Linkedin et l'inbound marketing : une alliance de choc pour votre stratégie

Social Selling et Inbound Marketing sont devenus en très peu de temps des buzzwords et des stratégies incontournables pour développer votre entreprise sur le web. Elles sont souvent présentées comme l’avenir du marketing et des techniques de vente. Mais dans nos vies ultra-connectées, l’avenir est déjà aujourd’hui.

Or, en B2B, LinkedIn est le média social roi pour déployer ces méthodologies. Alors, comment utiliser LinkedIn dans le cadre de votre stratégie inbound marketing et de social selling ? Quelle ligne conductrice adopter ? 

DÉFINITIONS DU SOCIAL SELLING ET DE L’INBOUND MARKETING

Avant de passer à la pratique sur LinkedIn, revenons aux bases. Qu’est-ce que le social selling, et l’inbound marketing ?

DÉFINITION DU SOCIAL SELLING

Le Social Selling peut se résumer à l’usage des réseaux sociaux, et notamment LinkedIn en  B2B, pour entrer en contact avec des prospects qualifiés qui sont intéressés par votre solution. Attention, il ne s’agit pas de community management, même si les deux approches ont des points communs. Le social selling rassemble l’ensemble des pratiques de communication et d’utilisation des réseaux sociaux pour générer des ventes :

• une partie est à la responsabilité du marketing. Exemple : générer des contacts grâce au téléchargement d’un e-book, d’un comparateur… Ces contacts seront inclus dans des scénarii pour faire grandir leur engagement.
• une partie est à la responsabilité du commerce. Exemple : inviter des prospects à un salon en message personnalisé, envoyer du contenu d’intérêt à un prospect, rebondir sur leur actualité, leur publication, leur contenu, leur création...

C’est cette seconde partie que nous détaillerons dans cet article, dédiée à l’approche Sales en inbound.

DÉFINITION INBOUND MARKETING

L’Inbound Marketing est une méthodologie en 4 étapes qui permet :

• d’attirer une audience qualifiée sur votre site Internet
• d’identifier dans cette audience, qui sont des prospects intéressants et d’engager une conversion avec eux (newsletter, envoi de contenus…)
• de transmettre les prospects les plus engagés à la force de vente pour les transformer en clients
• de fidéliser vos clients pour les transformer en amabassadeurs.

L’inbound est une approche focalisée sur les besoins de vos prospects et clients. Cette philosophie est partagée par tous les services de votre entreprise. Chacun a en tête les problématiques clés des clients de la société, et adopte une posture de conseiller. C’est cette état d’esprit qu’il faut diffuser en interne, et dans les pratiques de prospection connectée !

SYNERGIES ENTRE INBOUND ET SOCIAL SELLING

En résumé, la combinaison du Social Selling et de l’Inbound Marketing vous permettra de vous servir de la puissance de votre service commercial, mais aussi de vos contenus et actions marketing dès le début de votre stratégie inbound marketing. Cette synergie vous permet ainsi d’élargir votre champ d’action et le nombre de prospects touchés. Dans l’approche inbound marketing, les médias sociaux servent de canal pour diffuser vos contenus qualitatifs et générer des contacts. Mais ils sont surtout de véritable carrefour d’échanges pour :

• Identifier les problématiques de vos clients, prospects, et les aider à y répondre.
• Engager des échanges de qualité sur votre secteur, commenter des solutions partenaires, …
• Identifier des prospects correspondant à vos personas. Leur proposer un échange par message privé, en rebondissant sur leurs problématiques, leur actualité…
• Demander des conseils à votre communauté, recommander les compétences de vos partenaires sur google…

ETAPE 1 : HARMONISER LES PROFILS COMMERCIAUX

Vous l’aurez compris, dans cette situation, LinkedIn s’avère être un outil stratégique. Vos commerciaux se doivent d’avoir des profils complets et propres :

• une photo de qualité, professionnelle et de face ou 3/4
• une photo de couverture aux couleurs de votre entreprise
• un résumé accrocheur et précis, leur spécialité (sectorielle, métier…)
• des recommandations (si possible rédigées par des clients et partenaires)
• une mise en valeur de leurs certifications, de leur expérience…

ETAPE 2 : INTÉGRER DES ACTIONS DE SOCIAL SELLING DANS LE QUOTIDIEN DE L’ÉQUIPE DE VENTE

Par dessus tout, il est indispensable que vos commerciaux soient actifs sur le réseau social et aillent au-devant de leurs prospects. Comment ?

• en partageant des articles de votre blog et autres contenus (e-books, calculateur, modèles, checklists…).
• en diffusant des informations sur votre secteur d’activité : nouveautés, actualités, conseils…
• en répondant à des questions d’utilisateurs (par message privé ou commentaire). Par exemple, vos commerciaux suivent des prospects sur LinkedIn et répondent à leurs posts avec mesure et intelligence en adoptant une approche pédagogique. Par exemple, en leur suggérant des contenus de qualité à lire pour les aider à résoudre leurs challenges, en leur donnant des perspectives…
• en rejoignant des groupes de discussion et en participant au débat.

