Par Alice Talaga
La création des buyer personas est une étape fondamentale qui doit être réalisée avant de mettre en œuvre une stratégie inbound marketing. Et si créer un persona s'apparentait à réaliser une étude de marché ?
À l’image d’une étude de marché, la création d'un persona est indispensable afin d’entamer une stratégie dans les meilleures conditions possibles et de gagner du temps à plus long terme.
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Comment débuter la réalisation d'un persona inbound marketing ?
Une étude de marché se déroule en 3 étapes : une phase de documentation, une phase qualitative et une phase quantitative.
Un persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal. La première étape à réaliser est la phase de documentation. Cette étape, comme pour une étude de marché consiste à réaliser une veille, non plus concurrentielle, mais sur les clients et prospects de l'entreprise. L'objectif de cette phase est d'accumuler des données qui vous aideront à identifier et à connaître mieux vos clients cible et prospects sur leurs habitudes d'achat.
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Pour obtenir ces données vous pouvez :
1. Identifier vos profils clients
Lors de cette phase de documentation, vous devez dans un premier temps identifier votre audience avec les clients types qui permettent (ou permettront) à votre entreprise d’atteindre ses objectifs de croissance ou de rentabilité.
2. Analyser vos données
Sans avoir à échanger directement avec vos clients et prospects potentiels, vous pouvez entamer des recherches et analyses grâce aux données que vous possédez en interne.
- Les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Linkedin...) sont des mines d'informations qui vous aideront à cerner vos clients et vos prospects. Vous pouvez grâce à eux identifier certaines données comme : la tranche d'âge, les centres d'intérêts, la localisation... des personnes qui vous suivent sur vos réseaux. Ce travail de recherche sur le web au sujet de vos personas vous permettra ainsi d'affiner votre contenu pour vos cibles.
Aperçu de l'outil analytics de Facebook :
- Vous pouvez également segmenter votre base de données clients afin d'identifier des tendances et ainsi les rapprocher des tendances déjà repérées grâce aux outils de vos médias sociaux.
Ces tendances pourront être ensuite ajoutées au profil type que vous vous faites de votre client idéal.
3. Consulter vos équipes
Au sein des différents pôles d'une entreprise (commerciale et marketing notamment), la vision du client idéal peut parfois varier. C'est pourquoi il est nécessaire de réaliser un brainstorming avec les membres des différentes équipes afin d’identifier la vision du client idéal de chacun. Par exemple, vous pouvez demander aux commerciaux s'ils ont repéré des points qui revenaient régulièrement dans les profils clients. Pour pouvoir comparer ces éléments aux données qu'ont obtenu les équipes marketing.
4. Supposer les besoins de vos clients
Il faudra ensuite vous mettre à la place des ces personnes et imaginer leurs challenges, leurs objectifs, leurs quotidiens, leurs parcours d'achat pour imaginer les dispositifs qui les attireront à vous, les rassureront, les convaincront de votre produit et les convertiront en prospects puis en clients. Il est donc temps d’oublier les produits et les argumentaires, pour revenir à l’essentiel : les problèmes et besoins sous jacents ou affirmés de vos prospects.
Toutes les informations que vous pourrez collecter durant cette étape seront bénéfiques car elles vous aideront à rédiger les questionnaires des phases suivantes.
Vous souhaitez créer votre persona ? Consultez gratuitement le guide pour réussir votre persona marketing.
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