Par Cindy Ronsoux
Chez Yumens BtoB, nous concevons des stratégies efficaces pour délivrer rapidement des résultats concrets et atteindre vos objectifs commerciaux. Pour ce faire, nous recommandons la méthodologie inbound marketing, qui replace votre client au centre de toutes vos actions marketing et commerciales.
INBOUND VS OUTBOUND MARKETING
Pour comprendre la méthodologie inbound marketing il est important de comprendre en quoi elle diffère du marketing traditionnel ou « outbound » marketing.
En marketing traditionnel, la stratégie est de diffuser un message ne ciblant pas précisément les clients habituels de l’entreprise. Les offres sont pour la plupart promotionnelles et mettent en avant des produits de l’entreprise. La réflexion autour des contacts ciblés est peu approfondie, au profit d’une diffusion massive. Cela a pour conséquences des taux de transformation faibles et une tendance à solliciter des personnes qui ne l’ont pas souhaité.
La stratégie inbound marketing consiste à attirer des prospects intéressés par les services ou les produits d’une entreprise. Pour ce faire, il faut répondre aux challenges de cette cible, différents selon son avancement dans le parcours client. Il est alors indispensable de définir et de comprendre la cible à laquelle on s’adresse (par la création d'un persona), et pourquoi pas définir aussi la cible que l’on ne souhaite pas attirer à soi (le non-persona).
Il y a autant de situations différentes que de clients potentiels, il est donc impossible de tous les identifier individuellement. La création d’un persona permettra de matérialiser un client idéal, qui servira de repère pour l’ensemble de l’entreprise (en particulier pour les équipes marketing et commerciales).
Pour approfondir sur l'inbound marketing :
- Définition de l'Inbound Marketing
- Les définitions incontournables de l'inbound marketing
- Comment construire un rapport inbound marketing ?
LA MÉTHODOLOGIE INBOUND
UN ENSEMBLE D’EXPERTISES QUI SE COMPLÈTENT POUR GÉNÉRER DES CONTACTS QUALIFIÉS
Cette illustration présente le processus d’acquisition des clients grâce à l’inbound grâce aux 4 actions principales de la méthodologie inbound marketing : attirer, convertir, conclure et fidéliser.
Les étapes par lesquelles passe le client de l’entreprise sont elles aussi détaillées, successivement. Il passera :
d’étranger à visiteur, de visiteur à prospect identifié, de prospect à client, puis de client à ambassadeur de l’entreprise (ceci étant l’objectif ultime de la stratégie inbound marketing !).
1- ATTIRER
La première étape en inbound marketing est d’attirer des visiteurs sur votre site web par vos contenus. Un visiteur est une personne qui est arrivée sur votre site mais qui n’a pas encore interagi avec vous.
Les moteurs de recherche et les réseaux sociaux sont les deux canaux les plus utilisés par les internautes, et donc les canaux qu’il faudra exploiter pour les attirer sur votre site web. Votre site web devient un véritable outil d’attraction et de conversion.
Ses objectifs sont multiples, il doit proposer du contenu de qualité à vos lecteurs (articles de blog, cas client, storytelling, fiches produits de qualité, réassurance…), bien présenter votre offre et votre entreprise, et bien sûr permettre de générer des contacts. C’est ce qu’on appelle la conversion.
2- CONVERTIR
En toute logique, la deuxième étape dans la méthodologie inbound marketing est de convertir les visiteurs qui sont arrivés sur votre site pour les convertir en prospect. On parle alors de leads. Pour cela, il faut engager une relation de confiance avec eux.
Un visiteur devient prospect lorsqu’il fournit des informations le concernant (prénom, nom, email, fonction, etc.) via un champ de formulaire.
Vous pouvez convertir vos visiteurs en leads en mettant en place une stratégie de contenu. Il faut qu'ils puissent trouver de la valeur. Ainsi, vos visiteurs seront dans la mesure de donner leurs informations. Ils pourront le faire en s’abonnant à la newsletter grâce à leur adresse email ou en téléchargeant un ebook après avoir complété un formulaire, en bas de la page d'un article de blog par exemple.
3- CONCLURE
La troisième étape de la méthodologie inbound marketing est de transformer l’essai et de conclure la vente avec le lead. Pour cela, la confiance instaurée entre l’entreprise et le prospect doit être très forte.
Transformer des prospects en clients est la récompense du travail accompli par le marketeur.
Durant cette étape de « nurturing » (ou maturation en français) de vos prospects, plusieurs techniques seront utilisées comme l’emailing ou encore l’automatisation marketing. Cette étape peut largement être facilitée par l'utilisation des outils CRM, comme HubSpot, ou d'un logiciel de Marketing Automation.
C’est durant cette étape que le service marketing et le service commercial seront amenés à collaborer.
À lire aussi : Inbound Marketing, contenu et marketing automation par où commencer ?
4- FIDÉLISER
La toute dernière étape d’un process inbound marketing est la fidélisation. Un client satisfait par votre entreprise et par vos services est un client qui en parlera beaucoup plus facilement autour de lui.
Un client devient un « ambassadeur” de votre entreprise lorsqu’il promeut vos services ou vos produits à ses propre réseaux, professionnel ou personnel. Il vous recommande. Ce statut ne doit pas être négligé car il assurera la réussite de votre entreprise et influencera le ré-achat de votre client.
Vous êtes convaincu(e) ? Alors passons ensemble à la méthodologie inbound marketing.
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