Les 7 conseils à adopter en marketing digital BtoB en 2025

Grâce aux différents projets de mes clients B2B, je constate quotidiennement que la réussite des stratégies marketing digital BtoB en entreprise repose sur un équilibre complexe entre innovation permanente et mise en œuvre de méthodes éprouvées. 

Dans un marché où tout va plus vite et où se distinguer est plus essentiel que jamais, il est primordial de maîtriser à la fois les pratiques traditionnelles telles que l’Inbound Marketing ou l’Account Based Marketing tout en gardant un œil attentif sur les tendances émergentes telles que la vidéo personnalisée ou le Print, susceptibles de transformer l'avenir du secteur. 

Mais comment mettre en pratique ces enseignements au sein de la stratégie de votre entreprise et tirer le meilleur parti de votre expertise ? Forte de mon expérience, je vous propose des conseils pratiques pour affiner et optimiser votre approche marketing. Mon objectif ? Vous aidez à transformer ces défis en opportunités concrètes de croissance et de leadership !

#1 L’influence comme levier essentiel

Le saviez-vous ? 93 % des marketeurs ont utilisé le marketing d'influence en 2024, et 91 % d'entre eux constatent que cela a un impact positif sur leurs résultats (source : Influencer Marketing Hub) grâce aux contenus mis en avant par les influenceurs(ceuses). La mise en œuvre de stratégies d'influence avec des leaders d'opinion est un levier puissant pour asseoir votre réputation d'expert notamment grâce à leur prise de parole dans leur contenu. En travaillant conjointement vos contenus écrits ou vidéos avec ces références reconnues (à identifier et à sélectionner en fonction de votre marché pour que cela reste pertinent), non seulement vous renforcez la légitimité de vos offres, de vos produits, mais vous créez également une relation de confiance avec vos prospects et vos cibles. 

Les contenus communs, les retours concertés et les recommandations issues de ces partenariats vous apportent des éléments de réassurance indispensables vous permettant d’accompagner le parcours d’achat de vos prospects et plus particulièrement la phase de décision. Lors de la mise en place de votre stratégie de contenu et d’influence, vous pouvez soit privilégier les collaborations directes soit la co-création de contenus stratégiques (vidéos, articles, podcasts, événements) soit les deux. L’influence vous permettra ainsi de capter l'attention de votre audience cible, de vos personas, de manière significative et différenciée, travaillant de façon croissante, la désirabilité de votre marque.

Est-ce que ça marche vraiment pour le BtoB ?

Nous avons testé le marketing d’influence auprès de certains de nos clients. Par exemple, dans le secteur du Foodservice, nous avons fait appel à des chefs “star” pour mettre en avant leurs produits lors de la réalisation de recettes. Résultats, leurs prospects potentiels se sont identifiés aux professionnels reconnus dans leur secteur d’activité, nous avons considérablement développé la notoriété de leur marque et s’en est suivi une augmentation significative des ventes de leurs produits.

C’est aussi le cas de la marque Adobe qui a identifié des influenceurs dans le secteur de la création numérique. Ces professionnels avaient déjà une large audience, composée majoritairement d'autres professionnels ou d'entreprises intéressées par des solutions de création numérique. L'engagement autour des contenus créés par les influenceurs a généré un intérêt accru pour Adobe Creative Cloud, a renforcé la crédibilité d'Adobe en tant que leader d'outils de création et les ventes d’abonnements auprès du BtoB ont considérablement augmenté.

#2 La personnalisation au cœur de vos communications

J'ai souvent observé que la personnalisation des contenus et ressources constitue le pilier d'une communication efficace. Le principe selon lequel "la seule histoire qui intéresse votre prospect, c’est la sienne" est devenu une vérité dans un contexte d'ultra sollicitation marketing. Pour réellement communiquer avec vos personas et avoir un fort impact dans vos communications, il est essentiel d'adapter vos messages afin de répondre précisément à leurs besoins et attentes. Que ce soit dans vos contenus grâce aux positionnements de mots clefs favorables au SEO ou dans vos e-mails, adresser vos cibles et vos clients de façon pertinente est votre enjeu n°1. Comment le mettre en pratique ? Commencez par une analyse minutieuse des données recueillies sur vos personas, cela vous permettra de déceler les problématiques propres à chaque segment de votre cible. Grâce à ces insights, vous pourrez concevoir des campagnes véritablement sur mesure, qui résonneront chez vos prospects et vos clients. 

