Comment utiliser HubSpot pour optimiser votre stratégie marketing : le cas de BlueKanGo

Vous souhaitez générer des leads qualifiés et les convertir en clients pour votre entreprise B2B ?

Pour y parvenir, vous devez mettre en place des processus efficaces de lead management et aligner vos équipes marketing et ventes autour d'une vision centrée client. L’utilisation d’une solution comme HubSpot peut grandement optimiser votre gestion des leads et faciliter l'automatisation des tâches.

À travers l’exemple de notre client BlueKanGo, éditeur d’un logiciel SaaS B2B pour la gestion de la RSE et de la QHSE, découvrez comment intégrer les fonctionnalités marketing de HubSpot dans votre stratégie pour soutenir la croissance de votre entreprise.

Comment structurer vos équipes marketing pour optimiser votre stratégie leadgen grâce à HubSpot ?

Organiser vos équipes marketing, communication et produit pour tirer le meilleur parti de HubSpot

Lorsque vos équipes marketing sont fournies, vous devez vous assurer que les informations circulent de manière fluide au sein de votre entreprise. Chaque membre de l’équipe doit être dans les meilleures conditions pour réaliser ses missions, mais les outils et les processus en place doivent aussi contribuer à améliorer la performance globale du service marketing.

BlueKanGo a rapidement misé sur la création de contenus experts (webinars, guides métiers, etc.) et l'inbound marketing pour générer des leads en ligne et les convertir en clients utilisateurs de sa solution. Pour fluidifier la génération de leads et le management des contacts, l’entreprise a structuré son service autour de trois enjeux clés :

• L’apport de business
• Le support à la vente
• La notoriété

Afin d'en savoir plus sur la stratégie Inbound Marketing, vous pouvez consulter également ce article de blog : Stratégie inbound marketing : le témoignage de BlueKanGo

Le service marketing regroupe donc les équipes marketing, communication et produit, réparties dans 5 pôles qui collaborent étroitement au quotidien :

• Produit
• Contenu
• Activation
• Acquisition (Lead Generation)
• Nurturing et rétention (Lead Management)

Grâce à cette organisation, une entreprise B2B comme BlueKanGo peut collaborer efficacement dans HubSpot,  exploiter pleinement les fonctionnalités du logiciel et optimiser le travail des équipes. Pour cela, elle s'appuie sur la centralisation des informations sur les clients (accessibles à tous ses utilisateurs), l’automatisation des processus de gestion des leads et l’amélioration de la communication entre les différents pôles.

Centraliser les données dans HubSpot et éviter la fragmentation des informations

Adossée à son CRM, la plateforme HubSpot propose un hub de contenu avec un CMS pour centraliser et gérer les contenus. Cette centralisation des données permet d'éviter la fragmentation des informations et de garantir une communication fluide entre les équipes. De plus, HubSpot se connecte nativement avec la plupart des logiciels martech, comme les outils de gestion de webinars ou les logiciels de planification pour les réseaux sociaux.

HubSpot offre également des fonctionnalités avancées pour la gestion de contenus multisites et multilingues. Cela a permis à BlueKanGo de mener une stratégie de leadgen à l'international, avec un nom de domaine distinct pour chaque pays.

En matière de gestion des leads, HubSpot centralise les informations dans des fiches contacts mises à jour à chaque interaction. Grâce à ce CRM, les équipes disposent d’une source unique et actualisée d’informations sur les clients et les prospects. Ces fiches sont aussi intégrées au scoring des leads, en fonction des critères que vous avez définis.

Enfin, le hub marketing de HubSpot propose des outils pour la gestion des campagnes marketing, le marketing automation et le reporting. Sur la base du scoring et des typologies de contacts, vous pouvez configurer des séquences de lead nurturing personnalisées pour accompagner les prospects dans leur parcours d’achat, les faire monter en maturité et augmenter leur score.

Grâce à ces nombreuses fonctionnalités, HubSpot se présente comme un outil puissant pour optimiser la stratégie marketing de votre entreprise et fluidifier vos opérations.

Aligner les services marketing et sales pour un lead management efficace

Qu’est-ce que le « smarketing » et comment HubSpot peut-il le faciliter ?

Le "smarketing" consiste à aligner les stratégies et les actions des services marketing et vente pour améliorer la collaboration entre vos équipes, optimiser le traitement de vos leads et maximiser vos revenus.

En pratique, les équipes marketing et ventes s’alignent autour d’objectifs et de KPIs communs, et collaborent autour de données partagées via HubSpot. Ils communiquent régulièrement pour faire le point sur les performances des actions marketing et commerciales en cours, ainsi que sur l’avancée des leads dans le tunnel de conversion.

