Commerce digital : 3 livres à lire pour moderniser votre prospection commerciale

Nous vous avons listé ici 3 livres (car oui, on peut être connecté et lire des livres !). Ils vous apporteront des éclairages et de précieux conseils pour vous aider à moderniser votre prospection commerciale et à exploiter toutes les options qu’offrent le digital afin d’atteindre vos objectifs !

Pour être un bon commercial, il ne suffit pas de distribuer des poignées de mains et d’envoyer des devis. Même le métier de commercial, pourtant basé sur le relationnel, a été impacté par la digitalisation de notre quotidien. Désormais, vos prospects ne sont plus uniquement joignables en un coup de téléphone. Vous n’allez plus faire découvrir vos produits et services seulement au cours de salons, démonstrations ou envois de catalogue.

Le prospect est aussi, et surtout, en ligne et, pour les commerciaux, c’est sur les réseaux sociaux, et notamment LinkedIn, qu’il faut se rendre pour aller à sa rencontre, cerner ses besoins et lui apporter une solution. 

“LA BOÎTE À OUTILS DE L’INBOUND MARKETING” – STÉPHANE TRUPHÈME & PHILIPPE GASTAUD

Si vous vous questionnez sur l’inbound marketing alors le nom de Stéphane Truphème doit vous être familier. Spécialiste des questions de la transformation digitale des entreprises, le dirigeant de Captain Marketing est aussi celui par qui l’inbound marketing est arrivé en France. Il est rapidement devenu un des principaux ambassadeurs de cette méthode d’acquisition de leads.

Il donne régulièrement des formations et des conférences sur le sujet et était notamment présent à la 1ère édition de Inbound Marketing France à Rennes.
Pour son dernier ouvrage, l’entrepreneur s’est associé avec Philippe Gastaud, le fondateur de l’agence digitale e-Stratégic pour écrire ce qui doit devenir votre livre de chevet dans les jours à venir !

Les deux dirigeants y dressent une liste de 60 outils indispensables pour déployer votre stratégie d’inbound marketing. Des techniques de growth hacking sont également abordées pour aider vos forces de vente à accroître leur visibilité en ligne.

Vous l’aurez compris, c’est un ouvrage incontournable pour acquérir les bases de l’inbound marketing et du social selling.

“VENDEUR D’ÉLITE” – MICHAËL AGUILAR

Le conférencier et expert en techniques de vente Michaël Aguilar est aussi auteur de nombreux ouvrages sur le domaine. Son livre “Vendeur d’Elite : les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs” est indispensable pour tout commercial qui se respecte.

Encore un livre sur la vente, vous allez dire. Oui, mais pas que. Vous y trouverez bien évidemment toutes les techniques indispensables pour être un commercial efficace. Mais, Michaël Aguilar est aussi un expert du Social Selling, cette stratégie d’acquisition qui consiste à développer son personal branding sur les réseaux sociaux pour booster ses ventes. D’ailleurs, l’auteur est régulièrement présent au Social Selling Forum pour y dispenser ses précieux conseils.

L’ouvrage regorge également de nombreux exemples de commerciaux qui ont appliqué ces méthodes avec succès.

Le livre de Michaël Aguilar est régulièrement mis à jour et sa 6e édition a été publiée en 2018.

“LE SOCIAL SELLING EXPLIQUÉ À MON BOSS” – SYLVIE LACHKAR

 Si le social selling est une pratique individuelle, il doit aussi être une réflexion collective. Pour être efficace, il nécessite la synchronisation des forces marketing et des forces commerciales d’une même entreprise. Pour convaincre votre patron de passer au social selling, cet ouvrage est fait pour vous.

Vous y trouverez une première partie théorique, qui explique le social selling et l’impact des réseaux sociaux sur l’entreprise et les ventes. Ensuite, la 2eme partie revient sur la méthodologie : comment utiliser LinkedIn ? Comment partager des posts pour augmenter votre audience ? Comment interagir avec votre communauté sur les réseaux sociaux ?

Le livre de Sylvie Lachkar est idéal pour faire votre initiation au social selling… et convaincre votre patron de s’y mettre !

Pour aller plus loin et découvrir les outils à utiliser pour moderniser sa prospection commerciale, écoutez le podcast “B2B : Bienvenue dans l’ère du commercial 3.0”. Michel Brebion, CEO de Yumens BtoB, interviewé par Ségolène Mahias, Journaliste au Journal des Entreprises du Morbihan, a apporté des éléments de réponse à ces questions et imaginé ce que sera le commercial B2B du futur.