile à gérer.
- Intégrer les bonnes applications métiers pour que le CRM soit adapté à votre activité industrielle.
- Ne pas oublier les mobiles, notamment pour les commerciaux en déplacement.
- Avoir une vision claire de ses indicateurs clés de performances (KPIs en langage marketing) pour un pilotage adéquat.
- Aligner les équipes marketing et ventes à la fois sur l’outil et son utilisation.
- Faire régulièrement le point avec des reportings simples qui permettront d’y apporter les corrections nécessaires.
Le marketing automation, indispensable pour l'inbound marketing
Vous avez mis en place (ou allez le faire) une stratégie de contenu ou d’inbound marketing ? Il ne vous reste plus qu’à adopter un outil de marketing automation. Celui-ci vous permet de qualifier ceux qui sont rentrés en contact avec vous (les fameux leads !), d’obtenir des informations sur eux et leurs besoins afin de leur proposer des contenus adaptés et personnalisés. En d’autres termes, de maximiser vos chances de « tomber juste » !
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Emmener le lead du point d'entrée à la vente
Le marketing automation est un anglicisme qui signifie tout simplement « automatisation du marketing ». C’est l’outil qui permet d’automatiser les tâches répétitives comme les envois de mails (message de bienvenue, proposition de contenu, etc.) et de parler à vos contacts de manière très ciblée, tout en vous évitant des opérations chronophages (mais essentielles dans une stratégie d’inbound marketing).
Cette automatisation repose sur un scénario du cycle de vente, du chemin que suivra l’internaute à partir d’un point d’entrée (demande d’information, téléchargement d’un contenu, etc.) jusqu’à la vente. Il s’agit d’identifier toutes les tâches à automatiser pour ne jamais perdre la relation pour une transformation si possible en client.
Ces campagnes de scénarios d’emails (ou workflows) permettent de commencer une relation avec votre prospect et de vous positionner comme expert en lui envoyant des contenus qualitatifs.
Ainsi, il montera plus rapidement en maturité, ce qui vous permettra d’améliorer votre taux de conversion de prospect à client. Cela s’appelle le lead nurturing. Il est destiné à des marchés B2B et donc, tout naturellement, au secteur des entreprises industrielles.
Générer plus de leads qualifiés
Le marketing automation, qui peut être relié au CRM, répond à cette double logique d’individualisation marketing et de rentabilité. Il permet de suivre au plus près le parcours d’achat de vos prospects et de générer plus de leads, en captant immédiatement les contacts qui ont manifesté de l’intérêt pour votre offre.
Vous pouvez vous contenter de collecter un nom et un email au premier contact. Ensuite, les données seront enregistrées et votre interlocuteur n’a pas à les renseigner à nouveau lorsqu’il revient sur le site. Lors de sa visite suivante, vous pourrez alors collecter de nouvelles informations (ses problématiques, son entreprise, son poste, etc.). Vous construirez alors des profils plus complets à qui vous pourrez envoyer des messages plus ciblés.
Le marketing automation et leurs logiciels vous aide donc à générer efficacement des leads plus qualifiés. Car ce sont eux qui viennent à vous. Et ils ne le font pas par hasard !
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