Social selling et inbound marketing : un mariage de raison ? [VIDEO]

Quand on pense social selling, on pense tous à ces posts sur les réseaux sociaux qui parlent des entreprises présentes sur les salons, ou encore au dirigeant qui parle du 70^ème anniversaire de son entreprise ou du nouveau produit révolutionnaire qui vient d’être lancé.

Mais quelle valeur ont ces contenus ? Qu’apportent-ils véritablement aux abonnés de ces marques ? Sont-ils vraiment générateur de valeur et générateur d’opportunités commerciales ?

Le social selling, sans une approche inbound marketing, n’est pas un outil efficace pour le commercial moderne. Voilà quelques clés pour en tirer le plus grand profit.

Découvrez la vidéo de la conférence de Michel Brébion "Inbound marketing et Social Selling : un mariage de raison" :

Un contexte favorable au marketing de permission

Le marketing de permission, popularisé par Seth Godin il y a plus de 15 ans, est aujourd’hui une méthodologie plus que répandue. L’ère des médias de masse est révolue : aujourd’hui, on ne mène plus d’actions sans en mesurer le ROI.

L’inbound marketing reprend ces méthodes de marketing modernes pour attirer à soi des prospects via des contenus experts, et les convertir en prospects jusqu’à la transformation commerciale. Cette méthodologie, couplée à des logiciels de marketing automation, permet d’envoyer des contenus personnalisés, à forte valeur ajoutée pour le destinataire, et au moment où celui-ci en a réellement besoin.

Le commercial 3.0, ou la satisfaction prospect avant tout

Quelques chiffres nous donnent une bonne idée de la situation actuelle et de ce que l’inbound marketing peut apporter aux entreprises, et aux commerciaux en particulier :

• 67% du temps d’un commercial est dédié à la prospection...alors qu’il devrait passer la majorité de son temps à travailler sa proposition commerciale !

• Un commercial a besoin de 2 fois plus de tentatives qu’il y a 4 ans pour toucher son prospect, ce qui démontre que l’approche traditionnelle est épuisante et dévalorisante.

L’inbound marketing constitue donc un véritable bouleversement : les opportunités commerciales sont amenées par le marketing et le temps dédié à la transformation peut donc être largement augmenté !

• 93% des acheteurs BtoB recherchent des informations sur les produits sur Google et les réseaux sociaux : avant même que le commercial ne rentre en contact avec le prospect, celui-ci a un niveau d’expertise et de connaissance réel sur ses produits et services.

Ce qui importe donc c’est bien le niveau de satisfaction prospect avant la satisfaction client. Voilà quelques pistes pour atteindre ce niveau :

• le prospect veut être appelé au bon moment ;
• il veut qu’on lui donne exactement l’information qu’il attend ;
• quelle que soit la source de l'opportunité (online, offline), chaque prospect doit être traité de la même manière ;
• les projets doivent être co-construits ;
• il faut travailler avec le marketing et pas en confrontation ;
• n’hésitez pas à utiliser des outils modernes.

Aujourd’hui, un commercial doit être sur les réseaux sociaux, il doit travailler ses contenus pour qu’ils soient personnalisés et pertinents. Il doit bien travailler sa proposition commerciale, il doit assurer une veille concurrentielle continue, quitte à se transformer en détective privé :-)

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Concrètement, comment bien prolonger son action commerciale grâce à Linkedin ?

Construire sa communauté

La marque devient un humain, il faut donc construire sa communauté et accélérer la notoriété et l’influence. Mais pas n’importe comment ! Faîtes-le à la manière INBOUND : en répondant aux problématiques de vos prospects.

Définir sa ligne éditoriale

Commencez par construire une véritable stratégie éditoriale qui répond à des objectifs, évoque les problématiques des personas et pérennise votre image de marque grâce à l’expertise qu’elle laisse transpirer. Si vous ne savez pas comment la construire, vous pouvez par exemple suivre la “Régle des 3 tiers” :

• un tiers de contenu d’expertise,
• un tiers de données sur votre marché
• et un dernier tiers sur votre image d’entreprise.

Tirer partie de toutes les fonctionnalités “commerciales” de LinkedIn

Pourquoi LinkedIn répond bien à l’inbound appliqué au social selling ?

• Il permet d’identifier des opportunités selon le secteur d’activité, le rôle du prospect dans l’entreprise et donc, de personnaliser le contenu que vous devrez envoyer.

Vous pourrez prendre contact, même sans connaître l’email de votre cible : un bon moyen de vous connecter à vos prospects sans que cela soit trop intrusif.

Il vous permettra de valoriser l’expertise métier : vous pourrez promouvoir du contenu via des posts ou des articles qui mettront en évidence vos savoir-faires et votre bonne connaissance du secteur.

Il vous servira d’élément de réassurance et d’influence positive pour concrétiser des opportunités commerciales. Pendant une négociation par exemple, vous pourrez poster des articles pertinents qui évoquent un cas client proche de celui avec qui vous êtes en négociation. Ou même surveiller si votre prospect interagit avec un concurrent :-)

Vous pourrez solliciter des ambassadeurs pour faciliter certaines mises en relation.

Et tout cela avec des objectifs qui sont ceux d’une vente traditionnelle : prise de contacts, transformation en opportunités et vente.

Conclusion : le social selling gagnant est celui qui repose sur les principes de l’inbound

L’enjeu majeur de l’inbound marketing appliqué au social selling est de donner de la valeur au contenu (en segmentant et en personnalisant, vous apportez de la pertinence au contenu pour la personne avec qui vous avez un intérêt commun) et engager sa cible (pour ramener l’audience sur le site, faire lire et partager vos contenus, …).

Pour cela, il faut assurer la continuité complète de votre action : si je travaille des opportunités sur Linkedin, ces contacts devront retomber dans ma CRM. Une acquisition multi-canaux (online/offline) ne pourra pas se passer d’un réceptacle commun.

Mais souvenez-vous que quelle que soit la méthodologie que vous choisissez, quel que soit l’outil que vous utilisez pour la mettre en oeuvre, rien ne remplacera jamais le véritable contact humain ! Sincérité, émotion, valeur, partage, expertise, test and learn, actualités, storytelling : voilà les bons ingrédients d’une stratégie social selling à la mode inbound performante.