L’alignement marketing-ventes répond à 3 grands objectifs :

• L’optimisation des taux de conversion
• L’amélioration de l’efficacité opérationnelle
• La création d’une expérience sans couture pour les clients

HubSpot facilite cet alignement en offrant une plateforme centralisée pour la gestion des données clients, des campagnes et des interactions. Grâce à ses fonctionnalités d'automatisation, HubSpot permet de créer des workflows qui notifient les équipes de vente lorsque des prospects atteignent un certain score, assurant ainsi un suivi commercial rapide et efficace. La plateforme propose également des outils de reporting partagés qui permettent aux deux équipes d'accéder facilement aux mêmes informations.

Comment garantir la fluidité entre la génération de leads par le marketing et leur prise en charge par les sales ?

Chez BlueKanGo, le traitement des leads est un enjeu clé. Au sein de l’équipe marketing, le pôle « Lead Management » fait le lien entre le marketing et les sales en s'assurant du suivi des leads depuis leur détection jusqu’à la vente. La mission du marketing dépasse donc la simple génération des leads puisque les équipes sont incentivées sur les opportunités validées par un SDR.

En pratique, le lead management se déroule en 8 étapes :

1. Identification et compréhension des sujets d'intérêt des personas
2. Collecte d’informations sur les leads
3. Attribution d’un score aux leads grâce au lead scoring
4. Lead nurturing pour amener les leads à maturation via des actions marketing (newsletters, séquences emails contextualisées selon la BU concernée et la taille de l’entreprise, webinars, événements, etc.)
5. Transfert des leads à l’équipe commerciale
6. Traitement et suivi des leads
7. Suivi et analyse des évolutions des leads
8. Suivi et mesure des résultats des leads

Tout au long du processus, les équipes marketing et sales travaillent main dans la main. Les informations sont partagées grâce à une connexion bidirectionnelle entre HubSpot (pour la partie marketing) et Salesforce (l’outil utilisé par les commerciaux).

Pour en savoir plus sur cet outil puissant, demandez votre démo Hubspot !

L’importance du suivi des KPIs communs et des outils de reporting partagés dans HubSpot

Pour suivre les leads et améliorer le processus de lead management, les équipes marketing et ventes suivent des KPIs partagés, comme les taux de transformation des MQL en opportunités. HubSpot permet de créer facilement des rapports partagés autour des KPIs clés pour chaque pôle.

Chez BlueKanGo, les équipes se réunissent chaque semaine pour analyser une vingtaine d’indicateurs sur l’ensemble du parcours de vente. En amont, elles ont accès à une même version des KPIs via HubSpot. Elles peuvent ainsi identifier les frictions dans le parcours du lead et ajuster leurs actions en conséquence.

Pour en savoir plus sur l'importance du suivi des KPI Marketing et Ventes, vous pouvez consulter également ce article de blog : Inbound marketing et KPI : indissociables ?

Éviter les erreurs courantes dans le lead management avec HubSpot

Les erreurs fréquentes dans la gestion des leads

• Une mauvaise segmentation : si vos leads sont mal segmentés, vous risquez d’adresser des messages qui ne correspondent pas au contexte de votre interlocuteur.
• Une mauvaise qualification : dans ce cas, vous ne priorisez pas les contacts les plus prometteurs, ce qui vous fait perdre du temps et des ressources sur des prospects peu susceptibles de convertir.
• Le manque de suivi et de relance : si vous ne proposez pas d’interactions régulières à vos leads, leur intérêt peut s’estomper, et vous risquez de manquer des opportunités.
• La sur-sollicitation des prospects : l’excès d’interactions peut aussi être contre-productif. Si vous adressez trop de messages, surtout s’ils sont trop « pushy », vous ne respectez pas le rythme du prospect et vous risquez de le braquer.

Comment éviter la perte de leads dans les processus d’automatisation ?

Lorsque vous automatisez votre lead nurturing avec HubSpot, comme BlueKanGo, vous devez veiller à ce que vos actions soient personnalisées et ne soient pas trop intrusives pour vos prospects. Pour cela, vous pouvez mettre en place des séquences automatisées en vous appuyant sur les fonctionnalités de scoring et d’emailing de HubSpot.

Par exemple, vous pouvez configurer des workflows en fonction de différents critères :

• Typologie d’entreprise (PME, ETI, grand groupe)
• Secteur d’activité
• Score du lead

Ainsi, vous vous assurez que vos leads reçoivent des contenus pertinents en fonction de leur profil et de leur niveau de maturité. Vous pouvez aussi adapter vos sollicitations en fonction de la position du lead dans le parcours d’achat. Pour que vos séquences soient performantes, il est essentiel que vous disposiez d’une offre de contenus de qualité, qui couvre chacun de vos personas et les différentes étapes de leur parcours.

Comme BlueKanGo, vous voulez utiliser HubSpot pour améliorer votre traitement des leads, maximiser vos performances, et soutenir votre croissance ? Contactez-nous pour découvrir notre service d’accompagnement dédié.

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