Par Loren Breux
L'alignement des équipes marketing et commerciales, également appelé « smarketing », est un élément clé pour le succès d'une entreprise, quand il s'agit de lancer une stratégie d'ABM (account-based marketing). Pour faciliter cette collaboration et créer une synergie entre ces deux services, il est essentiel de maîtriser certains outils qui favorisent la communication, le partage d'informations et la gestion efficace des leads. Focus sur 6 d'entre eux.
En quoi des outils sont indispensables pour aligner les équipes marketing et commerciales ?
Dans le monde numérique d'aujourd'hui, où la data occupe une place prépondérante et où les équipes peuvent travailler à distance et à des horaires différents, les outils numériques jouent un rôle clé dans l'alignement des équipes marketing et commerciales. Ces outils permettent non seulement de centraliser et d'organiser les informations, mais également de faciliter la communication et la collaboration entre les membres de l'équipe.
Il est important de souligner que les entreprises n'ont pas nécessairement besoin d'investir dans tous ces outils en même temps. En fonction de leurs besoins et de leurs ressources, elles peuvent choisir de mettre en place certains outils avant d'autres. Toutefois, s'il fallait n'en choisir qu'un, ce serait sans aucun doute un CRM (Customer Relationship Management). Un CRM offre une plateforme centralisée pour gérer et suivre les interactions avec les clients et les prospects, permettant aux équipes marketing et commerciales de travailler ensemble plus efficacement et de prendre des décisions basées sur des données précises et actualisées.
Travailler uniquement avec des e-mails et des tableurs Excel partagés peut rapidement devenir contre-productif et source de confusion. Les e-mails peuvent facilement se perdre ou être mal interprétés (il est parfois difficile de faire passer des nuances et des émotions à l'écrit ce qui peut contribuer à une mauvaise communication), tandis que les tableurs partagés peuvent devenir encombrés et désorganisés, rendant difficiles la mise à jour et le suivi des informations. De plus, ces méthodes de travail traditionnelles ne permettent pas une collaboration en temps réel et peuvent ralentir considérablement les processus d'alignement. A terme, cela peut même limiter l’accélération du cycle de vente. Il est donc indispensable de disposer des bons outils pour faciliter la collaboration, la communication, piloter la data et proposer une meilleure expérience client, prospect et collaborateur. De quoi assurer :
- Une meilleure communication.
- Des projets parfaitement gérés et assumés par les équipes.
- Une documentation toujours à jour, quel que soit le contexte.
- Un alignement réussi entre les équipes marketing et commerciales.
- Un scoring pertinent grâce aux données comportementales des prospects.
6 outils qui vont transformer votre smarketing
Les outils numériques offrent une meilleure visibilité sur les projets en cours, les tâches et les responsabilités de chacun, ainsi que la possibilité de suivre l'évolution des actions réalisées en temps réel. Ils permettent également de mieux gérer et exploiter les données collectées, en les rendant accessibles et exploitables par l'ensemble des équipes concernées.
1 / HubSpot pour la gestion des leads et le suivi des interactions
HubSpot est une plateforme CRM qui permet de suivre les interactions entre l'entreprise et ses clients ou prospects. Grâce à cette solution complète, les équipes marketing et commerciales peuvent identifier les leads les plus prometteurs, prioriser leur travail et s'assurer que les prospects ne sont pas perdus ou négligés. Par exemple, un commercial pourra facilement personnaliser et contextualiser sa démarche lors d’un appel de prospection en utilisant les informations disponibles dans HubSpot sur le comportement du contact. C'est notamment le cas pour les visites du site, les ouvertures d'e-mails, l'inscription à la newsletter, le téléchargement ou la consultation de documents traqués, etc.
La valeur ajoutée de HubSpot réside dans sa capacité à centraliser toutes les informations relatives aux clients et aux prospects, permettant ainsi une meilleure coordination entre les équipes. En outre, Hubspot offre des fonctionnalités d'automatisation du marketing et de gestion des campagnes, facilitant ainsi la collaboration entre les équipes marketing et commerciales.
2/ LinkedIn Sales Navigator pour la business intelligence
LinkedIn Sales Navigator est un outil de business intelligence qui permet aux équipes marketing et commerciales de partager des informations sur les clients et les prospects, ainsi que sur les performances des campagnes et des processus de vente. Les commerciaux ont ainsi un outil pour initier des actions marketing. Par exemple, avec les « smartlinks », un commercial peut identifier l'engagement d'un prospect ou client avec le contenu partagé. Le tracking lui permet d'être informé de la consultation du document, et même des pages plus particulièrement parcourues au sein de ce document (une présentation PowerPoint ou un PDF qui peuvent être une fiche produit, un devis, un cas client, etc.). Les fonctionnalités avancées permettent aussi de détecter les intentions d'achat à partir d'un nombre important de critères pris en compte par LinkedIn. Enfin, le « Relationship Explorer » permet aux équipes de capitaliser sur la synergie entre les services pour une mise en relation optimisée.
