Par Christophe Magne
Comment faire appel à ses émotions pour vendre ? Quelle différence existe-t-il entre un bon commercial et un excellent commercial ? Laissez-vous guider par la réflexion de Frédéric Bonneton sur le concept de négociation émotionnelle, et mûrissez votre réflexion !
Contrairement à ce que beaucoup pensent, le talent ne suffit pas ! Il doit être appuyé par d’autres facteurs qui participent à la richesse d’une négociation réussie : la confiance et les émotions.
C’est tout l’intérêt de la négociation émotionnelle. Non, il ne s’agit pas d’un concept bizarre de business, c’est avant tout votre arme de pointe pour bien négocier !
#1 La négociation émotionnelle, c’est quoi ?
La négociation émotionnelle est utilisée dans le langage d’entreprise pour symboliser « les pratiques de négociation commerciale qui visent à utiliser et gérer les émotions dans le cadre d'un entretien de vente. »
Il s'agit donc de mobiliser ses capacités d'intelligence émotionnelle au service de la vente. L'expression de négociation émotionnelle souligne en soi la part importante que jouent les émotions dans les situations de vente, dans un contexte de rationalité limitée.
Grâce à son livre et ses apparitions en tant que conférencier, Frédéric Bonneton a popularisé ce concept, qui, preuve à l’appui, a aidé de nombreux commerciaux à faire basculer leurs négociations vers la réussite.
#2 La négociation d’aujourd’hui pour parvenir à celle de demain…
Une économie de l’attention
Le constat est sans appel pour les commerciaux : ils disposent désormais moins de 30 minutes pour faire la différence auprès de leur prospect.
Pourquoi ?
- Le prospect a de moins en moins de temps d’attention
- Le prospect est en quête de temps et de confiance
Aujourd’hui c’est le prospect qui, à lui seul, réalise 60% à 70% du processus d’achat : il comprend d’abord ce qu’il veut puis recherche ses potentiels partenaires, susceptibles de répondre à son besoin.
Le processus de vente s'est complexifié et le nombre d'interlocuteurs a augmenté, le temps en présence du commercial pour convaincre le client s'est réduit.
Il faut donc être bon (voire excellent), au moment opportun ! Il s’agit de maîtriser à la perfection l’art de la relation, mais encore faut-il mettre à l’épreuve ses émotions.
Une négociation rationnelle et cartésienne
Dans les processus de vente actuels, la négociation commerciale reflète le plus souvent une réflexion rationnelle. Cette rationalité est soutenue par la pensée cartésienne selon laquelle « nos choix sont influencés par la raison et par l’appréciation du bon sens », l’être humain est alors un être de raison avec des émotions, un cœur.
Frédéric Bonneton pense plutôt que nous sommes tous des « êtres émotionnels doués de raison », comme l’entend le psychiatre Antonio Damasio. Il s’agit d’une approche complètement différente qui donne tout son sens à une nouvelle stratégie commerciale par les émotions, pour faire valoir son argumentaire de vente.
Encore beaucoup de commerciaux s’adressent à la partie rationnelle du cerveau de leur prospect et non à celle des émotions. Pourtant le processus de décision est vertueux seulement lorsqu’il s’appuie sur une réflexion émotionnelle.
Selon le conférencier, il faut d’abord comprendre que toute décision est émotionnelle, puis réfléchir à la manière dont il faut influencer la partie émotionnelle du cerveau.
Si vous souhaitez approfondir le contraste qui existe aujourd’hui entre la négociation émotionnelle et cartésienne, n'hésitez pas à écouter le podcast de Frédéric Bonneton lors de l’Inbound Marketing France !
#3 La négociation émotionnelle, la réussite de vos ventes !
Un prospect confiant
La confiance, la clé de toute relation durable ! Dans le domaine commercial, la confiance est un facteur de réussite inestimable pour mener à bien une vente. Pourtant nous assistons aujourd’hui à une incompréhension dans le processus de confiance qui nuit aux relations contractuelles commerciales.
Pourtant, comme l’assure Frédéric Bonneton, « créer la confiance c’est entrer dans un monde qui n’est pas un monde de rationalité ». L’humain est un être purement social, qui a des relations tissées tout au long de sa vie. Il paraît donc compliqué de construire la confiance sur des arguments rationnels, il faut laisser parler ses émotions !
Pour être percutant au moment opportun, les négociateurs doivent donc s'adresser au véritable centre de décision du cerveau : le cerveau reptilien qui gère les émotions, soit le plus qualifié pour prendre une décision.
« On ne va pas demander aux commerciaux de devenir des mentalistes »
Comme le précise Frédéric Bonneton, l’intérêt n’est pas de bouleverser radicalement la profession des commerciaux mais plutôt de mettre en pratique ses connaissances en intelligence émotionnelle au service de son argumentation pour influencer le prospect.
Un environnement propice à la vente
Lors d’une vente, le contexte importe beaucoup tant pour le négociateur que pour son interlocuteur. En effet, selon les neurosciences, tout humain est influencé par un contexte quel qu’il soit. Il convient donc pour le service marketing et commercial d’amener le prospect vers un référentiel essentiellement émotionnel.
Lors du processus de vente, le commercial crée un environnement propice à la conversation et donc à la décision. Comme vu précédemment, le commercial va chercher à atteindre le cerveau reptilien de sa cible, le plus disposé à rendre la bonne décision grâce à sa gestion des émotions. Amis commerciaux, pensez à créer un contexte favorable aux décisions et à la vente !
On obtient ce qu’on est capable de négocier !
Des méthodes d’influence
L’analyse cartésienne, la création de confiance, l’importance du contexte… Tous ces facteurs permettent de mieux comprendre l’importance de recourir à la négociation émotionnelle. L’heure est maintenant à l‘influence du prospect, et non à la manipulation !
Tout l’intérêt du commercial est de montrer clairement son intention et non pas de la masquer, le prospect sait d’ores et déjà de quoi ils vont traiter.
Une difficulté supplémentaire pour les commerciaux : les prospects n’ont pas pour but de se faire influencer par les discours, c’est pourquoi ils adoptent une réflexion rationnelle qui nuit aux émotions donc aux bonnes décisions.
Le commercial doit contrer cette rationalisation pour diriger le prospect vers une réflexion émotionnelle par différentes méthodes, ayant pour objectif d’empêcher la rationalité.
La négociation émotionnelle suppose donc des méthodes bien précises pour influencer proactivement le prospect.
- La présupposition
- La méthode sodologique, similaire à la technique de cause-effet dont le but est de saturer l’esprit critique pour faire passer plus facilement des messages au cerveau
- La négation positive
Autant de méthodes que propose Frédéric Bonneton aux professionnels, lors de sa conférence à Inbound Marketing France, vouées à être utilisées à bon escient dans une démarche de négociation émotionnelle.
« La négociation émotionnelle demeure comme étant la mise en pratique d’un point de vue commercial de ce que l’on connaît des neurosciences, sur les théories de l’esprit, les modes d’influence et les mises en contexte » - Frédéric Bonneton
Comme bien d’autres techniques, la négociation commerciale demeure très efficace pour tout commercial qui souhaite devenir LE meilleur !
L’univers commercial évolue fréquemment et suppose vraisemblablement de se mettre au goût du jour. Sans plus attendre, venez découvrir les conférences IMF autour du Commercial 3.0 !
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