Les meilleurs exemples d’inbound marketing

Vous voulez générer de nouvelles opportunités d’affaires pour votre entreprise BtoB ? Et si vous passiez à l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à attirer naturellement des visiteurs vers votre site web, à convertir ces visiteurs en leads qualifiés puis en clients.

En inbound, vous misez sur des contenus de qualité pour générer des leads. Ensuite, vous pouvez utiliser des outils pour automatiser en partie le traitement des leads et optimiser vos taux de conversion.

Dans cet article, découvrez plusieurs exemples de tactiques inbound que vous pourriez décliner dans votre entreprise.

Pourquoi faire de l’inbound marketing ?

Vous vous demandez pourquoi faire de l'inbound marketing ?

En BtoB, les acheteurs s’informent d’abord en ligne avant de contacter une entreprise. Ils effectuent des recherches sur Google autour de leur problématique. Ils utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur les différents fournisseurs.

Avant de parler à un commercial, un prospect passe par plusieurs points de contact numériques. Par conséquent, vous ne pouvez pas attendre qu’il soit prêt à interagir avec votre équipe de ventes. Vous devez initier la relation en amont du premier contact commercial en proposant des contenus digitaux. C’est le principe de l’inbound marketing.

Contrairement à l’outbound marketing, en inbound marketing, c’est le prospect qui vient à vous. En créant et en diffusant du contenu ciblé et pertinent, vous attirez des visiteurs intéressés par vos produits ou services, qui sont plus susceptibles de devenir des clients.

Une fois que vous avez attiré ces visiteurs sur votre site internet, votre but est que la relation se poursuive. Vous pouvez convertir le visiteur en client s’il est prêt à acheter. Mais, dans la plupart des cas, il n’est pas assez mature. Vous allez donc rechercher son consentement à recevoir des messages de votre part. Pour cela, vous mettez en place une mécanique de génération de leads avec des outils de conversion (call-to-action, landing page, formulaire, contenu en téléchargement) pour obtenir ses informations de contact.

Ensuite, la troisième étape de l’inbound marketing consiste à accompagner vos leads dans leur parcours d’achat. C’est le lead nurturing. Vous adressez à vos leads des contenus personnalisés en phase avec leur profil et leur niveau de maturité pour augmenter leur niveau d’engagement. Lorsque le lead est suffisamment mature, les équipes commerciales prennent le relais. Elles s’appuient sur les informations recueillies pendant le parcours pour contextualiser leurs prises de contact et maximiser la conversion des leads en clients.

Avec son approche non intrusive, l’inbound marketing vous aide à gagner la confiance de vos prospects. Il permet d’augmenter vos taux de conversion pour un coût par lead largement inférieur à celui des actions marketing traditionnelles.

5 exemples de tactiques d’inbound marketing

Les articles de blog

L’inbound marketing repose sur le contenu pour attirer des visiteurs qualifiés et les convertir. Dans cette optique, les articles de blog sont souvent la pierre angulaire de la stratégie.

En BtoB, les articles de blog permettent d’attirer des visiteurs depuis les moteurs de recherche comme Google. Vous pouvez créer des articles, optimisés pour le SEO, afin de vous positionner sur les mots-clés recherchés par vos prospects. Quand vous créez des contenus qui répondent aux questions de votre buyer persona, vous attirez des visiteurs potentiellement intéressés par vos solutions.

Si vos articles répondent effectivement aux problématiques de vos prospects, vous leur démontrez votre expertise. Votre entreprise peut se positionner comme une référence dans son domaine. En plus du trafic SEO, vos articles renforcent la crédibilité de votre marque auprès des prospects.

La qualité de vos articles de blog génère de la confiance et donne envie à vos visiteurs de poursuivre la relation. En insérant des appels à l'action (CTA), vous pouvez inciter les lecteurs à s'inscrire à une newsletter, télécharger un contenu premium ou demander une démonstration. Votre blog joue donc un rôle clé dans votre dynamique de génération de leads.

Ensuite, dans une logique de conversion, le blog permet d'accompagner les prospects tout au long de leur parcours d'achat en leur fournissant des informations utiles à chaque étape. Vous pouvez notamment partager des articles de blog dans vos emails de lead nurturing pour guider le prospect vers la décision d'achat.

Enfin, les articles de blog sont des contenus pérennes. Ils peuvent attirer durablement des visiteurs. Vous pouvez aussi les mettre à jour régulièrement et les utiliser pour alimenter vos autres canaux marketing (réseaux sociaux, newsletters, campagnes d’emailing, …).

Les podcasts

Les podcasts offrent une connexion personnelle et émotionnelle avec les auditeurs. Comme d’autres formats de contenu, ils contribuent à mettre en lumière votre expertise mais aussi à créer une relation différente, sensorielle, avec vos publics.

En partageant des informations utiles, des analyses, des conseils pratiques via les podcasts, vous vous positionnez comme des leaders d'opinion dans votre secteur. En plus de votre expertise, vous pouvez y partager votre personnalité et vos valeurs de marque et renforcer la confiance et la fidélité de votre audience.

Dans votre stratégie inbound marketing, les podcasts contribuent à l’engagement et à la fidélisation. Ils favorisent la création d'une communauté fidèle autour de votre marque. Les auditeurs réguliers développent un sentiment d'appartenance et sont plus susceptibles de devenir des clients fidèles et des ambassadeurs de la marque.

🎙 Écouter notre podcast dédié à  l'Account-Based Marketing 🎙

Les livres blancs

Le livre blanc est un outil puissant pour capturer des leads qualifiés. Dans une stratégie d’inbound marketing, il constitue un maillon important dans la mécanique de conversion.

