La place de l'influence en BtoB

Avec l’essor des réseaux sociaux professionnels et la montée en puissance des leaders d’opinion dans des secteurs spécialisés, le marketing d’influence en BtoB s’affirme comme un outil puissant pour renforcer la crédibilité des marques et optimiser leur visibilité.  Une étude souligne que 86% des marques BtoB qui réalisent des campagnes d'influence les estiment réussies. Dès lors, comment structurer une stratégie d’influence efficace dans un environnement où la décision d’achat est plus complexe ? Éléments de réponse.

Le marketing d’influence : un levier incontournable aussi en BtoB

Le marketing d’influence est depuis longtemps un pilier du BtoC. Les marques collaborent avec des influenceurs pour toucher des audiences engagées et générer des conversions. Au cours du premier trimestre 2025, 83 % des marketeurs affirment que le contenu sponsorisé des influenceurs génère plus de conversions que les publications organiques des marques.

En revanche, en BtoB, la stratégie est encore en phase d’exploration. Les cycles de vente plus longs, des audiences de niche et des produits souvent complexes rendent l’approche différente. Le marketing d’influence en BtoB repose sur des experts et leaders d'opinion capables de toucher des audiences très qualifiées. Ils traduisent des concepts complexes en contenus accessibles et pertinents. Un bon influenceur BtoB ne se contente pas de promouvoir une marque, il éduque et conseille sa communauté. 

Votre entreprise peut ainsi travailler avec des influenceurs qui peuvent être des consultants, des business analysts, des conférenciers, des auteurs ou des professeurs en co-créant du contenu à partager et en les faisant participer à des grands événements publics. Une manière d’associer plusieurs communautés autour d’une cause commune. 

Comment mettre en place une stratégie d’influence BtoB efficace ?

Bien que la majorité des marques BtoB ne collaborent qu'avec un nombre restreint d'influenceurs (77 % en recrutent 10 ou moins), cette approche ciblée permet d’atteindre les bonnes audiences de manière efficace. Réussir une stratégie d'influence BtoB repose sur trois éléments clés : 

• Le choix des influenceurs : identifier les bons partenaires est souvent le principal défi. 39 % des équipes effectuent encore leurs recherches manuellement, ce qui ralentit le processus et limite l’impact des campagnes. Pour gagner en efficacité, il est essentiel d'utiliser des outils de veille et des plateformes d’identification d'influenceurs adaptés au BtoB.
• La pertinence des contenus : il faut développer une stratégie de contenu en phase avec votre vision, votre mission et votre positionnement pour garder de la pertinence vis-à-vis de sa cible et de son secteur. Toutefois, cela ne doit pas vous empêcher d'innover. 64 % des marketeurs BtoB prévoient d'adopter une approche BtoC en faisant de la publicité sur des réseaux comme TikTok et Instagram.
• L’évaluation du retour sur investissement : si l’influence en BtoB a souvent été perçue comme un simple levier de notoriété, elle a également un réel impact sur le business. Au-delà du reach et de l'engagement, elle peut générer des leads qualifiés et augmenter les conversions. Il est donc essentiel de définir des indicateurs clés de performance et d’analyser les résultats en termes de ROI.

Si le marketing d'influence en BtoB reste un défi, il s’impose peu à peu comme un levier stratégique incontournable. En s’appuyant sur des experts crédibles et des contenus engageants, les marques peuvent transformer leur audience en clients fidèles et accélérer leur croissance. Une stratégie qui a de plus en plus d'importance, alors que les leaders d'opinion restent encore audibles grâce à leur communauté dans un monde saturé de contenus générés par IA.

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