Par exemple, l'email marketing via des campagnes d’automation personnalisées et les messages directs sur LinkedIn se révèlent être des outils puissants pour délivrer des contenus spécialement conçus pour répondre aux problématiques individuelles de vos cibles. Cette communication personnalisée assure non seulement un engagement efficace, mais elle renforce également la fidélité à long terme de vos clients et entreprises partenaires.

#3 La segmentation stratégique

En entreprise, nous sous-estimons souvent l’importance de la segmentation de notre base de données, car cela nous semble acquis. Pourtant, il convient d’insister sur l'importance d'une segmentation stratégique éclairée notamment dans le cadre de campagne marketing automation. Laisser le hasard gouverner vos campagnes est un luxe que peu d'entreprises peuvent se permettre. La segmentation vous permet de cibler vos messages et vos communications avec une précision chirurgicale, visant à maximiser l'impact de vos actions marketing sur vos cibles. Pour ce faire, il est indispensable de définir des segments clés basés sur des critères déclaratifs et comportementaux tels que :

• le secteur d'activité, 
• la taille de l'entreprise,
• le nombre de pages vues,
• le nombre d’e-mails ouverts, etc.

Lors du choix de votre segmentation, vous pouvez décider de cibler des entreprises similaires à vos clients ou au contraire vous lancer sur un nouveau marché. En vous concentrant sur les contacts les plus pertinents et en adoptant une approche personnalisée, vous améliorez considérablement vos chances de conversion et in fine de conclure des ventes.

De plus, cette stratégie permet d'optimiser l'utilisation de votre budget marketing, en garantissant que chaque euro investi ait le potentiel d'un retour sur investissement significatif. Cette approche n'est pas seulement une question d'efficacité ; elle est un tremplin pour que vos actions marketing soient percutantes. Le bon message au bon moment à la bonne personne ! 

#4 Retour des événements : une opportunité à saisir

En 2024, 85 % des responsables marketing B2B intégraient les salons professionnels dans leur stratégie en marketing, reconnaissant le rôle crucial des événements en présentiel pour la génération de leads de qualité (source : Statista).

Vous l’aurez compris, l'année 2024 a marqué le retour en force des salons professionnels, soulignant l'importance de l'interaction humaine dans un monde de plus en plus digitalisé. En effet, les salons professionnels offrent pour les entreprises une opportunité unique de créer du lien en face-à-face, un atout précieux pour découvrir les besoins de vos prospects grâce à des questionnements interactifs ou pour consolider vos relations existantes en leur présentant par exemple vos nouveaux produits ou offres de services.

Mais ne vous arrêtez pas là ! Au-delà des salons professionnels, je vous recommande de compléter ces grandes rencontres avec des événements en petit comité, qui permettent des échanges plus personnalisés ! Ces interactions, souvent plus riches et moins formelles, peuvent déboucher sur de vraies opportunités commerciales durables ou du moins vous aider à capter des signaux d’engagements forts de la part de vos prospects et de vos clients dans le cadre d’upsell. Adopter cette approche mixte, grands et petits événements, vous positionne comme une référence dynamique de votre marché et vous permet ainsi d'asseoir votre expertise. Vos cibles vous identifient comme une référence et c’est là notre objectif !

📽️ Replay Conférence : Doit-on continuer à exposer sur les salons ?

#5 Exploitation optimisée des outils technologiques

Dans cet environnement où l'efficacité est synonyme de compétitivité, exploiter pleinement les outils technologiques à votre disposition est une nécessité absolue. Vous en avez peut-être déjà mis en place au sein de votre entreprise mais, avez-vous exploité toutes les fonctionnalités de vos outils CRM ou de marketing automation ? 

