Par Michel Brébion
Que deviennent vraiment tous les commentaires, mentions, ou messages que votre entreprise reçoit chaque semaine sur LinkedIn ? Pour beaucoup d’équipes commerciales, ces signaux restent éparpillés sur différents outils, et souvent inexploités dans le CRM. Résultat : des opportunités qui s’envolent, faute de connexion directe entre social selling et gestion de la relation client.
Bonne nouvelle, cette frontière tombe. Avec la connexion native HubSpot x Sales Navigator, tous ces échanges sociaux peuvent désormais être automatiquement collectés, enrichir vos fiches contacts et alimenter vos campagnes commerciales. On vous explique comment cette avancée ouvre la voie à plus d’efficacité et de business.
1. Le talon d’Achille du social selling
Le social selling, c’est la nouvelle norme : 78 % des commerciaux qui se servent régulièrement des réseaux sociaux vendent plus que leurs collègues (source : LinkedIn, State of Sales Report 2022). Pourtant, dans la réalité, une fracture demeure. La plupart des interactions sociales (un commentaire, une mention, une question en message privé…) ne sont pas tracées dans le CRM de l’entreprise.
Conséquences :
- Opportunités perdues faute de suivi.
- Historique client incomplet : la connaissance client se fragmente.
- Manque criant de lien entre actions marketing et suivi commercial.
Face à ce constat, l’arrivée de la synchronisation HubSpot x Sales Navigator change la donne : tous les signaux sociaux intègrent désormais votre base de prospects et clients, sans effort manuel.
2. HubSpot x Sales Navigator : le trait d’union entre interactions sociales et gestion commerciale
Concrètement, cette fonctionnalité permet :
- La création automatique de contacts côté HubSpot dès qu’une personne interagit avec un contenu de votre entreprise sur LinkedIn (commentaire, mention, message privé).
Tips : Pour générer encore plus d’interactions ciblées sur LinkedIn, découvrez notre article sur les campagnes Thought Leader Ads en B2B.
- La synchronisation de l’historique social : chaque échange, même informel, s’ajoute à la timeline du contact dans le CRM.
- La possibilité d’intégrer ces données dans les workflows HubSpot : alertes, segmentations, scoring ou campagnes automatisées.
Vous passez d’un CRM alimenté uniquement par vos formulaires et vos actions « outbound » à un CRM enrichi en continu par tout ce qui se joue sur les réseaux sociaux. En un mot : votre processus commercial devient plus réactif, plus fin, et plus humain.
3. Quatre bénéfices majeurs pour les équipes sales et marketing
1️⃣ Plus aucune interaction ne vous échappe
Chaque commentaire, chaque mention, chaque « like » pertinent est capté et intégré à votre écosystème commercial, sans ressaisie ni suivi manuel. Le lead froid d’hier peut devenir l’opportunité chaude de demain simplement parce que quelqu’un a osé poser une question en commentaire.
2️⃣ Réactivité accrue pour saisir l’instant décisif
Selon une étude d’HubSpot, les entreprises qui contactent un lead dans l’heure suivant une interaction ont 7 fois plus de chances de convertir (source : HubSpot Research, « Lead Response Time », 2018). Grâce à la connexion HubSpot x Sales Navigator, vous réduisez drastiquement le temps de prise en charge de chaque signal social.
3️⃣ Une personnalisation démultipliée
Chaque nouvel échange social enrichit la connaissance client. Au lieu d’une fiche stéréotypée, vos commerciaux exploitent un historique vivant : le ton, les problématiques, l’intérêt réel du prospect… Le suivi gagne en pertinence et en efficacité, jusque dans la segmentation et le scoring.
Envie d’aller plus loin sur l’enrichissement des données CRM ? Découvrez nos conseils et outils pour optimiser la qualité de vos contacts.
4️⃣ Un alignement naturel entre marketing et sales
Fini la chasse aux informations ou le ping-pong de leads mal qualifiés. Les équipes marketing capitalisent sur les signaux faibles issus des réseaux, et transmettent des opportunités chaudes et documentées aux sales. Tout le monde avance sur la même base : le CRM devient la tour de contrôle, unique et partagée.
4. Trois cas d’usage concrets
1. Des compléments d’informations récupérés en temps réel
Un commercial d’une société de conseil repère, grâce à la synchronisation HubSpot x Sales Navigator, qu’un décideur d’une entreprise ciblée commente un article sur la transformation digitale. Automatiquement, ce commentaire s’ajoute à la fiche contact dans HubSpot avec la thématique abordée.
✅ Résultat : le commercial prépare un email de relance ultra-personnalisé, en s’appuyant sur l’intérêt exprimé publiquement et sur l’actualité du prospect, ce qui lui permet d’obtenir un rendez-vous sous 48h.
2. Relance de leads “dormants” sur la base de signaux faibles
Une entreprise SaaS constatait qu’après plusieurs tentatives de prise de contact, une partie de ses leads devenaient injoignables. Grâce à la connexion, l’équipe marketing est alertée dès qu’un de ces anciens leads interagit à nouveau sur un post LinkedIn ou mentionne la marque. L’équipe commerciale relance alors le contact en faisant directement référence à cette interaction récente, ce qui permet de « rouvrir » la discussion de manière naturelle et contextuelle.
✅ Résultat : un taux de réactivation doublé sur ces leads “perdus”, et des conversations commerciales reparties sur de bonnes bases.
3. Réduction du temps de qualification grâce à l’interaction sociale
Avant l’intégration, le service client attendait un formulaire rempli pour ouvrir une fiche dans le CRM. Dorénavant, lorsqu’une question technique ou une demande d’information arrive en DM LinkedIn, HubSpot crée la fiche et attribue automatiquement la demande au bon commercial, sans ressaisie.
✅ Résultat : passage de 2 jours à quelques minutes pour prendre en charge une demande entrante.
5. Les conditions pour profiter de l’intégration
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Synchronisez exhaustivement vos comptes sociaux à HubSpot et activez les permissions requises côté Sales Navigator.
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Adaptez vos workflows de notification et de nurturing : définissez qui doit être alerté, sur quel type d’événement, et avec quel niveau d’automatisation.
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Formez vos équipes sales et marketing à l’utilisation de ces nouveaux signaux et à la contextualisation de leurs échanges.
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Respectez la réglementation (RGPD notamment : assurez-vous d’obtenir ou de vérifier le consentement dès création ou enrichissement automatisé des contacts).
Cette connexion entre HubSpot et Sales Navigator n’est pas une simple astuce technique. C’est une manière de réconcilier deux mondes qui génèrent de la valeur : le social et le CRM. En s’assurant que chaque signal social peut devenir opportunité, vous maximisez l’efficience de votre cycle commercial… et vous prenez une longueur d’avance.
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