L’ABM, Quésako ?

Vous cherchez à rendre votre stratégie marketing plus performante ? Saisissez l’opportunité de l’Account-Based Marketing !

Si vous cherchez à booster votre ROI, l’ABM est fait pour vous ! 

Cette stratégie favorise l’alignement de vos équipes marketing et ventes, les pousse à travailler conjointement. En personnalisant vos campagnes et en privilégiant la qualité des comptes que vous touchez à leur quantité, vos actions gagneront en efficacité et en rentabilité. 

 Qu’est-ce que l’ABM ? 🤔

L’Account-Based Marketing est une stratégie essentiellement B2B qui consiste à identifier des comptes cibles à fort potentiel et à se concentrer dessus. Concrètement, il s’agit d’aller chercher des connaissances sur ces comptes stratégiques et mettre en place des campagnes marketing ultra-personnalisées ciblant les décisionnaires. Cette approche est particulièrement efficace et le baromètre de l’omnicanalité que nous avons élaboré le prouve : la personnalisation de la relation client est un élément clé pour booster votre ROI et développer votre activité. 

L’ABM, c’est une amélioration du taux de closing pour 86 % des entreprises, et 50 % de temps gagné pour elles dans la prospection.

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Inbound Marketing et ABM : deux stratégies complémentaires.🤝

Il est important de garder en tête que l’Inbound Marketing et l’Account Based Marketing ne s’opposent pas, ces deux stratégies sont complémentaires. Il est tout à fait possible de choisir d’appliquer l’ABM tout en utilisant des contenus Inbound pour garder une trace, une présence numérique et pour accroître le potentiel de prospection de votre entreprise. De plus, l’ABM se sert du même principe que l’Inbound : l’alignement smarketing (l’entente et l’alignement des équipes commerciales et marketing). Quand l’Inbound cherche à créer une harmonie entre ces deux services, l’ABM va encore plus loin : le départ de la campagne se fait en smarketing, mais ce sont les équipes commerciales qui la déploient.

Si vous cherchez à approfondir votre connaissance de l’ABM, écoutez notre podcast ABM Expérience. Dans chaque épisode, un expert vous partage son expérience, ses bonnes pratiques et ses résultats obtenus grâce à l’Account-Based Marketing.

Les niveaux d’application de l’ABM

L’Account-Based Marketing est une stratégie qui peut être déclinée en trois versions, selon le nombre de comptes que vous visez :

• One to One : Cette déclinaison appelle à une hyper personnalisation de la campagne marketing. Il s’agit de cibler et de pousser l’offre sur les éléments décisionnaires d’un compte unique. Chaque contact du compte a son scénario personnalisé pour augmenter les chances de closing.
• One to Few : Une approche plus verticale, elle consiste à viser, par exemple, 100 ou 200 comptes à la fois. Le même contenu leur est envoyé, qui sera personnalisé en fonction d’éléments qui leur sont communs. Pour que cette stratégie fonctionne, il faut que tous les comptes visés correspondent au même persona.
• One to Many : l’ABM massif, il s’agit de viser des clusters de comptes à enjeux similaires. Les leviers mis en action peuvent être des techniques programmatiques, des inmail targetés sur LinkedIn, etc.

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Pourquoi choisir l’ABM ?

Plusieurs raisons peuvent être des opportunités pour vous de passer à l’ABM :  La volonté d’augmenter le panier moyen de vos clients, le fait de sortir un nouveau produit ou d’attaquer un nouveau secteur, par exemple. L’ABM et ses différentes déclinaisons sont adaptables à votre situation, vous devez toujours challenger les choix de votre stratégie pour avoir une vision complète de vos opportunités.

L’Account Based Marketing, c’est une stratégie qui fonctionne. Nous proposons des approches one to one avec un niveau d’hyper personnalisation ou des packs cle en main qui  vous garantissent des résultats de type 12 rendez-vous pris pour 100 comptes touchés. En lieu d’exemple, les scénarios définis en collaboration avec La Poste ont permis d’afficher un ratio de prise de rendez-vous de 14 pour 20 comptes contactés.

 Si vous voulez en savoir plus sur la collaboration entre notre agence Yumens BtoB (ex-Winbound) et La Poste, vous pouvez consulter ce webinar. 

IP Tracking, c'est à dire ?

Pour prendre un exemple, le pari de GetQuanty en combinaison avec Yumens BtoB (ex-Winbound) a été de mixer l’ABM et IP tracking. 

GetQuanty est en capacité d’identifier grâce à l’IA (Intelligence Artificielle) les comptes clés qui naviguent sur votre site. 

La plateforme permet en scrutant spécifiquement ce qui se passe sur votre site d'identifier des comptes entreprises en fonction de KPIs préalablement définis. Ce logiciel exploite une base de données qui croise les cookies et les adresses de vos comptes avec des bases de données d’entreprises. La plateforme trie automatiquement les comptes qui sont vos personas.

Nous mettons en place des scénarios ABM pour identifier non plus le compte entreprise, mais le visiteur potentiel afin de décrocher un rendez-vous après avoir créé un niveau de chaleur suffisant. Cette tactique permet d’exploiter le signal d’affaires émis par l’IP Tracking.

L’ABM est ainsi une stratégie très efficace si vous cherchez à développer votre activité commerciale en optimisant votre ROI. La collaboration entre notre agence Yumens BtoB (ex-Winbound) et GetQuanty sur cette méthode permet de mesurer l’impact des campagnes d’acquisition et de les optimiser. 

[Ebook]

Qu'est-ce que l'Account-Based Marketing (ABM) et comment peut-il optimiser vos ventes en BtoB ?

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