Quels prérequis pour la mise en place du social selling ? [INTERVIEW]

Qu'est-ce que le social selling ? A quoi sert-il ? Comment le mettre en place dans votre entreprise ? Découvrez toutes les réponses dans cette interview exclusive de Michel Brébion enregistrée lors de l'événement Automation Day.

Le social selling, vous connaissez ? Pour reprendre la métaphore de Michel Brébion, CEO de Yumens BtoB (ex-Winbound), c’est ce qu’on peut appeler “le commercial augmenté, ou commercial 3.0”.

Ce terme de social selling, relativement nouveau et qui peut sembler complexe, désigne tout simplement la capacité d’un commercial à pouvoir interagir sur les réseaux sociaux avec ses prospects afin d’augmenter ses opportunités commerciales.

Vendre grâce aux réseaux sociaux, c’est possible ?

Les réseaux sociaux sont un vaste vivier de contacts pour vous : chaque jour, 2,2 milliards de personnes utilisent Facebook, Instagram, WhatsApp ou Messenger dans le monde !

LinkedIn, le réseau social des professionnels, comptabilise 16 millions d’abonnés en France.

94% des acteurs du B2B sont présents sur LinkedIn, et pas uniquement pour voir les offres d’emploi, mais bien pour découvrir du contenu de qualité.

LinkedIn devient ainsi une opportunité de vous adresser directement à votre cible, sans que cela ne soit intrusif. De plus, la plateforme s’est dotée de nombreux outils qui facilitent la prospection, dont LinkedIn Sales Navigator.

Vous le comprenez, ne pas être présent pour prospecter sur les réseaux sociaux est un manque à gagner pour votre entreprise. Pour Michel Brébion, “ceux qui réussissent à influencer le réseau, à prendre des contacts, augmentent mécaniquement leurs opportunités commerciales et peuvent accélérer leurs ventes”.

D’ailleurs, ajoute-t-il, “on entend souvent dire que sur les réseaux sociaux, la marque devient un humain”. Qu’est-ce que ça signifie ? Qu’au même titre qu’une personne, la marque est portée (et jugée !) sur les réseaux sociaux. La prise de parole influe énormément sur l’image de la marque, d’où l’importance de l’organiser et de la structurer afin qu’elle ait une influence positive et puisse devenir un outil commercial puissant.

Social selling et inbound marketing : quel lien ?

Adopté en France en 2012, l’inbound est une technique marketing qui prend de plus en plus d’ampleur. Sa force ? Être non intrusif et susciter l’intérêt de l’interlocuteur plutôt que de le solliciter. Il suppose cependant de changer ses techniques commerciales en profondeur et de repenser la prospection.

Pour Michel Brébion, social selling et inbound marketing sont indissociables. Outils complémentaires d’une même stratégie, ils doivent même pouvoir s’enrichir et se renforcer.

Et en effet, le social selling est un accélérateur de l’inbound marketing. En inbound, vous allez produire du contenu expert visant un persona (ou client cible) que vous cherchez à attirer dans votre stratégie de lead generation. Grâce au social selling, vous allez pouvoir propulser ces contenus via les réseaux sociaux et ainsi augmenter le champ de votre prospection.

Le social seller est un atout pour toute entreprise qui souhaite vendre son produit ou service : dans la droite lignée de l’inbound marketing, il aidera les clients ou prospects à progresser sur leur cœur de métier tout en modernisant la prospection commerciale.

“C’est une stratégie commune mais un vrai changement de paradigme dans ses contenus, dans son approche et dans le traitement commercial”

Michel Brébion.

Le social selling peut évidemment être utilisé dans une stratégie classique (outbound marketing). Cependant, ce n’est pas quelque chose que nous vous recommandons, car votre stratégie de social selling ne fonctionnera alors qu’en étant très intrusive.

En revanche, un mariage entre inbound marketing et social selling bien réalisé, structuré et porteur de valeur vous sera toujours bénéfique. Vous pourrez ensuite propulser cette valeur sur les réseaux sociaux, et optimiser vos actions.

Mais aussi, précise Michel Brébion, “le social selling va amplifier sa capacité d’écoute du marché. En mettant en place des actions sur les réseaux sociaux les plus pertinents, on est aussi à l’écoute des actions de ses concurrents et on peut ainsi mettre en place un plan d’action particulièrement efficace”.

Comment lier ces deux stratégies ?

Vous l’avez compris, si vous souhaitez mettre en place une stratégie de social selling, vous devez absolument la connecter à une stratégie d’inbound marketing. Pour Michel Brébion, “nombreuses sont les entreprises qui réalisent d’excellentes actions, mais qui ne les lient pas : mise en place de Sales Navigator pour les commerciaux sans connexion à d’autres outils, mise en place du marketing automation mais scénarios inadaptés, production de contenus qui ne sont pas tournés vers les personas, …”.

Or, l’enjeu pour votre entreprise est d’élaborer une stratégie construite et plaçant les personas au cœur, avec une stratégie éditoriale élaborée et des scénarios conçus pour gérer, attirer et convertir les cibles. Cette stratégie doit se faire depuis la prise de contact jusqu’à la vente.

Visionnez l'interview complète de Michel Brébion lors de l'événement Automation Day :

Quels prérequis pour lancer une stratégie de social selling ?

• Savoir exploiter ses données : la donnée que vous récoltez sur vos clients possède un identifiant unique. Vous pouvez donc bénéficier de données très qualifiées, qui vous permettront d’affiner vos messages et de définir des scénarios pertinents grâce aux outils de marketing automation.
• Connecter les outils entre eux : il est indispensable que vos outils soient reliés afin d’avoir une bonne idée du ROI de vos actions, du coût d’acquisition d’un client, pour savoir combien de contacts ont été générés via telle ou telle action.
• Une bonne collaboration des équipes : équipes sales et marketing doivent collaborer main dans la main pour redéfinir des objectifs communs et travailler ensemble sur la définition des cibles et le tunnel de conversion. Le sales doit devenir un peu inbound marketeur et l’inbound marketeur un peu sales. Cette stratégie, nommée smarketing, est essentielle dans l’alignement des objectifs et des actions. Elle suppose des moments d’échanges réguliers entre ces deux équipes : les silos doivent être brisés entre les équipes, tout en favorisant la communication entre elles.
• Travailler avec la Direction Générale de l’entreprise : ce type de stratégie doit être un choix de la Direction Générale, qui pourra ainsi porter l’ensemble des équipes vers l’atteinte des objectifs.

Pour Michel Brébion, une fois que tous ces pré-requis sont gagnés et même si l’entreprise a peu de maturité sur le sujet, “on peut facilement démarrer avec des opérations simples mais efficaces de quick win. On peut par exemple choisir de travailler les segments abandonnistes ou la proposition commerciale pour augmenter le taux de transformation”. Le principal étant que vous établissiez dès le départ des actions efficaces dont vous allez pouvoir mesurer les résultats.

Convaincu de l’importance du social selling dans votre stratégie inbound ? Envie d’en savoir plus ? Ça tombe bien, nos experts ont préparé pour vous une infographie pour que vous deveniez incollable sur le sujet !