L'indispensable adaptation des commerciaux au social selling

Depuis que le commerce existe, celui-ci a toujours fonctionné avec une notoriété, des contacts, un réseau d’affaires ou d’influence … Mais depuis les années 50, pour vendre leurs produits, les entreprises ont été contraintes d’aller démarcher les clients via la mise en place de forces de vente et de techniques commerciales.

Aujourd’hui, le poste de commercial se transforme avec les réseaux virtuels, les web qui permettent de communiquer et de commenter en temps réel. Ces réseaux s’avèrent être de véritables opportunités pour la prospection et ainsi toucher de nouveaux clients et pourtant, nombreuses sont les entreprises qui n’exploitent pas 10% du potentiel de cette ressource. Alors, quelle est aujourd'hui la place du commercial dans la vente et comment mettre en place une stratégie de conquête sur les réseaux sociaux, autrement dit une stratégie de social selling ? Dans cet article, nous vous livrons 5 conseils de Vincent Caltabellotta, conférencier et spécialiste de l’entreprise du 21ème siècle, dans son ouvrage “L’Homo-commercialus du 21ème siècle”.

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Les réseaux s’emparent de la vente

Les réseaux sociaux, aussi appelés stratégie, de social selling sont aujourd’hui ancrés dans le quotidien des clients et jouent, plus que jamais, un réel rôle d’influence dans le monde professionnel, même en BtoB. D’après une étude américaine de Forrester publiée en 2015, 59% des acheteurs BtoB préfèrent prendre leur décision sans l’aide d’un vendeur. En effet, le besoin du client naît avant que les commerciaux n’en aient connaissance et avant d’effectuer un achat, les clients se renseignent sur internet et notamment sur les réseaux sociaux.

Les commerciaux ont donc tout intérêt à se positionner à l’endroit où leurs clients se trouvent : Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Youtube ou encore Pinterest. Grâce à votre activité de  communication sur ces réseaux sociaux, vous allez pouvoir intéresser vos clients potentiels via des contenus, recueillir leurs avis et mesurer votre notoriété et in fine augmenter vos ventes.

Le client cherche à vivre une expérience positive et avant même qu’il exprime un besoin, il a sûrement déjà des marques en tête, choisies en fonction de l’affinité qu’il a avec elles, de leur notoriété, etc. Les réseaux sociaux permettent de générer de l’affect et sont donc essentiels pour se faire connaître auprès des clients et obtenir des échanges avec eux. Le métier de commercial connaît donc une profonde mutation car l’objectif aujourd’hui est d’adopter une démarche de partage, en apportant des éléments et de la matière au client.

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# Conseil n°1 : transmettez votre savoir 📢

Dans l’art de la vente, il est important de créer une relation d’échange et de partage afin d’instaurer un processus de confiance et de maximiser la réussite de la vente. 

En partageant des contenus de qualité sur votre culture d’entreprise, l’actualité de votre entreprise, vos produits ou services, vos articles de blog, les tendances ou encore les événements du secteur et en maintenant une dynamique, vous allez amener à vous des profils de prospects qualifiés (principe de l’inbound marketing).

Le social selling amène ainsi à réutiliser des fondamentaux oubliés de la relation commerciale, notamment le concept de donner pour recevoir.

# Conseil n°2 : donnez l’envie d’acheter 🔥

Le commercial ne doit plus penser à vendre mais à donner l’envie au client d’acheter son produit ou son service. Ce concept passe donc également par une stratégie de partage. Réfléchissez à ce que vous pouvez donner : du temps, des conseils, des informations, des avis, etc. 

Le closing se réalise au début de la relation commerciale ; le vendeur doit donc faire la différence pour être positionné dans l'esprit du client.

# Conseil n°3 : misez sur les valeurs 🌱

Lors d’une transaction, le client regardera le prix mais essentiellement la valeur qu’il y gagnera. Pour vendre, le commercial doit donc se servir des valeurs extrinsèques, à savoir celles de la marque, son organisation, la relation entre l’entreprise et le client, ... de nombreuses valeurs qui ne figurent pas dans la technicité du produit.

Appuyez-vous donc sur ces points forts pour réussir votre vente et trouvez des clients qui ont les mêmes valeurs que vous, un lien se créera ainsi naturellement avec eux.

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# Conseil n°4 : suscitez l’émotion 🌟

Faites plonger votre client dans un univers et faites-lui vivre des émotions différentes. A partir du moment où un client souhaite vivre des émotions et passer un moment agréable, le prix et la technicité deviennent alors secondaires. Attisez la curiosité, la surprise ou encore le bonheur. En créant des réactions, vous allez provoquer un sentiment d’attachement à la marque et, in fine, augmenter vos chances de déclencher un achat.

# Conseil n°5 : inventez votre modèle 🙋

Une règle d’or : soyez authentique et humain. En raison de la densité de la concurrence, il est important de vous créer une communauté et de valoriser votre expertise métier auprès de vos clients et prospects. Démontrez concrètement en quoi votre solution peut aider vos clients à résoudre leurs problématiques. 

Appuyez-vous également sur le marketing automation qui, via un système de tracking, permet de savoir si votre client a ouvert ou non un email, s’il accède à du contenu en ligne … L’automation, au cœur de la digitalisation, permet au commercial d’identifier des clients potentiels. Il peut ainsi consacrer son temps aux réelles opportunités qui se présentent à lui.

N’hésitez pas également à adopter une approche mixte, combinant les méthodes commerciales classiques et le social selling. A vous de structurer votre “machine commerciale” en adoptant une approche centrée sur l’expérience relationnelle.

Vous l’aurez donc compris, la technologie prend à présent le relais sur un certain nombre d’actions commerciales. Dans un monde rempli d'algorithmes, d’intelligence artificielle et de modèles prédictifs, où le client prend seul sa décision, le commerce doit donc intégrer les nouvelles technologies commerciales (inbound marketing, marketing automation, data, analyses comportementales) pour développer une nouvelle connaissance du client. Le commerce du 21ème siècle est donc en pleine disruption ; il devient digitalisé, automatisé et surtout, porté sur l’humain. 

Si vous souhaitez en savoir plus, retrouvez l’intégralité des conseils de Vincent Caltabellotta dans son ouvrage "L'Homo-commercialus du 21ème siècle" ⤵️

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