LINKEDIN : LE 1ER RÉSEAU SOCIAL PROFESSIONNEL

Pourquoi LinkedIn est-il incontournable pour votre stratégie Social Selling ? Parce que à ce jour, il est le 1er réseau social professionnel en france et dans le monde. Il rassemble plus de 500 millions d’inscrits, répartis à travers 200 pays. 23 % des inscrits à LinkedIn se rendent chaque mois sur le réseau social professionnel. Cela représente 106 millions d’utilisateurs. Chaque jour, ce sont 8 millions d’utilisateurs qui se connectent à LinkedIn ! Ce sont autant de prospects potentiels ! LinkedIn est particulièrement recommandé si vous travaillez pour une entreprise en B2B.

Quid de Viadeo, son équivalent français ? Son avenir semble relativement incertain, entre la perte du nombre important d’abonnés, et son rachat par Le Figaro Classified.

LES NOUVEAUTÉS LINKEDIN POUR BOOSTER VOTRE COMPTE

Comme tout réseau social, LinkedIn évolue régulièrement pour proposer de nouveaux outils et une meilleure expériences à ses utilisateurs. Ne manquez pas les dernières nouveautés qui sont apparues en 2017 pour dynamiser votre compte et booster vos ventes :

LE SOCIAL SELLING INDEX (SSI)

Pour aider les commerciaux a développé leurs actions, LinkedIn a réalisé des vidéos tutorielles et a mis en place un outil gratuit : le Social Selling Index, une solution qui mesure l’efficacité de vos actions sur le réseau.

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Le Social Selling Index (SSI) mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations. Mis à jour quotidiennement.

Cet indicateur évolue donc rapidement en fonction de vos actions. Pourquoi ne pas en faire un outil de suivi supplémentaire pour votre équipe commerciale ? Ainsi, chacun peut tenter d’améliorer sa présence digitale.

SALES NAVIGATOR

 Bien sûr, n’oublions pas l’outil phare de LinkedIn pour votre force commerciale : Sales Navigator ! L’outil vous permettra entre autres de :

• Faire des recherches avancées de prospects, avec Lead Builder : métier, années d’expérience, société, secteur, code postal, langage, groupes d’intérêt, contenus postés…
• Recevoir des suggestions personnalisées de prospects en fonction de vos cibles (basez-vous sur vos personas !)

• Synchroniser votre profil avec votre CRM pour importer ou exporter votre activité commerciale
• Contacter directement vos prospects via InMail
• Diffuser des contenus via PointDrive et tracker son impact : une nouvelle façon plus professionnelle de partager des propositions commerciales, des contenus marketing…

• Capitaliser sur le réseau de votre entreprise pour des mises en relation plus efficaces grâce à TeamLink : vous visionnez rapidement quelle personne de votre réseau peut vous mettre en relation avec un prospect, par exemple.

DES FILTRES POUR LA PHOTO DE PROFIL

Inutile de vous rappeler d’afficher une photo de bonne qualité, prise face caméra et où vous avez une allure sérieuse ! On évite donc les photos prises pendant les soirées en famille ou entre amis ! Cependant, il ne faut pas tomber dans l’excès inverse et avoir l’air trop froid ! LinkedIn vous aide à avoir une belle allure, un beau branding grâce à quelques outils :

• La possibilité de recadrer l’image
• La possibilité d’ajouter un filtre pour donner un petit coup de pep’s à votre portrait. Vous pouvez également revoir les contrastes et la luminosité.

LA VIDÉO NATIVE DANS LINKEDIN

C’est la grande nouveauté de 2017. Le réseau social s’ouvre à la vidéo ! Il est désormais possible de publier des vidéos sur son fil d’actualité, en passant par l’application LinkedIn sur android ou Iphone. L’avantage ? Plutôt que d’avoir un lien vers une vidéo YouTube ou autre, la vidéo est directement visionnable dans LinkedIn (sur desktop ou mobile).

Vous pouvez ainsi vous filmer directement depuis l’application mobile, ou, comme nous vous le recommandons, vous enregistrer puis diffuser votre vidéo. Bien entendu, vous pouvez également partager des vidéos YouTube, DailyMotion et Vimeo sur la plateforme. La durée maximum de votre vidéo : 10 minutes. En termes de suivi statistiques, chaque vidéo disposera de son rapport en termes de vues, “j’aime”, interactions…

DES FILTRES GÉOLOCALISÉS LINKEDIN  (GEOFILTERS)

Depuis le 4 octobre 2017, LinkedIn propose à certains utilisateurs une nouvelle fonctionnalité : les filtres géolocalisés dans le cadre d’événements professionnels. Cela ressemble aux filtres qu’on peut voir sur Snapchat : ils permettent d’ajouter sur vos photos prises dans le cadre d’une conférence ou d’un salon un filtre avec le logo de l’événement. A condition bien sûr d’utiliser l’appareil photo intégré à l’app LinkedIn.

Une façon pratique de mettre en avant votre participation ou vos rencontres professionnelles ! Pour le moment, le réseau social garde la main quant au choix des événements qui disposeront de filtres. Mais LinkedIn pourrait élargir le champ d’intervention des utilisateurs.

En conclusion, en utilisant régulièrement LinkedIn dans une optique de Social Selling et avec l’aide de votre équipe d’Inbound Marketing, vous aurez des retours gagnants sur votre chiffre d’affaires ! A condition de bien savoir comment prioriser votre prospection connectée. Pour cela, définissez en amont vos personas inbound marketing.

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