Commerciaux : nos conseils pour vous démarquer de la concurrence

Comment me démarquer de mes concurrents et faire la différence lors de mes prises de parole ? Voici une question que se posent beaucoup de commerciaux face aux changements de comportement des clients et à l'évolution de leurs attentes.

« Client achète relation humaine authentique et forte pour être enchanté, surpris et touché. Baratineurs, beaux-parleurs et joueurs de flûte sont priés de passer leur chemin, tout comme les experts au cœur d’acier. » 

Incarner ses propos pour susciter la confiance 

La clé la plus puissante pour faire la différence à l’oral et susciter l’adhésion du client, c’est la personnalité-même du commercial. Il faut garder à l’esprit que lorsque l’on prend la parole, il y a d’une part ce qui est dit et, d’autre part, ce que les clients ressentent de l’orateur.  

Si le commercial dépersonnalise sa prise de parole sous l’effet du stress par exemple, il la rend standard et générale. Les clients ne ressentent donc pas à qui ils ont affaire et la rencontre n’a pas lieu. Difficile dans ces conditions d’accorder sa confiance et d’adhérer aux propositions formulées.  

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Comment incarner ses propos ?

Incarner son propos, c’est lui apporter une part assumée de sa personnalité et de sa subjectivité.  Une règle simple pour réaliser cette appropriation : la règle des trois « Je ». 

Le premier « je », c’est le commercial lui-même. En utilisant sans complexe ce pronom personnel dans sa prise de parole, le commercial porte son propos et se l’approprie instantanément. Le « je » incite également à se positionner et à donner un avis plus personnel favorable à l’incarnation des  paroles.

Le deuxième « je » concerne le « jeu ». Un être humain agit, décide et adopte des comportements en fonction d’informations rationnelles et émotionnelles. Parmi ces émotions, certaines sont particulièrement communicatives : la joie et le plaisir. Et quoi de mieux que le jeu et l’amusement pour susciter ces émotions et faire pencher la balance en notre faveur ?                    Bien sûr, il ne s’agit pas pour le commercial de "faire le pitre" et de quitter sa posture professionnelle. Il s’agit plutôt de relativiser le danger que représente une prise de parole : stressante certainement, mais jamais mortelle. Alors, autant mettre un peu de légèreté dans ses paroles et oser partager un brin de fantaisie personnelle avec son auditoire pour renforcer l’impact de ses messages !

Le troisième « je » est celui dont on parle en mécanique quand il y a du jeu entre deux pièces : un espace laissé libre pour faciliter le mouvement. S’offrir le luxe de prendre son temps ! Ne pas enchaîner toutes les informations et laisser de l’espace dans nos propos. Cette technique permet au commercial de pouvoir écouter et percevoir l'impact de ses propos sur ses interlocuteurs. 

Prendre la parole et être à l'écoute 

Le premier « je » de la règle pourrait renvoyer à l’idée d’un « je » égotique, qui ferait fi des autres. 

Or, il n’en est rien. Celui-ci doit être entendu comme un « je » d’implication et de personnalisation. L’utilisation régulière de ce pronom personnel est socialement acceptable si à tout moment, et lorsque cela est nécessaire, le commercial est en mesure d’interrompre son propos. D'une phase d’affirmation en basculant sur une phase d’écoute ouverte et empathique.

L’alternance de puissantes phases d’affirmation et d’authentiques phases d’écoute assure l’équilibre de la prise de parole du commercial.  Cette alternance inscrit le commercial dans une dynamique de dialogue et de coopération en adéquation avec les nouvelles attentes des clients en matière de relations commerciales.