Tout savoir sur l’ABM Marketing

Vous et vos équipes commerciales cherchez à atteindre des comptes clés pour votre business ? Vous entendez parler d’ABM sans vraiment savoir à quoi cela correspond ? Et si c’était LA stratégie qui permettait à votre entreprise de générer plus de leads qualifiés, d’augmenter l’engagement de vos prospects et d’accélérer vos ventes ? Spécialiste du sujet, l’agence ABM Yumens BtoB (ex-Winbound) vous donne une définition claire de ce levier, et vous en dit plus sur ses avantages, son fonctionnement et sur la manière de l’intégrer efficacement à votre stratégie marketing.

1. Qu’est-ce que l’ABM Marketing ?

L’ABM (Account-Based Marketing) est un levier B2B de plus en plus exploité.  Le principe est simple : les services marketing et commerciaux concentrent leurs efforts sur un nombre limité de cibles, identifiées comme étant à très forte valeur ajoutée pour l’entreprise. Pour réussir à convaincre ces comptes clés, les équipes commerciales utilisent des campagnes très personnalisées, en termes de contenus et de canaux activés. À noter que l’ABM s’appuie sur des outils (CRM, etc.) pour centraliser les données et suivre les performances des actions mises en place. 

2. Pourquoi mettre en place une stratégie d’ABM Marketing ?

Depuis quelques années, l’ABM Marketing révolutionne la façon dont les entreprises approchent leurs prospects. Fini les campagnes classiques avec un ciblage trop large et des budgets astronomiques. L’ABM privilégie la qualité à la quantité, et surtout la personnalisation. Si aujourd’hui cette solution rencontre tant de succès, c’est parce qu’elle est source de plusieurs avantages pour les entreprises. En effet, elle permet : 

• Un alignement des équipes de marketing/vente qui peuvent se focaliser sur les mêmes objectifs.
• Une utilisation optimale des ressources, en concentrant les efforts sur les comptes à plus fort potentiel.
• Un meilleur engagement des prospects qui se reconnaissent mieux dans les messages et les contenus partagés par l’entreprise. 
• Un cycle de vente plus court, car les échanges sont plus directs et efficaces.
• Un ROI plus élevé, puisque les actions sont ciblées et plus facilement mesurables.

Quelles sont les entreprises qui peuvent adopter une stratégie d’ABM?

L’ABM Marketing est une solution qui s’adresse principalement aux entreprises B2B qui :

• Disposent d’un panier moyen élevé.
• Ont des ressources suffisantes pour personnaliser les campagnes.
• Souhaitent renforcer la collaboration entre leurs équipes commerciales et marketing.

3. Comment mettre en place une stratégie d’ABM Marketing ?

Pour obtenir de véritables performances grâce à l’ABM Marketing, il est essentiel de mettre en place une stratégie réfléchie. Cette approche nécessite en effet un plan d’action, des outils appropriés, ainsi qu’une coordination complète entre les différentes équipes.

Il faut savoir que la réussite de votre campagne d’ABM Marketing repose sur 5 piliers principaux :

1. L’identification des comptes stratégiques : celle-ci doit être effectuée grâce à votre CRM, ou par l’intermédiaire des réseaux sociaux.

2. La création d’une cartographie des décideurs et des influenceurs cibles : qui sont les interlocuteurs clés ? Quelles sont leurs attentes ?

3. La création de contenus personnalisés, répondant aux problématiques spécifiques de chaque compte : études de cas, livres blancs, webinars, démonstrations ciblées…

4. La sélection des canaux de communication : emailing, LinkedIn, retargeting, blog, etc. Vos actions doivent être en cohérence avec les usages de vos cibles.

5. La mesure de la performance et l’ajustement de la stratégie : suivez les KPI importants comme le taux d’ouverture, de clics, la durée des visites sur le site, les interactions avec le contenu, etc.

Quels sont les outils à adopter pour créer une stratégie d’ABM Marketing efficace ?

Pour adresser le bon message au bon moment aux comptes clés que vous ciblez, il est impératif de mobiliser les ressources adéquates. Tout d’abord, investissez dans un CRM (ex. HubSpot, Salesforce) pour centraliser les données recueillies sur vos comptes. Vous pouvez ensuite utiliser des plateformes d’Account-Based Marketing pour automatiser certaines tâches et orchestrer vos campagnes. Enfin, vous devez à tout prix mesurer l’engagement de vos campagnes et suivre les résultats enregistrés grâce à des outils d’analyse précis et puissants. 

Vous ne savez pas vous servir de ces outils ? L’ABM Marketing est une approche récente, encore peu connue, qui nécessite cependant une grande expertise. C’est pourquoi il est recommandé de faire appel à un spécialiste de l’ABM pour élaborer une stratégie percutante et performante.

Vous souhaitez optimiser votre ROI en mettant en place une stratégie d’ABM Marketing ? Confiez l’élaboration, la mise en place et le suivi de vos campagnes à un expert dans le domaine. Toujours à votre service, votre agence d’ABM Yumens BtoB (ex-winbound) vous aide à personnaliser vos messages et vos actions stratégiques afin d’attirer l’attention des comptes clés qui vous intéressent.  

Attirer l’attention !

Boostez votre stratégie et engagez vos comptes clés.