Par Cindy Ronsoux
Voilà plusieurs mois que vous surfez sur le net, que vous participez aux conférences sur l’Inbound. Vous avez compté le nombre de webinars auxquels vous vous êtes inscrit ? Et peut-être même avez-vous passé votre certification inbound marketing HubSpot ? C’est sûr, vous êtes quasi opérationnel pour lancer l’inbound dans votre entreprise !
Mais le hic c’est que vous vous sentez un peu seul… bien sûr, votre N+1 sait que vous avez passé la certification, et oui, tout le monde est d’accord pour se lancer sur les réseaux sociaux. Evidemment, votre site internet devient l’enjeu majeur des réunions de direction.
Mais alors, pourquoi est-ce si difficile de mettre en oeuvre une stratégie Inbound Marketing ? Voici une sélection des erreurs en inbound marketing à dépasser !
#1 LA RÉSISTANCE AU CHANGEMENT : UNE ERREUR EN INBOUND MARKETING MAJEURE
Vaste chantier… toutes les entreprises connaissent ce terme car il est redondant, dans les divers problèmes que peuvent rencontrer les services. Chaque changement crée des frustrations, professionnelles et personnelles, et la conséquence est que, comme personne n’aime être frustré, on en vient à refuser toutes les évolutions qui pourraient remettre en cause un pouvoir hiérarchique, un rythme de travail, une vision de l’entreprise.
La bonne nouvelle c’est que l’inbound marketing est une approche douce, customer centric, alors amenez-la vous aussi en douceur pour ne contrarier personne, et au contraire prendre le meilleur de chacun dans sa mise en oeuvre ! L’ inbound marketing est une méthodologie. En mobilisant vos équipes et en les formant, vous parviendrez à les convaincre et à dépasser cet erreur en inbound marketing.
#2 L’IMMATURITÉ DIGITALE
Un des freins principaux à la mise en oeuvre de l’inbound marketing c’est l’immaturité digitale de l’entreprise. Site web vieillissant, comptes inactifs sur les réseaux sociaux, absence de blog ou d’emailing… la vitesse de digitalisation des outils et des méthodes n’est pas la même dans tous les secteurs d’activité : vous n’avez pas la même approche si vous évoluez dans l’IT, dans l’industrie ou dans la comptabilité.
Cette immaturité est liée aussi à une profusion de pratiques “digitales” : e-commerce, social selling, EDI,… tous ces termes correspondent à leur manière à une digitalisation de l’entreprise, dans ses canaux de commercialisation ou de communication. Mais on s’y perd et on a toujours l’impression d’être en retard, alors que chaque pratique est propre à chaque activité. Ce n’est pas le cumul de toutes qui vous rendra plus efficace ! Alors l’inbound, et ses plateformes, ça devient finalement une pratique de plus, noyée dans cette masse…
Mais au fond, la mise en oeuvre de l’inbound marketing ne doit pas se limiter à la façon dont vous utilisez Internet, mais plutôt à la façon dont vous considérez vos prospects & clients. La façon dont vous vous adressez à eux et les conseils que vous leur fournissez. Et les outils digitaux qui répondent à ces questions se mettront en place naturellement.
#3 LE CONFLIT GÉNÉRATIONNEL
Vous avez entendu parlé des digital natives ? Cette génération qui trouve dans le digital une solution à tout ? Alors imaginez-les, travaillant au quotidien avec des gens qui peuvent avoir l’âge de leurs parents et pour qui le numérique n’a rien d’inné. Les digital natives utilisent le digital dans leur vie personnelle, donc pour eux rien de plus normal que de transposer ces pratiques au travail.
Pour les autres, ce n’est pas aussi simple : ils ont appris à travailler sans l’ordinateur, sans le web, sans les technologies mobiles. Quand il faut petit à petit intégrer tous ces éléments à leur journée de travail, ça représente un effort souvent sous-estimé (“ben c’est pourtant pas compliqué!”).