3/ Seismic pour le sales enablement
Seismic est un outil de sales enablement qui facilite la collaboration entre les équipes marketing et commerciales en mettant à disposition des ressources utiles pour les deux parties. Par exemple, le marketing peut créer des présentations, des fiches techniques ou des études de cas que les commerciaux pourront utiliser et personnaliser pour convaincre les prospects de la valeur des produits ou services proposés.
En centralisant les ressources marketing et en les rendant facilement accessibles aux commerciaux, Seismic permet de gagner du temps et d'améliorer la cohérence des messages véhiculés lors des interactions avec les prospects. Les commerciaux peuvent ainsi se concentrer sur la vente, tandis que les équipes marketing peuvent suivre l'utilisation de leurs contenus et mesurer leur impact sur les ventes.
4/ Livestorm pour la communication et l'engagement des prospects
Livestorm est une plateforme de conférence en ligne utilisée pour les webinaires qui permet aux équipes marketing et commerciales de collaborer pour créer et diffuser du contenu engageant à un large public. Par exemple, le marketing peut organiser un webinaire sur un sujet d'intérêt pour les prospects, tandis que les commerciaux peuvent inviter leurs contacts et participer à la session pour répondre aux questions et interagir avec les participants.
Livestorm favorise l'engagement des prospects en leur offrant un espace interactif pour poser des questions, donner leur avis et en apprendre davantage sur les produits ou services de l'entreprise. En outre, les webinaires peuvent être enregistrés et partagés, permettant aux équipes marketing et commerciales de continuer à exploiter ces contenus pour attirer de nouveaux prospects et informer les clients existants.
5/ Notion pour documenter vos processus
Notion est un outil de collaboration et de gestion de projet qui permet aux équipes marketing et commerciales de documenter leurs processus, SLA (Service Level Agreement) et glossaires. Les équipes peuvent utiliser Notion pour créer un wiki, intégrer des documents clés comme les personas et l'ICP (Ideal Customer Profile), créer des FAQ, etc.
En centralisant les informations et en les rendant facilement accessibles à toutes les parties prenantes, Notion facilite la communication et la compréhension mutuelle entre les équipes marketing et commerciales. De plus, cet outil permet de suivre l'évolution des projets et des tâches, garantissant ainsi une meilleure coordination et une exécution efficace des actions.
6/ Asana pour la gestion de projet et des priorités
Asana est un outil de gestion de projet et de collaboration qui facilite la coordination et la communication entre les équipes marketing et commerciales. Grâce à son interface conviviale et à ses nombreuses fonctionnalités, Asana permet de créer des projets, d'attribuer des tâches et de suivre leur progression en temps réel.
En utilisant Asana, les équipes marketing et commerciales peuvent facilement planifier et organiser leurs actions, suivre les avancées et les échéances, et communiquer efficacement sur les projets en cours. Cet outil favorise la transparence et la responsabilité, en permettant à chacun de voir ce que les autres membres de l'équipe travaillent et d'anticiper les besoins et les problèmes potentiels.
Asana offre également des fonctionnalités de personnalisation et d'intégration avec d'autres outils, ce qui permet aux équipes de créer un espace de travail adapté à leurs besoins spécifiques et de centraliser toutes les informations pertinentes en un seul endroit. En adoptant Asana pour la gestion de projet et la coordination des équipes, les entreprises peuvent renforcer la synergie entre leurs services marketing et commercial, et optimiser ainsi leurs processus de vente et de marketing.
La réussite du smarketing dépend en grande partie de la capacité des équipes marketing et commerciales à travailler ensemble de manière efficace et harmonieuse. La maîtrise de ces outils numériques peut grandement faciliter cette collaboration et contribuer à un alignement réussi. C'est encore plus pertinent lorsque ces outils communiquent facilement ensemble. Ainsi, on peut connecter les API de Notion et Asana ou encore LinkedIn Sales Navigator et Hubspot pour gagner du temps au quotidien et aller très loin en matière d'automatisation.
[EBOOK]
L'alignement des services marketing & ventes, un levier indispensable.
