L'importance du CRM dans sa stratégie marketing et commerciale

Le marketing d'un côté et la vente de l'autre. Ce sont les deux faces d'une même pièce qui ne se parlent pas souvent. Résultat : alors que 87% des responsables des ventes et du marketing affirment que la collaboration entre les ventes et le marketing permet une croissance essentielle de l'entreprise, la réalité est tout autre.

Dans le cadre de l'AutomationDay 2023 - le premier événement en France pour parler du Marketing Automation, sa pratique, ses bénéfices et ses astuces - Laurence Darbonnel, Directrice Conseil en stratégie marketing digital chez Yumens BtoB (ex-Winbound) est revenue sur l'importance du CRM dans la stratégie marketing et commerciale.

Pourquoi et comment s’aligner entre le marketing et le commercial ?

Aujourd'hui, le commercial ne fait plus que vendre et le marketing ne fait pas que construire des plans média ou organiser des salons professionnels. Le premier doit se positionner en expert et en conseiller. Il doit accompagner le prospect dans sa réflexion d’achat. Le second doit avoir un rôle de soutien pour générer de nouveaux contacts et accompagner les prospects dans le cycle d’achat. Les deux services doivent travailler ensemble pour leurs prospects, et répondre à leurs problématiques tout au long de leur parcours de vente. 

Aligner marketing et commerciaux permet de mieux piloter et partager les données, de concevoir des campagnes pertinentes et de profiter de retours d'informations indispensables pour mieux comprendre la réalité du terrain.

Un CRM, qu’est-ce que ça change ?

L'adoption d'une stratégie digitale efficace est cruciale pour toute entreprise souhaitant se démarquer. Au cœur de cette stratégie, un outil de CRM est un atout incontournable. Et les raisons sont nombreuses :

• Centralisation des données : un CRM est le pilier sur lequel repose votre stratégie. En centralisant les données clients, il offre une meilleure connaissance du client, permettant ainsi de personnaliser la communication et de renforcer la fidélisation.
• Automatisation et performances : l'automatisation des processus via un CRM libère vos équipes des tâches répétitives et chronophages, leur permettant de se concentrer sur des actions à plus forte valeur ajoutée.
• Une collaboration sans précédent entre les équipes marketing et commerciale : le CRM assure un alignement parfait entre les deux, permettant un nurturing des prospects qualifiés plus efficace et une conversion des leads en clients plus rapide. L'account-based marketing, par exemple, bénéficie grandement de cette synergie, chaque compte étant traité de manière unique et personnalisée.
• Fonctionnalités au quotidien : un CRM offre un suivi précis du pipeline, un tracking des emails et des propositions commerciales, ainsi que des rappels de tâches. L'historisation des échanges avec les prospects et clients, la prise de rendez-vous intégrée et les templates de contenu sont autant de fonctionnalités qui optimisent la gestion des interactions client.

Exemple de cas concrets

Yumens BtoB (ex-Winbound) accompagne les PME et ETI dans leur développement business. La question du CRM dans la stratégie marketing et commerciale est donc un sujet sur lequel nous travaillons au quotidien. Exemples.

Cas client : logiciels de santé

• +80 000 sessions supplémentaires sur le site internet
• +335 leads qualifiés
• +5 000 prospects enregistrés en base
• +74 nouveaux clients gagnés issus directement des actions Inbound Marketing

Cas client : solution de gestion de flux

Notre client commercialise une solution de gestion de flux destinés aux e-commerçants. Nous avons mis en place une stratégie d'inbound marketing associée à un outil de marketing automation piloté par la data. Nous avons également implémenté le CRM en embarquant les équipes commerciales dans la modernisation des processus (scoring, traitement des leads).

• Adoption du CRM par les équipes commerciales
• Mise en place du smarketing pour plus de synergie
• Amélioration de la productivité et de la connaissance client
• Leads de meilleure qualité grâce au blog

Intégrer un CRM dans une stratégie marketing et commerciale ouvre la voie à une efficacité accrue, à une cohérence renforcée et à une collaboration plus fluide. Cela affine la compréhension des besoins clients, améliore la réponse à leurs attentes et anticipe leurs futures demandes. Et vous, quelles sont vos problématiques en lien avec votre CRM ? 

Visionnez la conférence sur l'importance d'un CRM pour avoir une vue globale des possibilités de cet outil commercial indispensable 👇

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L'importance du CRM dans sa stratégie marketing et commerciale.

Visionnez le replay de la conférence Automation Day pour en savoir plus sur le CRM il est indispensable au bon alignement marketing et commercial.