[Replay IMD24] Doit-on continuer à exposer sur les salons professionnels BtoB ?

Les entreprises BtoB collectent des données et mesurent leurs performances sur l’ensemble des canaux sur lesquels elles communiquent. Ensuite, elles analysent ces données pour évaluer le ROI des actions et arbitrer en conséquence.

Mais le salon professionnel, lui, semble échapper à cette règle. Beaucoup d’entreprises déclarent ne pas avoir de données fiables sur l’activité de leurs salons ni sur le suivi des contacts rencontrés.

Dans ces conditions, faut-il se résoudre à stopper les investissements salons ou peut-on aligner les salons avec les besoins de l’entreprise en matière de génération et de suivi des leads ?

À l’occasion de l’Intelligence Marketing Day 2024, Nicolas Gendrot et Rozalia Moncheva, respectivement CEO et CSM chez Kayo, solution de capture des leads événementiels, ont partagé leurs bonnes pratiques pour optimiser le ROI de vos salons professionnels.

Comment optimiser votre préparation en amont d’un salon professionnel ?

Vous voulez maximiser la génération de leads sur le salon en attirant les bons visiteurs à votre stand ?

Une participation réussie à un salon professionnel BtoB commence bien avant la date de l'événement lui-même. Pour que le salon soit un succès, vous devez vous fixer des objectifs précis et communiquer sur votre présence en avance.

Fixez des objectifs clairs pour la génération de leads

Avant de participer à un salon BtoB, définissez vos objectifs quantitatifs et qualitatifs en termes de génération de leads :

• Quel volume de leads espérez-vous obtenir ?
• Quels types de leads (qualité, secteur d’activité, fonction, etc.) sont prioritaires pour vous ?

Avec ces objectifs en tête, vous pourrez orienter vos efforts pour attirer un public cible (clients et partenaires potentiels) pertinent.

Communiquez sur votre présence au salon

Le salon est une bonne occasion de rencontrer de nouveaux prospects, de futurs partenaires dans votre industrie, ou de renforcer une relation déjà existante. Encore faut-il faire savoir à vos contacts que vous y serez. 

Pensez à informer vos prospects et les membres des comptes clés que vous avez identifiés de votre présence sur l’événement.

Vous pouvez lancer des campagnes emailing, des publications sur les réseaux sociaux, annoncer votre participation sur votre site web ou encore dans les signatures de mail de vos collaborateurs. Pour vos cibles prioritaires, vous pouvez même adresser des invitations personnalisées et leur permettre de réserver un créneau dans votre agenda pour échanger avec un membre de votre équipe le jour J.

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Préparez votre stand et votre équipe salon

Lors d'un salon BtoB, de nombreux exposants sont réunis sur un même lieu. Imaginez-vous dans un parc des expositions bondé. Comment donner envie aux visiteurs de venir vers vous précisément ? Vous devez concevoir votre stand pour attirer l’attention et encourager l’interaction.

Par exemple, vous pouvez utiliser des affichages ou des kakémonos avec des visuels percutants et une présentation concise de votre proposition de valeur. Veillez aussi à ce que votre stand soit accueillant, chaleureux.

Par exemple, dans un salon dédié à l'industrie, vous pouvez proposer des démonstrations de produits. Dans un salon tech, vous pouvez diffuser des vidéos courtes pour mettre en avant vos services et favoriser l’engagement des visiteurs.

Enfin, les équipes présentes sur le salon doivent être formées pour incarner l’image de votre entreprise et capturer les informations clés sur les leads.

Comment maximiser la génération de leads pendant un salon professionnel ?

Une fois sur place, votre priorité est d'optimiser la capture des leads. Mais vous pouvez aussi quelques bonnes pratiques qui faciliteront le suivi des leads post-salon.

Utilisez des solutions de capture de leads événementiels

La technologie révolutionne la capture de leads sur salon. Fini les fiches papier. Il existe désormais des solutions innovantes pour collecter et organiser les informations des visiteurs.

Vous pouvez utiliser des applications de scanning de badges, des formulaires en ligne ou des QR codes pour capturer rapidement les informations de contact et d’autres données pertinentes sur les leads.

Une solution comme Kayo permet de scanner la carte de visite ou le badge du visiteur, de le qualifier rapidement, de centraliser les informations collectées sur le salon et de les remonter automatiquement vers votre CRM pour faciliter le suivi commercial.

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Personnalisez vos interactions avec les visiteurs

Plutôt que d’adopter une approche générale, essayez de personnaliser vos interactions avec les visiteurs.

Posez-leur des questions pour comprendre leurs besoins spécifiques et démontrez comment votre solution peut répondre à leurs problématiques.

La personnalisation accroît les chances de conversion post-salon, car les leads auront déjà une vision claire de la valeur que vous pouvez leur apporter.

Organisez des mini-événements sur les salons BtoB

Participer à un salon ne se résume pas à tenir un stand et attendre les visites.

Vous pouvez aussi adopter une attitude proactive et proposer des conférences, des ateliers, des démonstrations pour attirer les visiteurs et capter leur attention.

Ces mini-événements sont des occasions d’exposer votre expertise et d’engager des conversations qui alimenteront votre génération de leads.

Comment améliorer le suivi des leads après le salon ?

Le ROI des salons professionnels dépend en grande partie du suivi des leads post-salon. Certaines entreprises peinent à assurer le suivi des leads quand le flux est important et perdent des opportunités. Comment éviter cette déperdition ?

Segmentez et priorisez vos leads

Tous les leads capturés en salon ne se valent pas. Une fois de retour au bureau, la première étape consiste à segmenter vos leads en fonction de leur potentiel.

Priorisez les leads les plus prometteurs pour un suivi immédiat.

Une solution de gestion des leads événementiels, synchronisée avec votre CRM, peut vous aider à qualifier et classer les leads automatiquement en fonction des critères de qualification que vous avez définis.

Mettez rapidement en place des interactions personnalisées

Sur un salon BtoB, les visiteurs rencontrent potentiellement plusieurs entreprises concurrentes. Vous devez donc être réactif pour poursuivre la conversation et relancer les leads le plus tôt possible après l'événement.

Vous pouvez leur envoyer un email de remerciement personnalisé, qui reprend les points discutés lors de votre rencontre et ouvre sur les prochaines étapes : un appel de suivi ou une démo, par exemple, pour maintenir l’engagement.

Adoptez une stratégie de lead nurturing

Tous les leads que vous avez générés sur le salon ne sont pas prêts à acheter immédiatement.

Pour les leads "tièdes", vous pouvez en place une stratégie de nurturing avec des campagnes d'emailing automatisées.

Vous pourrez leur proposer du contenu éducatif (livres blancs, webinaires) et des interactions régulières pour les accompagner progressivement dans votre funnel de vente.

Les salons professionnels restent pertinents pour les acteurs du BtoB qui veulent générer des opportunités business. Mais leur ROI dépend de votre capacité à optimiser vos opérations avant, pendant et après l’événement.

L’adoption d’une solution de gestion des leads événementiels pour capter et qualifier les leads et remonter les informations automatiquement dans votre CRM est un atout pour améliorer votre suivi post-salon et optimiser vos taux de conversion.

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[REPLAY]

Doit-on continuer à exposer sur les salons ?

Visionnez le replay de la conférence Intelligence Marketing Day 2024 dédiée aux salons professionnels et leur importance en BtoB.