7 clés de succès pour réussir sa stratégie d'inbound marketing

Vous le constatez tous les jours, le comportement de l’acheteur a changé avec le digital ! Aujourd’hui, nous n’acceptons plus d’être interrompus par des appels, des e-mails non souhaités, … En quelques années, nous sommes passés de 4 à 8 tentatives avant d’avoir un contact avec un prospect mais demain, il en faudra 20. Cette évolution impacte directement l’approche commerciale des PME et ETI qui doivent s’adapter et moderniser leur prospection commerciale.

L’inbound marketing s’adapte parfaitement au changement du comportement des acheteurs (93% des acheteurs BtoB recherchent des informations sur des produits ou services sur Google avant de contacter une entreprise), à l’évolution de la prospection commerciale où le commercial peut contacter directement le prospect quand il marque une preuve d’intérêt (67% des commerciaux perdent actuellement leur temps en prospection) et à la concurrence effrénée qui oblige l’entreprise à se construire un avantage concurrentiel.

Voici donc 7 clés essentielles qui vous permettront de répondre aux nouveaux défis de demain.

#Clé n°1 : Orienté client

Je réponds systématiquement aux problématiques de mes prospects dans les contenus que je diffuse.

# Clé n°2 : Donnant-donnant

J’apporte de la valeur à mes contenus pour engager mes prospects.

# Clé n°3 : Approche multicanale

J’ai une approche multicanale de l’apport des contenus sur toute ma "chaîne de valeur”, c’est à dire que mes contenus sont construits par campagne et non orphelins et vont engager aussi bien un visiteur qui navigue sur mon site internet qu’un participant à un webinar. Je personnalise bien mes scénarios d’engagement mais je les utilise sur l’ensemble de mes actions : sites, réseaux sociaux, conférences en ligne, participants à un salon, prescripteurs, campagne payante, …

# Clé n°4 : Contenus de qualité

Je comprends que toutes mes actions sont sources de contenus intelligents pour nourrir mes campagnes inbound marketing. Plus elles viendront du terrain, plus je parlerai à mes cibles. Par exemple, une intervention en public peut potentiellement être un article de blog, un podcast ou encore une vidéo.

# Clé n°5 : Piloter et coordonner 

Les outils ne sont qu’un moyen mais la technologie des nouvelles plateformes de marketing automation permet de coordonner et piloter avec succès les actions de marketing digital. Elles m’obligent à être au cœur de “l’expérience prospect” du contact, à son identification, son engagement et à sa transformation en client.

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# Clé n°6 : Alignement marketing et commercial 

L’inbound marketeur doit devenir un peu un commercial et le commercial un peu un inbound marketeur. Les services de l’entreprise doivent s’aligner sur des objectifs communs et des fonctionnements efficaces. Les commerciaux ont une bonne connaissance des problématiques des prospects et clients, ça serait dommage de s’en passer !

# Clé n°7 : Des KPI, du contact à la vente !

Une bonne stratégie d’inbound marketing est construite autour d’un funnel qui présente explicitement les résultats de l’audience, le taux de conversion et le taux de transformation avec le panier moyen client et la marge brute où le chiffre d’affaires généré. C’est un “business model” à part entière qui doit aussi utiliser impérativement des outils CRM pour faciliter la transformation et mesurer l’ensemble des actions jusqu’à la vente.

L’inbound marketing est donc une démarche qui vise à générer des prospects qualifiés grâce à la diffusion de contenus à forte valeur ajoutée qui informent, éduquent et inspirent.

S’il est bien mené, l’inbound marketing donne de meilleurs résultats que les techniques marketing traditionnelles intrusives (publicités, appels téléphoniques, e-mails marketing non sollicités, …).

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