Par Justine Plassard
A l’occasion de l’événement Inbound Marketing France 2021, Cindy Ronsoux et Leïla Vieuville de l’équipe Yumens BtoB (ex-Winbound) ont animé une masterclass dédiée aux fondamentaux de l’inbound marketing ! Manuel Muller, Responsable marketing chez BlueKanGo, a également pris part à ce moment d’échanges pour témoigner de l’expérience inbound et de l’apport de cette méthodologie dans son entreprise.
Vous souhaitez reprendre les bases de l’inbound marketing ? Vous êtes en recherche de bonnes pratiques ou de cas concrets ? Vous êtes au bon endroit ! Découvrez dès à présent une rétrospective de cette masterclass, entre théorie et pratique.
Vous souhaitez visionner le replay de la masterclass ? C'est par ici !
Retour aux sources : qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing est une stratégie marketing permissive visant à attirer à soi un prospect qualifié, autrement dit un prospect idéal, susceptible d’être intéressé par votre solution.
Pour se faire, l’inbound marketing repose tout d’abord sur la définition de vos clients cibles idéaux (vos personas). Vous devez connaître leurs problématiques, leurs questionnements, leurs motivations d’achat, leurs freins ou encore leurs challenges. Cette étape est cruciale pour adapter par la suite votre communication et vous positionner comme l’entreprise capable d’apporter LA solution !
Pour attirer l’attention de votre prospect, la stratégie inbound s’appuie sur le contenu afin de le nourrir et de l’informer tout au long de son parcours d’achat. Grâce à l’identification de vos cibles, vous pourrez proposer du contenu pertinent : le bon message, à la bonne personne, au bon moment.
Pour accompagner votre prospect dans sa réflexion, l’inbound marketing se base sur l’automatisation de campagnes de marketing digital via une plateforme d’automation. En définissant des critères de qualification de lead et en élaborant des scénarios de nurturing, l’inbound marketing permet de générer de l’engagement auprès de votre cible, de détecter les prospects matures et ainsi de maximiser vos ventes.
La stratégie inbound s’opère dans le cadre d’un processus de décision d’achat à long terme : elle s’adresse donc essentiellement aux marchés BtoB mais également BtoB-BtoC et BtoC. S’adaptant à toute taille d’entreprise, l’inbound peut être mis en œuvre sur une multitude de secteurs. Par exemple, notre agence Yumens BtoB (ex-Winbound) accompagne des entreprises présentes sur le secteur de l'immobilier, de l’agro-alimentaire, des télécoms, de l’IT, du conseil, de l’industrie du luxe ou encore de l’automobile.
Comment se déploie l’inbound marketing ?
La mise en place de la stratégie inbound est composée de 3 briques :
- 1. Définir sa stratégie
Cette étape débute par l’identification de vos enjeux et objectifs : elle est primordiale pour construire une stratégie cohérente et performante sur le long terme.
En inbound marketing, l’élaboration de votre stratégie passe par la définition de vos personas, de leur parcours d’achat ainsi que par la conception de votre stratégie éditoriale (thématiques, listing de contenus, calendrier éditorial, …).
- 2. Choisir les outils les plus adaptés
Les outils sont au service de la stratégie inbound marketing. De la refonte de site web à la configuration du paramétrage des plateformes inbound marketing, les outils sont indispensables pour obtenir des contacts via des formulaires, créer des scénarios de nurturing pour envoyer à vos leads du contenu adapté et personnalisé et récolter des informations sur leur niveau d’engagement et de maturité.
- 3. Piloter et optimiser
Il s’agit là de l’animation des campagnes, le suivi et l’optimisation de vos actions digitales. En effet, la mise en œuvre de l'inbound marketing repose sur l'activation de plusieurs leviers digitaux et nécessite l'analyse des ces derniers en vue de mesurer la performance des actions menées.
Les bonnes pratiques de l’inbound en quelques lignes
Pour réussir votre stratégie inbound marketing, il est essentiel de :
- Bien connaître vos cibles et de définir vos objectifs. Déterminez les messages que vous souhaitez véhiculer ou encore les échéances que vous souhaitez vous fixer. Se posera ensuite la question du choix de votre plateforme de marketing automation. Celui-ci est déterminant pour atteindre vos objectifs.
- Partager le contenu. Si vous n’êtes pas réellement prêt à dévoiler des informations et si vous êtes peu enclin à initier une démarche d’accompagnement de votre prospect, il sera compliqué de mettre en place une démarche d’inbound marketing, le contenu figurant au cœur de la stratégie inbound.
