LinkedIn Sales Navigator : Comment booster votre stratégie des comptes clés ?

En B2B, capter l'attention des décideurs des comptes stratégiques ne s'improvise pas. L'Account-Based Marketing répond aux enjeux actuels du marché. Cette approche permet en effet de booster efficacement la prospection de ces comptes à fort potentiel. Mais comment LinkedIn Sales Navigator peut être votre meilleur allié pour booster votre prospection et renforcer votre notoriété auprès des décideurs ? Comment actionner les nouvelles fonctionnalités que l’outil propose pour optimiser vos efforts de vente et de marketing ? Découvrez dans ce webinar les précieux conseils de Morgane Moule, Relationship Manager chez LinkedIn et Isabelle Defay, Responsable commerciale chez Yumens BtoB (ex-Winbound).

Qu’est ce qu’un compte stratégique en BtoB ?

Quand on parle de compte clé ou stratégique, on parle d’Account-Based Marketing (ABM). Il s'agit d'une approche qui combine à la fois les ressources marketing et commerciales de votre entreprise pour cibler, convertir et fidéliser les clients les plus importants.

Il convient alors de sélectionner un ensemble de comptes clés cible qu’on aura désigné, parfois sur une verticale précise, parfois sur un ensemble et un volume plus conséquent.

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Les campagnes sont hautement personnalisées pour obtenir des rendez-vous avec les bons décisionnaires. Les équipes Marketing et Commerciales travaillent main dans la main pour fournir des messages et des contenus pertinents et différenciants, au bon moment et aux bons contacts, pour créer et offrir une expérience unique à chaque prospect.

LinkedIn Sales Navigator, votre allié idéal en ABM

LinkedIn est présenté comme un partenaire idéal en Account-Based Marketing (ABM) grâce à ses données riches et accessibles. Vous pouvez exploiter ces informations pour renforcer votre prospection des comptes clés et accroître votre influence auprès des décideurs.

4 nouveautés de LinkedIn Sales Navigator à connaître :

Morgane Moule met en évidence 4 fonctionnalités récentes de LinkedIn Sales Navigator qui peuvent nettement améliorer votre stratégie des comptes clés :

1/ Smartlink, l’atout marketing du commercial : Un outil qui relie le marketing et le commerce en permettant le partage de contenu pertinent via des liens intelligents. Ce lien généré sera envoyé à vos clients, prospects via des actions d’emailing, de post sur LinkedIn, sur votre site Internet. Le suivi détaillé fournit des informations précieuses sur l'engagement des prospects grâce au tracking. Vous serez informé, grâce à des notifications, des contacts qui auront consulté votre document tracké.
2/ Relationship Explorer, le booster de réseau : Une fonctionnalité qui facilite la cartographie des relations et la création d'un parcours de connexion plus facile. Elle permet d'identifier les décisionnaires clés et fournit des informations pertinentes pour renforcer les relations commerciales.

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3/ Les personas, le chercheur ultime au sein des comptes clés : c’est une fonctionnalité qui a 2 objectifs : identifier les décisionnaires et donner les bonnes informations du prospect sur LinkedIn Sales Navigator. Si on ne donne pas de données à LinkedIn, les informations ne seront pas précises. Il vous faudra alors créer un profil type de personne à laquelle vous souhaitez vous adresser (persona). Par exemple, vous allez créer votre persona “Décisionnaires” l’objectif va être d’identifier le bon décisionnaire mais également de connaître la croissance sur ce persona là. L’important est de comprendre quels sont les comportements de mes persona. Et cela on va l’avoir dans de nombreuses informations. Vous n’avez plus rien à faire, LinkedIn Sales navigator vous permettra d’identifier en un clic la présence ou non de votre persona dans un compte..
4/ Buyer Intent, le détecteur d’intérêt : Un détecteur d'intérêt qui recueille des informations sur l'acheteur et le compte d'acheteur. Il permet de mieux comprendre les besoins et les intérêts des prospects, facilitant ainsi le développement de relations personnalisées. Le Buyer Intent de LinkedIn Sales Navigator, ce sont plus de 180 signaux d’informations qui sont accessibles, comme les réactions aux publications, les connexions avec des collaborateurs de l’entreprise, les activités publiques mais aussi privées, les vues de profil… Bref, tout élément qui permet de mesurer l’engagement et l’appétence d’un contact et d’agir au bon moment avec les bonnes informations en main !

LinkedIn Sales Navigator offre des fonctionnalités puissantes pour améliorer votre stratégie des comptes clés en B2B. En exploitant ces fonctionnalités, vous pourrez mieux cibler les décisionnaires, renforcer vos relations et offrir des expériences ultra personnalisées. N'hésitez pas à consulter le replay du webinar afin d’avoir toutes les démonstrations directement sur l’outil.

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