Par Justine Plassard
À l’occasion de la 5ᵉ édition d’Inbound Marketing France, qui s’est déroulée en 2022 au Couvent des Jacobins à Rennes, Stefan Lendi a tenu une conférence sur un thème qui lui est cher, le Psychomarketing. 🤩
Si vous l’avez manquée, pas de panique, cet article vous présente la définition de ce terme et les premiers éléments permettant sa mise en pratique, ainsi que quelques-unes des réponses que Stefan Lendi a pu donner aux questions du public.
Le Psychomarketing de Stéfan Lendi, une méthode complémentaire à l’Inbound
Stefan Lendi est un marketeur suisse, il est l’inventeur du Psychomarketing. Après avoir collaboré avec de grandes entreprises (Nestlé, IBM, Danone), il s’est lancé dans son aventure Psychomarketing. Il a écrit un livre référence : “Psychomarketing : attirer et fidéliser encore plus de clients !” et aide différentes entités à développer leurs activités grâce à sa méthode.
Qu’est-ce que le psychomarketing ?🤔
Le Psychomarketing, c’est une méthodologie qui allie la psychologie et le marketing, en se basant sur les activités cérébrales, sur l’humain. Il consiste à déclencher chez votre cible une série d’états psychiques qui aura pour finalité de l’amener à réaliser l’action que vous attendiez de lui. Cette action peut être de différentes natures, mais la finalité réelle du Psychomarketing est de fidéliser votre client, et de le transformer en ambassadeur.
Le Psychomarketing repose sur quatre piliers : 4️⃣
- S’observer, analyser et comprendre d’abord ses propres biais cognitifs, pour pouvoir toucher son marché le plus objectivement possible, sans préjugement ;
- Garder en tête les leviers cérébraux de sa cible, ses comportements et ses manières de décider ;
- Créer un client spécimen pour pouvoir identifier correctement son cœur de cible ;
- Pousser sa cible à l’achat, et mettre en place des mécanismes de fidélisation.
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Le rapport entre le psychomarketing et l’inbound marketing.
L’inbound Marketing est une méthodologie marketing qui consiste à faire venir le client à soi plutôt que d’aller à lui. Pour ce faire, il convient de mettre en valeur ses services par une stratégie de contenu qualifié et des expériences personnalisées. En clair, il s’agit de nouer des relations utiles et de résoudre les problèmes rencontrés par l’audience que vous ciblez. 🎯
Le Psychomarketing vient selon Stéfan Lendi compléter et étoffer l’inbound marketing. À ce sujet, il dit : “Pour mettre en place le Psychomarketing, il faut comprendre les mécanismes cérébraux et s’en servir dans sa stratégie marketing, c’est quelque chose qui manque à l’Inbound.”
Les étapes du psychomarketing
1 - La préinfluence : C’est faire en sorte que les gens soient convaincus par votre entreprise et votre produit, avant même le premier contact. Stefan Lendi cite l’exemple d’un restaurant dont on serait attiré par l’odeur avant même d’avoir vu l’établissement.
2- L’attraction : le but est de créer le plus de valeur possible en amont, pour que le suspect devienne prospect et qu’il donne ses coordonnées. Ça peut être par exemple par la promotion d’un livre blanc. 📕
3- La transformation : démontrer comment notre produit va transformer le prospect de son état actuel, en démontrant l’objectif qu’il essaye d’atteindre. Il s’agit de lui exprimer comment on peut lui permettre d'atteindre un résultat, ou comment notre produit peut résoudre son problème.
4 - L’engagement : elle consiste à raconter une histoire pour faire en sorte qu’il y ait un lien émotionnel entre l’entreprise et son produit, son service. Pour réussir cette étape, le storytelling peut être une arme très efficace. Stefan Lendi cite la marque Apple, et l’histoire de sa fondation par Steve Jobs et Steve Wozniak.
5- La tantalisation : Faire désirer quelque chose d’apparence inaccessible. L’idée étant que plus la chose est inaccessible, plus elle sera désirable. Pour réaliser cette étape, il faut mettre des barrages, même si ça semble contre-intuitif. Pour illustrer ce procédé, Stefan Lendi évoque les boîtes de nuit, qui créent le désir par le fait de ne pas laisser rentrer tout le monde.
6 - La transaction : Proposer au prospect une offre irrésistible pour qu’il se mue en client. L’objectif est de démontrer à quel point l’offre est tellement supérieure à la contrepartie financière demandée. Cette étape permet de proposer un panier moyen au client, qui percevra l’offre comme très rentable pour lui, et progressivement lui ajouter des prestations ou des produits pour faire augmenter son panier.
7 - La récurrence : Actionner des leviers de fidélisation pour transformer le client en ambassadeur. Pour mener à bien cette étape, on peut utiliser des outils de réassurance, ou encore de community management pour “créer une communauté autour du produit”, par exemple avec des Easter Eggs. L’objectif est de créer une relation bienveillante et authentique avec vos clients.
Ce que vous apprendrez en regardant cette conférence :
Après avoir exposé son concept du Psychomarketing, Stefan Lendi s’est adonné à un exercice de questions/réponses pour éclaircir certains points à son audience. Voici quelques exemples de ce que vous pourrez apprendre en visionnant cet échange :
“Comment mesurer les performances du Psychomarketing ?”
Stefan Lendi précise que chacune des étapes citées précédemment doivent être mesurées par des métriques, des KPIs qui peuvent être fixés, au cas par cas, par chaque entreprise. Il est essentiel de tout analyser et d’avoir des réponses à ses questionnements sur l’efficacité de la méthode. Cela peut par exemple être mesuré par le score de promoteur net (explications), ou alors par l’analyse du panier moyen par client.
Selon Stefan Lendi, il est important et incontournable de tester différents leviers au sein des 7 étapes pour pouvoir ajuster la stratégie. Il encourage fortement à pratiquer de l’A/B testing, pour s’assurer que les méthodes employées sont optimales.
“Où se situe la limite entre le psychomarketing et la manipulation ?”
Stefan Lendi répond avec amusement qu’il voit le marketing comme un “couteau suisse”, qui pourrait à la fois être utilisé comme un outil et comme une arme. Il pense qu’il y a une grande responsabilité à être marketeur et qu’il faut l’utiliser correctement, avec bienveillance et authenticité. Encore plus quand on parle de Psychomarketing, qui actionne des leviers cognitifs et revêt une dimension psychologique très importante.
Par sa méthode, Stefan Lendi souhaite redonner au marketing ses lettres de noblesse et responsabiliser les marketeurs qui pourraient être tenté de tomber dans l’arnaque ou le mensonge.
[conférence]
LE PSYCHOMARKETING.
Le grand témoin de la 5ème édition d'Inbound Marketing France, Stéfan Lendi, aborde la méthodologie qu’il a élaboré : le Psychomarketing.
