Par Isabelle Defay
Le 4 octobre dernier a eu lieu l’événement Automation Day 2022, un événement unique en France pour parler du marketing automation. Au programme cette année, 4 conférences, 16 ateliers et 24 intervenants. Isabelle Defay responsable commerciale chez Yumens BtoB (ex-Winbound) a animé l’une de ces conférences sur le sujet : Vous êtes plutôt Team “Machine à leads” ou "Team Quick Win” ?
Des stratégies d’entreprise toujours plus bousculées par un contexte VUCA
Les entreprises ont toujours été habituées à devoir être agiles et à s’adapter à un contexte parfois changeant. Mais ces dernières années sont particulièrement marquées. Crise sanitaire qui reconsidère l’organisation au travail, climat international (guerre en Ukraine, tensions), crise énergétique et des matières premières… Le contexte est de plus en plus qualifié de VUCA ou VICA (volatile, incertain, complexe et ambigu).
Malgré ce contexte, les directeurs marketing et commerciaux doivent planifier, budgéter leurs actions et atteindre leurs objectifs communs. Cela suppose donc de faire preuve d’anticipation, de vision et d’encore plus d’agilité. Mais aussi d’être en mesure de reconsidérer rapidement un plan d’actions ou une stratégie pour s’adapter et faire face à de nouveaux enjeux.
Dans l’atteinte d’objectifs business, le dernier quarter est notamment crucial et à double titre : réussir l’année en cours et préparer la suivante efficacement. Il s’agit d’allouer judicieusement ses ressources (humaines, techniques, budgétaires et de temps) tout en tenant compte du contexte.
Alors, comment prioriser vos investissements ? Faut-il opter pour une "machine à leads à long terme" ou plutôt miser sur des tactiques "Quick Win" ?
1. Plutôt machine à leads à long terme ?
Construite sur une stratégie de marketing de permission, la machine à leads s’inscrit dans une stratégie durable ou l’on investit sur du temps long, elle permet de mettre à disposition des contenus pertinents pour une audience clairement définie au préalable afin de susciter son engagement.
Basé sur un socle solide, son objectif est de générer un trafic qualifié vers le site en continu, et récolter ainsi un maximum de contacts chauds pour les transmettre au meilleur moment aux équipes commerciales. Dans cette masterclass Isabelle nous présente les points clés ainsi que tous les leviers utiles au bon fonctionnement de cette machine à leads.😉
Cependant, cette stratégie possède quelques limites à ne pas négliger :
Tout d’abord le temps à y consacrer, autant dans sa construction que son déploiement (création de contenu, mise en place d’outils).
Également, prévoir l’inertie du début pour le lancement de la machine, car les premiers leads ne vont pas arriver tout de suite et, chauffer les leads, créer cette audience de début demande du temps. Enfin, l’alignement entre les équipes marketing et sales (smarketing) qu’il faut maintenir pour un meilleur traitement des leads.
Jusque-là, cette machine à leads répondait aux enjeux majeurs que l’on pouvait rencontrer pour aller capter des leads dans une orientation inbound marketing. Cependant, cette machine à leads comporte des prérequis à considérer et ne répond pas le plus efficacement à la nécessité de générer des leads rapidement ou sur un temps court. C’est pourquoi ce système est fait pour une structure qui peut le supporter économiquement.
2. La tactique "Quick Win" ? 🚀
Un Quick Win est un plan d’action visant à déployer de manière agile et rapide un dispositif marketing ou commercial pour s’adapter au contexte qui évolue, faire face à un concurrent, ou encore un marché qui s’est durci. Elle se met en place essentiellement sur des sociétés qui ont besoin de générer rapidement des leads qualifiés. Elle est donc particulièrement efficace lorsqu’on doit booster ses résultats sur une courte période. Retrouvez dans la masterclass un exemple concret d’une tactique Quick Win au sujet d’une action boost mixant print et digital.
3. L’alternative du mix marketing
Alors, vous avez fait votre choix ? Team Quick Win ou Team machine à leads ?
Et si on vous proposait un mix des deux ? 😳
Ce que nous préconisons chez Yumens BtoB (ex-Winbound) ? Allier les deux approches pour bénéficier de leurs atouts. En somme, il s’agit de générer des leads qualifiés rapidement grâce à une stratégie Quick Win sans se priver de construire une machine à leads pérenne et efficiente qui va nourrir en flux continu les forces commerciales avec des contacts qualifiés qui lui sont remis au meilleur moment de leur parcours de décision.
Quelle que soit la décision prise, le contenu est au cœur de ces approches. Peu importe la méthode choisie, retenez qu’il faut partager l’information en interne, n’hésitez pas à définir les moyens (humains, budget, temps, technique, et ne pas craindre le test & learn) afin de déployer la meilleure stratégie qui maximisera vos revenus tout en réduisant les dépenses inutiles. 💰
[webinar]
VOUS ÊTES PLUTÔT : TEAM "MACHINE À LEADS” À LONG TERME OU TEAM "QUICK WIN” ?
Isabelle Defay, responsable commerciale chez Yumens BtoB (ex-Winbound), a animé une conférence pour aider les directeurs marketing/commerciaux, à prioriser leurs investissements.
