Par Justine Plassard
L’acquisition d’un prospect via l’inbound marketing coûte 61% moins cher que via des actions de marketing traditionnel. Mais comment savoir quels sont les gains réels pour votre business ? Le calcul du ROI est pour cela indispensable. Nous vous expliquons ici comment procéder.
En BtoB, les process de prise de décision sont longs. Mais à terme, un client gagné peut représenter un gain important en chiffre d’affaires pour votre entreprise. Si votre investissement dans l’inbound vous permet d’y arriver, alors qu’importe l’investissement réalisé. C’est en cela que le calcul du ROI vous aidera.
Le ROI ou Retour Sur Investissement est couramment utilisé en marketing et marketing digital pour mesurer l’efficacité des actions engagées. Il permet de mettre en relation les coûts engagés avec les gains financiers observés. On obtient ainsi un pourcentage qui donne une indication sur la pertinence et la performance de la stratégie mise en place.
Les données à prendre en compte
En inbound marketing, cet indicateur peut s’avérer très utile. Pour le calculer, il est nécessaire de s’intéresser à plusieurs données :
- Coût de vos actions Inbound Marketing 💲 : quel budget avez-vous investi dans votre stratégie inbound marketing ? Création de vos personas, de contenus, d’un blog, abonnement à une plateforme de marketing automation, recrutement d’un inbound marketer etc… Tout cela peut et doit, être pris en compte pour avoir une approche fine de vos coûts réels.
- Chiffre d’affaires généré grâce à votre stratégie inbound marketing 💰 : connaître cette donnée avec précision implique un suivi du parcours client de vos leads générés grâce à vos campagnes et de leur progression dans le cycle commercial. Pour cela, plusieurs possibilités s’offrent à vous :
- Une plateforme de marketing automation couplée à un CRM vous aidera à tracer rapidement et facilement le parcours de ces contacts. Une synchronisation entre les 2 logiciels vous permettra de retrouver en un même endroit tous vos leads convertis en client 👨💼. Il ne vous restera ensuite plus qu’à calculer le chiffre d’affaires global généré.
- Avec seulement l’une de ces plateformes, le travail se complique. Vous n’avez pas de synchronisation automatique. Vous devez donc recouper vos données marketing et commerciales manuellement pour déterminer le CA généré.
Vous avez ces 2 données ? Parfait, vous êtes prêt à calculer votre ROI !
Aller au delà du calcul du ROI pour mieux suivre ses performances
Calculer le ROI est le nerf de la guerre. C’est un chiffre qui vous permettra de démontrer l’efficacité de vos actions auprès de votre chef d’entreprise, directeur ou auprès des équipes commerciales par exemple.
Un ROI de 150% montre que votre stratégie fonctionne et vous permettra de légitimer l’investissement engagé. Ce qui compte c’est le CA généré 📈 !
Si le ROI et son évolution permet de déterminer la pente sur laquelle vous vous trouvez, il ne suffit pas à vous éclairer sur les améliorations que vous pouvez apporter dans vos actions.
Pour une analyse plus complète
Pour comprendre comment faire progresser votre stratégie, vous devez aller plus loin dans l’analyse. C’est en allant au delà de cet indicateur que vous trouverez des leviers d’amélioration pour vos campagnes inbound marketing.
Cela est d’autant plus vrai que l’inbound marketing est une stratégie long terme. Les résultats sont parfois difficilement visibles avant plusieurs mois.
En inbound, l’impatience est votre ennemi. Rien ne sert de s’attendre à des résultats immédiats. Avec cette idée en tête, vous risqueriez de prendre de mauvaises décisions : produire trop de contenus dans un premier temps avant de laisser retomber vos efforts et ainsi manquer de régularité par exemple. Ne confondez pas vitesse et précipitation et 🔎 prenez le temps d’observer les résultats. Rien ne sert de courir 🐇, il faut partir à point 🐢 !
Mais si le ROI n’est pas tout de suite un indicateur fiable, d’autres KPIs vous permettront de mesurer l’efficacité de vos actions. Il vous suffit de savoir les identifier et de bien savoir en quoi ils peuvent vous aider à y voir plus clair.
Comment savoir quels indicateurs prendre en compte ?
Google Analytics, Hubspot, Plezi ou autre plateforme de marketing automation, tous ces outils vous proposent des tableaux de bord personnalisés et des reportings qui vous permettent de suivre des dizaines d’indicateurs sur des périodes données.
Nouveaux visiteurs, nombre de pages vues, durée moyenne des sessions, visites issues des réseaux sociaux, nouveaux leads…. Il est facile de s’y perdre dans toutes ces données.
Définir les indicateurs utiles à votre analyse
L’important est donc de définir ceux qui sont réellement utiles pour votre business. Multiplier les indicateurs, vous demandera du temps pour tous les suivre et, au final, vous ne saurez plus réellement lesquels sont les plus importants. C’est pourquoi vous devez choisir seulement ceux qui vous permettront d’identifier si vos objectifs sont atteints 🎯.
En effet, le retour sur investissement c’est aussi définir des objectifs SMART. Comment peut-on dire qu’une action est réussie si aucun élément concret d’analyse n’a été défini au préalable ? Cela est impossible.
Combien de leads souhaitez-vous générer ? Combien espérez-vous en convertir en client ? Vous devez répondre à ces questions pour construire des reportings efficaces.
Enfin, les KPIs que vous choisirez seront peut-être amenés à évoluer dans le temps, en fonction de votre maturité inbound. Par exemple, un objectif de conversion de leads en clients sur les premiers mois de mise en place de votre stratégie inbound a peu de sens. Mieux vaut se concentrer sur la mesure des leads générés et des sources qui ont permis de convertir avec le plus d’efficacité. De cette manière, vous saurez comment mieux orienter vos actions futures.
Quels outils pour faciliter vos reportings ? 📊
Vous l’aurez compris vos reportings sont la clé pour calculer l’efficacité de votre stratégie inbound marketing et mesurer votre retour sur investissement.
Aujourd’hui de nombreux outils sont à votre dispo pour faciliter vos reportings. Google Data Studio permet de créer des rapports automatisés à partir de flux de Google Analytics par exemple. Vous gagnez du temps sur le recueil et le traitement des données pour vous concentrer sur l’analyse.
Les plateformes peuvent également vous aider à anticiper vos résultats potentiels liés à l’inbound marketing grâce à des estimations de pourcentage d’augmentation de revenus annuels liés à l’utilisation d’une plateforme. C’est ce que propose Hubspot avec son ROI Calculator.
