Qu’est-ce que la méthode BANT ?

Pour maximiser leur taux de conversion et atteindre leurs objectifs de vente, les entreprises B2B doivent concentrer leurs efforts sur les leads les plus prometteurs. La qualification des leads est donc une étape incontournable de la vente. Parmi les méthodes existantes, la méthode BANT est une approche bien établie pour qualifier rapidement et efficacement les prospects. Elle aide les équipes à faire le tri entre les leads « chauds », prêts à être traités commercialement et ceux qui ne sont pas encore suffisamment matures. En quoi consiste précisément la méthode BANT ? Comment peut-elle contribuer à optimiser vos résultats en matière de qualification de leads ?

En quoi consiste la méthode BANT ?

La méthode BANT est une approche de vente mise au point dans les années 1960 au sein d’IBM. 

L’acronyme BANT, en anglais, désigne 4 critères clés pour qualifier un prospect et évaluer son niveau de pertinence et de maturité : Budget, Authority, Need, Timeline (en français : Budget, Autorité, Besoin et Temporalité).

En utilisant cette combinaison de critères, les équipes de prospection cherchent à valider si un prospect mérite un effort commercial intense et immédiat. Concrètement, la méthode BANT consiste à recueillir les informations suivantes sur le prospect :

• Budget : Le prospect dispose-t-il des ressources financières nécessaires pour acheter votre produit ou service ?
• Autorité : Le prospect a-t-il le pouvoir de prendre des décisions d'achat au sein de son organisation ?
• Besoin : Votre solution répond-elle à un besoin spécifique du prospect ?
• Temporalité : Quel est le calendrier du prospect pour prendre une décision d'achat ?

Comment appliquer la méthode BANT pour la qualification des leads ?

En pratique, la méthode BANT intervient au moment de la qualification commerciale. Selon la stratégie marketing que vous utilisez, les équipes marketing ont peut-être déjà réalisé un premier filtrage des leads. 

Les MQL (leads qualifiés par le marketing) répondent à un certain nombre de critères de ciblage, déterminés en amont. Mais la qualification marketing ne suffit généralement pas à valider les 4 critères de BANT, cruciaux pour la poursuite de la relation commerciale.

Certes, le marketing peut glaner des informations utiles, via des formulaires par exemple. La détection de signaux d’affaires est aussi un moyen de déceler une opportunité. Mais la qualification BANT se situe plutôt à l’étape suivante, lors de la passation du lead du marketing vers les ventes. Au cours d’un premier appel, le commercial ou un SDR (Sales Development Representative), selon votre organisation commerciale, s’efforce d’obtenir les informations nécessaires pour valider les critères BANT.

L’approche se fait en 4 étapes, correspondant aux 4 critères, mais pas nécessairement dans cet ordre. 

Budget

La première étape consiste à évaluer si le prospect a les ressources financières nécessaires pour investir dans votre offre. 

Vous avez peut-être déjà une idée de la surface financière de votre prospect grâce aux signaux d’affaires. 

Mais, en amont du premier contact commercial, il est toujours compliqué de connaître précisément les contraintes financières et le budget potentiellement alloué par un prospect à la résolution d’une problématique spécifique.

Vous pouvez le questionner sur cet angle pour vous assurer qu’il a la capacité financière pour acheter votre solution. Dans le cas contraire, pourquoi poursuivre la relation commerciale avec des prospects qui n’ont pas les moyens de travailler avec vous ? 

Autorité

Deuxième point à valider : votre interlocuteur a-t-il le pouvoir de prendre des décisions d’achat pour le compte de son entreprise ?

Ce critère de l’autorité est incontournable car vous ne voulez certainement pas dépenser toute votre énergie à convaincre un prospect qui n’a finalement aucun pouvoir de décision. 

Même s’il se montre intéressé ou s’il est simplement consulté par le décisionnaire, votre but est d'identifier la personne (ou le groupe de personnes) qui a autorité de valider un achat. En effet, vous devez toucher le plus vite possible le décideur final pour accélérer la vente. Plus vous passez par des interlocuteurs intermédiaires et plus vous perdez en efficacité commerciale.

Demandez à votre interlocuteur à qui il rend compte, quels sont les processus décisionnels et qui est impliqué dans le processus d'achat. 

En comprenant le niveau d'autorité du prospect, vous vous assurerez de vous adresser aux bonnes personnes et d'éviter les situations où vous êtes en contact avec des interlocuteurs qui ne peuvent pas prendre de décisions d'achat.

Besoin

La détection d’un besoin réel est évidemment indispensable à la poursuite de la relation commerciale. 

Chronologiquement, il peut même être pertinent d’évaluer ce critère en priorité. En effet, s’il n’existe pas de besoin chez le prospect ou si son besoin ne coïncide pas avec une de vos offres, la relation commerciale n’a pas lieu d’être.

Pour établir le besoin, vous pouvez poser des questions ouvertes pour comprendre les challenges, les objectifs et les freins auxquels le prospect est confronté. 

Identifiez ensuite comment votre offre peut résoudre ses problématiques et créer de la valeur pour le prospect. Cette étape vous aidera à contextualiser votre approche et à démontrer en quoi votre solution est pertinente pour les besoins spécifiques du prospect.

Temporalité

Comprendre le calendrier du prospect est important pour évaluer l'urgence de la décision d'achat. 

Si le prospect a une intention d’achat à courte échéance, il est pertinent de poursuivre la relation commerciale. Si le projet ne se concrétisera qu’à long terme, vous pouvez le déprioriser, convenir d’une échéance pour reprendre contact et, dans l’intervalle, l’alimenter en contenus pertinents pour maintenir le contact.

Vous pouvez évaluer le timing en posant des questions sur les échéances, les projets connexes et les contraintes de temps auxquels le prospect est confronté. 

Cette étape vous permet de prioriser vos efforts en fonction des délais du prospect et d'ajuster votre stratégie de vente en conséquence.

Les bénéfices de la méthode BANT

La méthode BANT présente plusieurs bénéfices pour les entreprises qui veulent optimiser leur prospection.

• Une meilleure utilisation des ressources : votre équipe commerciale concentre son temps et ses efforts sur les opportunités les plus qualifiées, augmentant ainsi les chances de conclure des ventes. Vous maximisez ainsi votre efficacité et augmentez le ROI de vos actions commerciales.
• Une approche adaptée au contexte de votre prospect : avec les informations que vous recueillez sur les critères BANT, vous pouvez personnaliser vos messages et adapter votre argumentaire aux problématiques et à la situation du prospect.
• Une compréhension fine du parcours d'achat : La méthode BANT vous permet d’identifier où se situe le prospect dans son parcours d’achat. Vous pouvez ensuite adapter votre traitement commercial en fonction de son niveau de maturité.

La méthode BANT est un outil puissant pour faciliter le travail des commerciaux et renforcer votre performance commerciale. Vous maximisez le ROI de vos actions commerciales en vous concentrant sur les opportunités les plus propices à la conclusion de ventes réussies.

En adoptant cette approche, vous optimisez votre processus de vente, fluidifiez et contextualisez vos échanges avec les prospects et augmentez vos taux de conversion.