- Faire des tests. En effet, le meilleur moyen de réussir sa stratégie inbound est d’essayer et de s’améliorer, en tendant vers des contenus de plus en plus experts. L’amélioration continue fait entièrement partie de cette stratégie.
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L’inbound marketing et l’entreprise BlueKanGo
BlueKanGo est une entreprise dédiée aux services QHSE (Qualité - Hygiène - Sécurité - Environnement) permettant la digitalisation et l’optimisation des process de management.
Comment a commencé l’histoire de l’inbound marketing chez BlueKanGo ?
En s’apercevant rapidement que l’entreprise figurait sur un marché de niche du QHSE, l’équipe a donc décidé de créer du contenu pertinent sur ce thème pour intéresser et approcher les services QHSE des entreprises. Après avoir lancé des enquêtes et réfléchi à des idées de contenus, l’équipe a déployé sur son site des formulaires afin de récolter de la donnée et d’alimenter le CRM.
BlueKanGo a donc initié une démarche inbound sans vraiment s’en rendre compte. Par la suite, la société a décidé de construire une véritable stratégie inbound marketing, en ayant à disposition des formulaires et un site déjà développé et optimisé grâce à son équipe de développeurs.
Travaillant avec un certain nombre d’outils, l’équipe souhaitait donc les centraliser pour fluidifier les process et la donnée.
Comment BlueKanGo a construit sa stratégie inbound ?
L’entreprise s’est tournée vers Yumens BtoB (ex-Winbound) afin de se faire accompagner dans l'élaboration et le déploiement de cette stratégie. En choisissant l’outil de marketing automation HubSpot, BlueKanGo a ainsi commencé à intégrer sur la plateforme ses formulaires ainsi que son blog déjà existant.
L’entreprise s’est d’ailleurs dotée en interne d’ingénieurs QHSE afin de mettre en production les contenus métiers nécessaires à l’inbound. La stratégie inbound s’est donc construite pas à pas, jusqu’à installer un chatbot conversationnel sur leur site internet pour faciliter la prise de contact.
Quels résultats constater ?
En quelques mois d’accompagnement, l’entreprise a bénéficié d’un apport technologique et d’un savoir-faire de nos équipes.
Suite à la mise en place de l’inbound, les commerciaux de BlueKanGo ont commencé à recevoir des leads hautement qualifiés et ont vu leur approche commerciale facilitée. Toute l’entreprise s’est appropriée la stratégie inbound marketing et l’équipe marketing travaille dorénavant au quotidien sur ce sujet.
BlueKanGo est aujourd’hui implantée sur 4 continents et comptabilise 3500 clients dans le monde. L’inbound marketing a infusé sur l’ensemble du marketing de l’entreprise et sur sa génération de leads : 90% des projets entrants aujourd’hui proviennent de l’inbound marketing.
BlueKanGo travaille actuellement sur l'account-based marketing (ABM) pour développer sa stratégie marketing globale et renforcer la personnalisation de la relation avec ses clients et prospects. Visant à capter l’attention de comptes les plus stratégiques avec une approche ultra-personnalisée, l’ABM vous permet d’améliorer l’expérience client et de vous différencier, surtout si vous figurez sur un marché mature, voire saturé.
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La stratégie inbound marketing requiert un travail de fond afin de réussir l’acquisition et la conversion de vos leads. Ce processus d’acquisition doit être pensé sans rupture, du contact généré jusqu’à la vente, et même au-delà.
Basé sur la personnalisation et la data, l’inbound marketing enrichit vos données clients et vous permet de répondre efficacement aux besoins et attentes de votre persona.
Dans le même temps, l’inbound marketing favorise la collaboration entre vos services marketing et sales en impliquant les équipes dans l’identification des prospects cibles, la création des contenus ou encore la mise en place des campagnes. Complémentaire à la stratégie de l’inbound marketing, l’ABM mixe le canal digital mais également le print pour sensibiliser et gagner l’attention de vos décideurs.
[REPLAY IMF]
BACK TO THE BASICS : L'EXPÉRIENCE INBOUND DE BLUEKANGO !
Inbound Marketing France 2021 a proposé une masterclass consacrée à la stratégie inbound marketing ! La première partie concerne la théorie et la seconde la mise en application chez Bluekango.