En effet, un livre blanc est un contenu à haute valeur ajoutée pour accompagner vos prospects dans leur parcours de décision. Mais aussi, en proposant ce type de contenu en téléchargement en contrepartie des informations de contact du visiteur, vous vous donnez l’occasion de poursuivre la relation.

Grâce à des outils comme HubSpot, vous pouvez ensuite suivre les actions des visiteurs ayant téléchargé le livre blanc et les accompagner dans leur parcours jusqu'à la conversion.

Pour maximiser la génération de leads avec un livre blanc, votre contenu doit répondre à une problématique très forte de votre audience. Il doit valoir le « coût » de donner ses informations e de contact et de consentir à être sollicité par votre entreprise. Plus votre livre blanc est utile et qualitatif, plus la confiance de vos leads augmente. Ils seront plus enclins à s’engager si le contenu que vous offrez est unique, singulier et s’il s’appuie sur une expertise et une expérience que les lecteurs ne peuvent pas trouver ailleurs.

Les webinars

Les webinars permettent de créer un lien direct avec vos prospects en offrant un contenu en temps réel.

Dans une stratégie inbound marketing, ils aident à générer des leads qualifiés à condition de choisir un sujet pertinent pour vos personas. Ils peuvent aussi entrer dans des séquences de marketing automation.

Par exemple, en amont, un webinaire bien structuré peut générer des leads de haute qualité. Ensuite, pour capitaliser sur l’événement, vous pouvez mettre en place un workflow de suivi sur HubSpot avec un accès au replay et des contenus additionnels pour profiter de l’engagement des participants.

Les réseaux sociaux

Pour réussir en inbound marketing, vous devez multiplier les points de contact avec vos prospects. Attirer vos prospects sur votre site web pour les transformer en leads est important. Mais avant et après la conversion en lead, les réseaux sociaux offrent aussi une multitude d’opportunités d’interagir avec vos prospects et de les engager.

En publiant régulièrement sur LinkedIn, vous pouvez capter l’attention de vos personas et devenir une référence sur votre marché. Grâce à cette présence, vous êtes connu d’avance. Vos prospects pensent immédiatement à vous quand ils entrent dans une phase active de recherche de solution.

Les réseaux sociaux constituent aussi un canal de diffusion de vos contenus. Vous pouvez partager vos articles de blog, vos livres blancs, vos podcasts pour augmenter votre visibilité auprès de votre audience.

Enfin, vous pouvez interagir directement avec vos prospects via les commentaires mais aussi en messagerie privée. Par exemple, vous pouvez mettre en place des actions de social selling qui s’appuient sur vos contenus inbound. Dans la lignée des séquences email, vous pouvez aussi créer des worflows d’automation sur LinkedIn pour engager vos prospects.

Gagner des clients grâce à l’inbound marketing : l’exemple de Teranga

La stratégie inbound marketing mise en place

Teranga Software, éditeur de logiciels pour les EHPAD et les structures pour personnes en situation de handicap, avait un besoin urgent de refonte de son site web devenu obsolète.

En collaborant avec Yumens BtoB (ex-Winbound), l'objectif n'était pas seulement de créer un nouveau site vitrine mais de mettre en place une véritable stratégie digitale d'inbound marketing.

Cette stratégie s'est construite en plusieurs étapes :

1. Analyse des attentes et comportements des cibles via des interviews pour définir des personas
2. Mise en conformité technique du site web pour améliorer son référencement naturel sur Google
3. Mise en place d'une stratégie de contenus experts répondant aux problématiques des personas identifiés
4. Intégration des outils HubSpot pour synchroniser les données et automatiser les actions marketing
5. Accompagnement de l'équipe Teranga dans la création et la diffusion de contenus pour attirer des visiteurs qualifiés et à transformer ces visites en leads

La refonte complète du site, associée à la stratégie inbound, a transformé ce dernier en un véritable outil de génération de leads pour le service commercial.

Les résultats observés grâce aux actions inbound marketing

L'objectif principal de la collaboration était d'accroître la notoriété de Teranga Software tout en captant des leads qualifiés via des actions digitales ciblées. La mise en place d'un parcours utilisateur optimisé a permis de maximiser le taux de conversion.

Les résultats ont été au rendez-vous :

• Le site, mis en ligne en seulement 6 mois, a enregistré plus de 80 000 sessions, dont la moitié provenant du SEO.
• Plus de 5 000 prospects ont été générés, dont 335 leads qualifiés pour la vente.
• Ces leads qualifiés ont débouché sur 74 nouveaux clients grâce aux actions d'inbound marketing.

L'utilisation d'HubSpot a également permis une meilleure gestion et qualification des leads, notamment une attribution géographique plus précise pour les équipes commerciales. La mise en place de l'inbound marketing a permis d'accélérer et optimiser les processus de vente.

La stratégie mise en place avec Yumens BtoB (ex-Winbound) a non seulement permis à Teranga Software d'augmenter sa présence sur le web mais aussi d'améliorer l'efficacité de ses équipes commerciales et de renforcer la cohésion interne autour d'objectifs partagés.

Comme Teranga, vous voulez mettre en place une stratégie inbound marketing dans votre entreprise ?

Notre agence inbound marketing vous accompagne sur toutes les étapes de la démarche. De la définition de la stratégie à la mesure de vos performances, de la création de vos contenus à l'implémentation de HubSpot, nos équipes vous aident à générer de nouvelles opportunités d'affaires et à aligner le marketing et les ventes autour d'objectifs communs.

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