Enrichissement de données CRM : quels outils et bonnes pratiques ?

Impossible de piloter une stratégie marketing sans données claires. Elles alimentent vos stratégies, personnalisent vos interactions et éclairent vos décisions. Cependant, la simple accumulation de données brutes ne suffit plus. Pour véritablement exploiter leur potentiel, un processus d'enrichissement de votre CRM est indispensable. En clair, leur faire recouvrir tout leur potentiel, même si elles sont incomplètes On vous explique.

Maîtriser les fondamentaux

Le taux d’obsolescence des données dans un CRM varie selon les sources, mais la plupart des études et experts s’accordent sur une fourchette comprise entre 25 % et 40 % par an. Autant dire que si votre donnée n'est constituée que d'un simple email, les chances de l'utiliser à bon escient sont réduites, en particulier dans le monde du B2B. C'est là où l'enrichissement des données CRM prend tout son sens. C'est une approche qui désigne l’ensemble des actions visant à compléter, actualiser ou fiabiliser les informations contenues dans une base de données clients ou prospects. Pour cela, vous devez :

• Identifiez précisément les informations qui vous manquent et qui seraient les plus bénéfiques pour atteindre vos objectifs marketing et commerciaux.
• Privilégiez les fournisseurs de données réputés et transparents quant à leurs méthodes de collecte et de vérification.
• Intégrez des étapes de contrôle qualité pour vous assurer de l'exactitude des nouvelles données ajoutées à votre CRM.

Mise à jour régulière des données : combattre l'obsolescence

Un CRM est un organisme vivant qui nécessite un entretien constant. Les informations sur vos contacts et entreprises évoluent rapidement : changements de poste, déménagements, fusions-acquisitions... Négliger la mise à jour régulière de vos données conduit inévitablement à des doublons, des informations obsolètes et une perte d'efficacité de vos actions marketing et commerciales. Pour une mise à jour efficace, il est important de : 

• Planifier des audits réguliers et mettre en place un calendrier de vérification et de nettoyage de votre base de données.
• Utiliser des outils de déduplication avec des solutions logicielles capables d'identifier et de fusionner les enregistrements en double.
• Encourager la mise à jour par les équipes commerciales et marketing.
  
  

Outils et techniques d'enrichissement

Les outils de data enrichissement sont conçus pour compléter automatiquement les informations de vos contacts et entreprises à partir de sources de données externes. Ils peuvent vous faire gagner un temps précieux et améliorer considérablement la qualité de votre base de données. Parmi ces outils on retrouve notamment : 

• Breeze Intelligence : intégré à HubSpot, il est connu pour sa capacité à fournir des informations détaillées sur les entreprises et les contacts, et enrichir vos données en temps réel.
• LinkedIn Sales Navigator : intégré au réseau social LinkedIn, c'est un outil utile pour compléter vos données avec des informations à jour, notamment en cas de changements de poste.
  
  Pour automatiser l'enrichissement, la plupart des outils s'intègrent directement avec les principaux systèmes CRM, permettant un flux de données fluide et automatisé. Vous pouvez aussi configurer des workflows pour déclencher l'enrichissement des données en fonction de certains événements (par exemple, la création d'un nouveau contact ou la mise à jour d'une information). Pour des besoins plus spécifiques, l'utilisation d'API permet de connecter votre CRM à des sources de données externes et d'automatiser l'échange d'informations.

L'humain au cœur du processus

Si l'automatisation est essentielle, l'implication de vos équipes commerciales et marketing dans le processus d'enrichissement est tout aussi cruciale. Leur connaissance du terrain et leurs interactions directes avec les clients peuvent apporter des informations précieuses et valider l'exactitude des données enrichies. Une information échangée lors d'un déjeuner ou d'un échange téléphonique ne se trouvera pas sur le web. Il faut donc permettre à vos équipes de signaler facilement les informations incorrectes ou manquantes dans le CRM.


En privilégiant la qualité à la quantité, en assurant une mise à jour régulière et en segmentant intelligemment vos contacts, vous transformerez votre CRM en un véritable moteur de croissance.

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