L'Inbound marketing, ou comment attirer un prospect à vous ?

C’est avec le réseau de professionnels du marketing et de la communication en Bretagne (breizh Marketing akademi) que Michel Brebion fondateur et dirigeant de Yumens BtoB a livré lors d’un podcast les clés d’une stratégie Inbound marketing.  

Aujourd’hui, le comportement des consommateurs a changé, ils ne supportent plus les approches intrusives, d’être démarchés par un commercial pendant leur travail. Ils aiment rechercher l’information par eux-mêmes, à l’heure actuelle, c’est 57 % du parcours d’achat qui se fait avant de contacter un commercial. 

La solution ? On vous la donne :

✨ L’Inbound Marketing ✨

Qu'est ce qu'une stratégie d'Inbound marketing ?

L’inbound Marketing est une approche non intrusive. Son objectif est d’attirer des prospects intéressants grâce aux contenus de votre blog, votre site, vos réseaux sociaux avec une valeur ajoutée pour l’internaute. L'enjeu pour les entreprises est de référencer au mieux leurs contenus pour remonter dans les requêtes Google des internautes. 

L’objectif de cette stratégie est d’aller chercher un consentement auprès de son prospect et lui apporter du contenu avec de la valeur ajoutée. 

Comment ça fonctionne ? Une fois que l’internaute a lu les contenus qui répondent à sa problématique et qui suscitent son intérêt, il va remplir le formulaire et y laisser ses coordonnées que vous pourrez ensuite intégrer dans votre pipeline de vente, et ainsi avoir un bon suivi de son parcours client (devis, relance client, proposition commerciale…).

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Conseils à un marketeur qui veut se lancer dans l’Inbound

Dans un premier temps, c’est l’adhésion totale de la direction de l’entreprise qu’il faut obtenir. Également, un alignement entre les équipes marketing et commerciale est primordial, car ce sont vos commerciaux qui sont les mieux placés pour trouver des sujets de contenus liés aux problématiques clients, de même que ce sont eux qui vont créer cette valeur entre le produit et le client. Les équipes marketing s’engagent donc à ramener des leads chauds avec des actions très ciblées et le commercial, lui, s’engage à les contacter. Des réunions mensuelles peuvent être organisées pour s’accorder sur la même dynamique, et même logique de complémentarité entre les deux équipes. 

Enfin, le marketeur doit toujours être focalisé sur l’expérience prospect, être au courant de ses besoins, le connaître par cœur et montrer que le commercial s’est intéressé à lui pour pouvoir répondre au mieux à ses problématiques.

Quels outils utiliser pour faire de l’Inbound marketing ?

À l’heure actuelle,  73% des PME ne sont pas équipées d’outil de gestion client. Mais aujourd’hui les commerciaux doivent opter pour une approche, 3.0 avec de l’organisation, et une structuration du commerce pour gérer au mieux les clients.

Voici une liste de plusieurs outils utiles pour piloter au mieux votre stratégie Inbound : 

• Les logiciels de marketing automation : ils vous permettent d’automatiser la relation avec vos prospects et gérer votre base de données. Fini les emails intrusifs envoyés en masse et qui n’étaient même pas lus. Bonjour les emails ciblés, segmentés qui vont interpeller votre cible et faire remplir le formulaire de contact.

• Le CRM : (Customer Relationship Management) est un outil utilisé pour la gestion des contacts, des priorités, des ventes et des rapports de ventes. C'est une sorte de commercial augmenté qui permet de : 

- tracker des emails pour savoir s’ils ont été ouverts ;

- créer des liens de rendez-vous client ;

- mettre en place un pipeline de vente ;

- faire un suivi des emails ;

- gérer ses tâches.

• Le social selling : aller capter des prospects sur vos réseaux sociaux pour ainsi booster la performance de vos commerciaux. LinkedIn fait notamment partie des réseaux sociaux recommandés pour ce genre d’action. Il permet d’écouter ce qui se dit, d'écouter les concurrents, d'influencer, partager, donner une bonne image de sa marque, de publier des contenus et ainsi faire susciter l’intérêt de vos cibles.

L’objectif de l’Inbound marketing, avant tout, est de connaître l’objectif qu’on vise, savoir comment on va le réaliser et enfin comment s’organiser. Également, il faut que la stratégie d’entreprise soit alignée, à la stratégie marketing, avec une adhésion complète de la direction sur la mise en place de cette stratégie, sans ça, cela ne pourra pas fonctionner. 

Et le futur de l’Inbound ? 🤔

Il faut continuer à multiplier les canaux. Bienvenue dans l’omnicanalité en BtoB ! Il faut continuer à exploiter et réexploiter ses contenus, faire du test and learn, en notant ce qui marche et ce qui est à améliorer. Mais surtout apporter de la valeur à ses cibles et rien que de la valeur !