Par Michel Brébion
Vous le constatez tous les jours, le comportement de l’acheteur a changé avec le digital. Nous sommes passés en quelques années de 4 à 8 tentatives avant d’avoir un contact avec un prospect. Demain, il en faudra 20. Le commercial doit faire évoluer ses pratiques commerciales pour s'adapter à ces changements.
Les 3 bonnes pratiques indispensables à déployer dès demain
1) Quand le commercial devient l’image de marque de l’entreprise sur LinkedIn !
Un constat s’impose sur le réseau social B2B par excellence, LinkedIn : les comptes de personnes ont plus d’interactions (likes, commentaires, partages, …) que les pages entreprises, perçues comme des pages vitrines.
Quelles sont les bonnes règles d’animation de son profil LinkedIn ?
√ Un profil complet qui valorise votre expertise métier (photo professionnelle, descriptif métier, recommandations, …).
√ Une cohérence entre votre profil et l’image de l’entreprise (logo, visuel, verbatim, publications, ton, …).
√ Une communauté (vos abonnés) qui sont vos prospects et clients cibles.
√ Des publications en lien avec votre expertise métier (article de blog du site internet de l’entreprise, article de la presse spécialisée de votre environnement professionnel…)
√ Des interactions (posts, likes, partages…) en adéquation avec l’image de marque et l’expertise de votre entreprise.
2) Quand le commercial se transforme en détective privé !
LinkedIn est une véritable « mine d’or » pour les commerciaux. Un annuaire gratuit de contacts professionnels mis à jour en continu et ouvert 24 h / 24 h.
Comment tirer profit de cet outil ? Pour réussir, le commercial doit se transformer en détective privé autour d’actions nouvelles :
√ Veille sur ses concurrents, partenaires, fournisseurs, sites spécialisés métiers (publications, posts, likes, partages, …).
√ Suivre les interactions sur ses propres posts et ceux de l’entreprise ainsi que les posts des personnes qui ont consulté son profil.
√ Détecter des contacts qui ont un intérêt pour l’expertise métier de l’entreprise.
√ S’informer et s’éduquer en lisant des articles ou livres blancs sur son métier.
√ Influencer les interactions sur des posts ou publications (likes, commentaires, partages).
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3) Comment exploiter LinkedIn pour vendre ?
Le terme social selling, qui se présente comme une méthode de vente sur LinkedIn, est largement déformé dans sa pratique par des vendeurs de rêves sur ce réseau. On ne vend pas sur LinkedIn !
En revanche, une bonne pratique de LinkedIn permet d’écouter, d’influencer et de décrocher des rendez-vous. Comment ?
√ En créant des listes des contacts détectés (veille, interactions concurrents, partenaires, fournisseurs, …).
√ En construisant des messages non intrusifs propulsés par la messagerie LinkedIn Sales Navigator.
√ En suscitant l’intérêt, en rebondissant sur une interaction contextualisée et des contenus à valeur ajoutée (article de blog, livre blanc, comparatif, …).
√ En mesurant les interactions par le taux d’ouverture des messages et des contenus envoyés.
√ En décrochant des rendez-vous téléphoniques ou en visioconférence par une proposition de valeur de conseils d’experts ou d’audits gratuits.
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Le métier du commercial est l’un des métiers qui connaît une des transformations les plus profondes avec le numérique. D’un côté, le commercial s’est « embourgeoisé » et il n’accepte plus de prospecter sur des listes de prospects froids. De l’autre, il n’a pas encore intégré les nouvelles approches commerciales du digital (LinkedIn) et des outils de gestion client (CRM). Une solution existe pourtant. La transformation des pratiques commerciales par des formations modernes !
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