Ce conflit générationnel peut être une vraie source de blocage dans la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing, car le fondement de cette méthodologie est Internet : alors rassurez-vos collaborateurs les moins experts, la majorité des plateformes sont très accessibles et ils seront ravis de suivre une formation inbound marketing et de monter en compétences sur le digital en général.
#4 UN NOUVEAU SCHÉMA DES POUVOIRS & DES SAVOIRS
Avec un marketing traditionnel, on cherche à conserver le savoir technique de son côté pour garder un temps d’avance sur mon client potentiel : on se positionne comme celui qui sait tout, et qui arrive au rendez-vous client comme le sauveur !!! Aujourd’hui, l’outil internet a révolutionné le comportement d’achat des acheteurs, particuliers comme professionnels, et vous prive de ce temps d’avance. Les savoirs sont autant de votre côté, qui connaissez parfaitement l’entreprise et ses produits, que de celui de votre prospect qui n’a pas attendu votre visite pour comparer les offres et les prix ! Vous savez, maintenant, la majorité de la connaissance est disponible sur la toile !
En interne aussi, le schéma n’est plus le même qu’il y a quelques années. Avant, le marketing étudiait, comparait et décidait de la stratégie à mettre en place ; était maître du benchmark concurrentiel ; contrôlait les événements auxquels l’entreprise participait. Aujourd’hui, les salariés les plus alertes (pas forcément les plus jeunes !) optimisent Internet pour leur veille, et se tiennent informés des nouvelles pratiques, de l’évolution du marché, de l’activité des concurrents : vous n’avez jamais vu un collaborateur complètement isolé du marketing vous parler de telle innovation ? Ou vous demander pourquoi on ne participait pas à tel événement ???
L’inbound marketing, c’est aussi un marketing plus collaboratif, plus ouvert et qui optimise le savoir de tous et son partage, sans considérer la position hiérarchique dans l’entreprise, ou le niveau de qualification technique du prospect. Les gens qui décident ne sont plus ceux qui détiennent toute l’information : chacun est désormais à même de se renseigner puisque l’inbound fait en sorte de mettre les informations à disposition de tout le monde.
#5 LA DIFFICULTÉ À SURMONTER LA CONFIDENTIALITÉ, PEUR DE DIVULGUER DES SECRETS INDUSTRIELS
Quoi ??? Parler de nos process de fabrication ? Evoquer nos techniques d’industrialisation ? Faire parler nos clients de notre entreprise ? MAIS VOUS ÊTES FOUS !!!
Cette phrase vous rappelle quelque chose ? Parmi les classiques erreurs en inbound marketing, il y a de grandes chances que la crainte de dévoiler des informations confidentielles au public soit en tête de liste. C’est le cas dans la plupart des secteurs d’activité très techniques et peut-être même sensibles (défense, aéronautique, etc), avec des activités de fabrication et de R&D intégrées.
C’est compréhensible, d’autant que depuis des années, la stratégie consistait à surtout faire de l’auto-promotion, du brand content et de capitaliser sur la marque. Pour ne justement pas aller trop loin dans ce que l’on pouvait donner comme informations aux clients, et surtout, aux concurrents.
Là est bien la difficulté, sur ces activités de pointe, il faut connaître la limite à ne pas franchir.
Mais rassurez-vous, vous gagnerez en crédibilité et en légitimité avec l’inbound marketing : votre contenu expert vous positionnera comme le leader technique, LA marque de référence ; cela vous aidera même surement dans vos relations commerciales, car vous ne créerez pas le décalage fréquent entre le message marketing que l’entreprise envoie et la dimension technique de vos produits ou services. En étant réactif, vous aurez toujours un train d’avance sur vos concurrents, et une image au beau fixe.
Voilà, vous avez un bon aperçu des obstacles et erreurs en inbound marketing que vous pourriez rencontrer dans votre entreprise…mais vous voyez aussi toutes les opportunités ??? Sachez aborder le sujet en considérant tous ces freins, et vous serez en bien meilleure position ! Vous pouvez bien sûr vous faire accompagner par une agence inbound marketing. Pour parler inbound couramment… voici le glossaire qui traduit tous les termes clés.