Les CRM (Customer Relationship Management) et les solutions de marketing automation du type Hubspot, se révèlent être des partenaires précieux pour maximiser votre productivité tout en affinant vos performances. Ces outils de CRM ou de marketing automation offrent une vision exhaustive du parcours client, permettant d’automatiser les tâches répétitives et de personnaliser vos campagnes de marketing digital à grande échelle. Mon expérience m'a montré que cette optimisation ne se limite pas à améliorer l'efficacité interne, mais joue un rôle décisif dans le renforcement de chaque étape de l'entonnoir de vente : de la génération de leads à la conversion de vos cibles en clients. 

En intégrant ces technologies de manière stratégique, vous pouvez enrichir votre relation client et accélérer votre croissance de façon mesurable.

📽️ Replay Conférence : L'importance du CRM dans sa stratégies marketing & commerciale

#6 Plateforme de marque de votre entreprise : pour une proposition de valeur unique

Nous en avons déjà parlé, mais la clef d’une stratégie en marketing digital BtoB réussie est votre capacité à savoir positionner votre entreprise, la différencier dans un marché ultra concurrentiel et sur sollicités. Vos cibles doivent identifier votre entreprise comme une référence ! Cette différenciation passe avant tout par votre proposition de valeur. Il est impératif d'identifier avec précision ce qui vous rend unique et de vous assurer que cette distinction est clairement perceptible à travers tous vos canaux de communication et tous vos supports (vidéos, articles, e-mails, posts sur les réseaux sociaux etc.). 

Une plateforme de marque bien articulée ne fait pas seulement qu'attirer l'attention de vos prospects et de vos cibles; elle leur offre une compréhension immédiate et tangible de ce que vous proposez, de vos produits, de vos offres et, surtout, pourquoi ils devraient vous choisir, vous, plutôt qu'un de vos concurrents. 

En cultivant une identité de marque distincte et cohérente, vous posez les fondations d'une reconnaissance durable et d'une préférence marquée sur votre marché cible.

#7 Optimisation du budget marketing

Cela peut paraître une évidence, mais l'optimisation du budget marketing de votre entreprise est une tâche fondamentale. Il est vital d'aligner votre budget digital aux objectifs spécifiques de votre entreprise tout en garantissant que chaque euro investi procure un retour sur investissement optimal. 

Comment ? En vous fixant des objectifs SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, sur une période de temps donnée), en favorisant une approche test & learn (sur les réseaux sociaux, la presse sectorielle, l’achat de base de données, etc.) et en investissant dans l’analyse de données notamment via votre CRM ou votre logiciel de marketing automation.

Cela nécessite d’allouer stratégiquement vos budgets en priorisant les canaux (e-mails, réseaux sociaux, SEO, achats médias…), les contenus et communications qui ont fait leur preuve et qui sont adaptés à vos personas tout en ayant une approche constructive sur de nouveaux leviers qui vous semblent adaptés à vos cibles (vidéos personnalisées, sms, print etc.). 

Exemple : mes cibles sont les entreprises et artisans du BTP, ils sont à priori très peu présents sur LinkedIn, je vais prioriser une approche directe via du sms, des revues spécialisés dans le BTP ou des évènements présentiels liés à ce secteur. 

Pour bien optimiser votre budget, vous devez mener des évaluations régulières de vos campagnes de marketing automation et actions marketing en général, qui vous permettront d'ajuster votre stratégie à vos enjeux tout en maintenant son alignement avec les tendances du marché et les attentes de vos personas. 

En conclusion, vous le savez déjà, mais le domaine du marketing digital BtoB est en constante mutation, ce qui représente autant de défis que d'opportunités à saisir pour nos entreprises. Pour maintenir une position de leader, il est crucial d'incorporer des approches innovantes et de s'engager dans une amélioration continue de vos stratégies actuelles. 

Nous espérons que l'application des conseils partagés ici vous aidera à optimiser la stratégie en marketing digital BtoB de votre entreprise, facilitant la création de relations impactantes et personnalisées avec vos prospects et vos cibles pour in fine générer plus de business. C'est cette capacité à adapter et à affiner vos approches qui propulsera votre entreprise vers un avenir prospère et durable.

[REPLAY]

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