Comment créer un persona pour une stratégie marketing B2B ?

Créer un buyer persona – ou plutôt des personas – est souvent l’une des premières étapes de toute stratégie d’inbound marketing. Trop souvent, cette étape est sous-estimée et le persona – votre client idéal et votre cible – se voit réduit à une carte d’identité avec l’âge, la fonction et la localisation géographique. Pourtant, un bon persona en marketing B2B est bien plus que ça. Bâti à partir de vos données, c’est un outil essentiel pour comprendre vos clients et prospects, un socle guidant votre plan de contenu, votre stratégie de prospection et vos campagnes… Il est donc primordial de soigner vos personas, pour fournir à vos équipes les clés pour une stratégie marketing performante et efficiente.

1. Qu’est-ce qu’un vrai persona en marketing B2B ?

En marketing B2B, un persona ne se résume pas à une fiche d’identité présentant l’un de vos acheteurs cibles, comme « Jérôme, 45 ans, CEO d’une entreprise de transports routiers, Angers ». Les buyer personas doivent être développés et réalistes, élaborés à partir d’informations qualitatives et quantitatives. Chez Yumens BtoB, nous construisons vos personas autour d’éléments tels que :

• Leurs missions : que cherche-t-il à accomplir chaque jour ?
• Leurs objectifs professionnels : quels KPI doivent-ils atteindre ?
• Leurs freins : ce qui bloque vos personas, ce qu’ils redoutent.
• Leur veille métier : où s’informent-ils ? Que lisent-ils ? Qui suivent-ils ?
• Leur comportement digital : comment font-ils leurs recherches et quels formats préfèrent-ils ?
• Leurs attentes vis-à-vis d’un partenaire : ce qu’ils attendent de vous – et ce qui les fait fuir.

Les personas B2B sont un savant mélange entre données comportementales, expérience terrain et compréhension fine des enjeux business de vos clients ou prospects. 

Outil essentiel à la stratégie marketing de votre entreprise, le persona n’est pas figé. Il évolue avec vos offres, le marché, les habitudes de vos cibles, leur environnement économique ou encore l’arrivée de nouveaux outils digitaux. 

2. Le buyer persona, pilier de votre stratégie

Capter les prospects à la bonne étape de leur parcours d’achat et sur les bons canaux, leur vendre les produits qu’ils recherchent grâce à un contenu guidé par leurs motivations et leurs objectifs : c’est possible grâce au buyer persona. Ce client cible irrigue l’ensemble de votre stratégie digitale et vous permet d’aligner :

• Vos contenus (formats, ton, sujets traités)
• Votre calendrier éditorial
• Vos campagnes de prospection ou de nurturing
• Votre parcours client, de la prise d’info à la vente
• Vos scénarios d’automation

Le persona constitue donc un levier utile à toutes les équipes de votre entreprise : marketing, commerce, communication… C’est un puissant outil d’aide à la décision et une solution efficace pour prédire les comportements de vos clients.

3. Comment créer des buyer personas solides en marketing B2B ?

Afin de créer de bons personas pour votre stratégie marketing, il faut recueillir les informations utiles et les synthétiser en un profil type pour chaque client cible.  Pour ce faire, vous pouvez par exemple recourir à un questionnaire ou à des interviews clients. Chez Yumens BtoB, notre méthode pour créer des personas repose sur :

• Des entretiens téléphoniques avec vos clients réels.
• Des interviews internes auprès de ceux qui connaissent le mieux vos clients : commerciaux, chefs de projet, SAV, etc.
• Un processus d’analyse des données issues des CRM, Google Analytics, formulaires, etc.
• L’intégration d’outils d’IA générative pour enrichir et modéliser les profils cibles.

La création de buyer personas de qualité est un enjeu majeur pour votre stratégie marketing. Yumens BtoB (Ex-Winbound), agence experte en marketing B2B, vous accompagne dans la création de profils cibles sur mesure adaptés aux objectifs de votre entreprise. 

4. Que contient un persona actionnable ?

Chez Yumens BtoB, nous avons imaginé une fiche persona complète et compréhensible par toutes vos équipes. Celle-ci contient des informations clés, directement exploitables. Vous y retrouverez par exemple : 

• Un profil détaillé avec nom fictif, poste, missions quotidiennes, indicateurs de succès, freins, points de friction, sources d’informations, réseaux sociaux utilisés, etc.
  
  
• Ce que le persona attend d’une entreprise partenaire, comme les « do » et « don’t », ce qu’il valorise dans l’accompagnement, ce qui peut lui faire stopper une collaboration…
  
  
• Son parcours d’achat contextualisé, de la naissance du besoin à la décision finale, en passant par les points de contact clés et ses comportements (comparaison, analyse, demande de conseil, etc.). 

Vous souhaitez développer une stratégie marketing B2B agile et efficiente ? Faites de vos buyer personas de véritables leviers de performance avec Yumens BtoB (ex-Winbound). 

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