Par Isabelle Defay
Une levée de fonds est toujours un moment-clé dans la vie d’une startup. En tant que dirigeant, vous y dédiez la majeure partie de votre temps et de votre énergie. Grâce à vos investisseurs, vous pourrez bientôt faire grandir votre entreprise, étoffer vos équipes, explorer de nouveaux marchés, lancer de nouvelles fonctionnalités… Le risque, évidemment, c’est de se focaliser exclusivement sur la levée de fonds et de délaisser la dynamique marketing et commerciale de votre startup.
Comment mener les deux chantiers de front ? Quelles actions mettre en place pour générer de la croissance ? Quelles stratégies choisir pour répliquer les actions génératrices de valeur au moment de scaler votre activité ?
Etape #1 : consolider les bases de votre startup
Bien définir ses personas
La réussite commerciale de votre startup passe obligatoirement par une excellente connaissance de vos clients-cibles
Cela implique de définir précisément les caractéristiques de vos clients-cibles et les problématiques auxquelles votre solution leur permettra de répondre.
La méthode des «buyer personas» consiste à :
- Faire émerger une vision des typologies de clients en interne
- Valider ou rectifier les hypothèses en menant une enquête qualitative sur le terrain
Ainsi, vous allez faire émerger des profils-types de clients-cibles, que vous formaliserez dans des fiches synthétiques.
Une fois les personas établis, ils serviront de ligne directrice pour l’ensemble de vos actions marketing et commerciales.
Trouver son Market / Product Fit
La moitié des startups échouent parce qu’elles sont fondées sur une idée… pour laquelle il n’y a pas de marché réel. C’est précisément ce que vous voulez éviter.
A priori, lors de la définition des personas, vous avez déterminé qui sont vos clients-cibles. A travers l’enquête de terrain, vous avez aussi détecté des besoins auxquels le marché ne répond pas vraiment. Si votre solution répond à ces besoins, c’est là que se situe votre « Market Product Fit ».
Posez-vous les questions suivantes :
- Mes prospects/clients comprennent-ils mon offre ?
- Une fois qu’ils comprennent l’offre, passent-ils à l’achat ?
- Après l’achat, communiquent-ils sur ma solution ?
Si vous répondez par l’affirmative à ces 3 questions, vous avez trouvé votre « Market Product Fit ».
Pour atteindre ce stade, vous avez intérêt à associer vos premiers utilisateurs à la conception de votre offre, en vous appuyant sur leur feedback pour faire évoluer votre solution et/ou sa commercialisation.
Etape #2 : Assurer sa notoriété
Définir sa proposition de valeur
Votre proposition de valeur traduit l’ajustement entre votre offre et le marché. Elle consiste à exprimer le bénéfice que vous apportez au client.
Elle doit être claire, unique, spécifique, générer de la confiance et inciter votre interlocuteur à passer à l’action.
Elle apparaîtra ensuite dans vos différents supports :
- Site web
- Brochures commerciales
Prendre la parole
A ce stade, la notoriété de votre startup est encore largement à construire. Pour toucher une audience plus large, vous devez prendre la parole. Vous pouvez le faire à travers deux types de supports :
- Un blog
- Les réseaux sociaux
Le blog est un média qui vous appartient. Vous pouvez y prendre la parole pour démontrer votre expertise et votre compréhension des problématiques-clients. C’est aussi un support qui améliore votre référencement naturel et vous permet d’attirer des visiteurs potentiellement intéressés par votre solution.
Les réseaux sociaux permettent de créer et engager une communauté car ils favorisent les interactions entre vos abonnés et votre entreprise.
Etape #3 : Développer la génération de leads
Mettre en place une stratégie d’inbound marketing
A travers vos prises de parole, vous générez du trafic sur votre site web. L’inbound marketing vous permet d’attirer des visiteurs grâce au contenu web puis de recueillir leurs informations pour poursuivre une conversation marketing avec eux et les engager jusqu’à l’achat.
L’inbound marketing est pertinent pour les startups car il permet de mettre en place une dynamique pérenne de génération de leads. Ainsi, vous tirez un maximum de profit des contenus que vous produisez.
De plus, ses effets sont durables. En produisant régulièrement du contenu, vous améliorez votre SEO. Vous générez plus de trafic. En parallèle, vous optimisez vos mécanismes de capture de lead (call-to-action, landing pages, …) pour améliorer vos taux de conversion.
Ainsi, vous générez un flux continu de leads qualifiés pour alimenter vos équipes commerciales.
Mettre en place le lead nurturing
Une fois que vous générez des leads en continu, se pose la question de la gestion des leads.
Il est clair que vos équipes commerciales ne peuvent pas gérer un flux trop dense de leads. De plus, une large partie des leads générés ne sont pas encore suffisamment matures pour un contact commercial.
Le lead nurturing vous permet d’opérer un tri :
- Les leads les plus matures, au regard de critères de scoring que vous établissez, sont transmis aux commerciaux pour une prise de contact.
- Les leads non encore matures entrent dans des scénarios de nurturing : ils reçoivent des séquences de contenus contextualisées pour les aider à avancer dans le parcours d’achat.
L’avantage, pour votre startup, c’est que le nurturing peut largement être automatisé via des outils de marketing automation que vous pouvez aussi synchroniser avec votre CRM.
Développer la visibilité de votre startup
Maintenant que votre mécanique de gestion des leads est en place, vous pouvez travailler sur votre visibilité pour augmenter le flux entrant de leads.
Pour cela, plusieurs stratégies sont envisageables :
- SEO
- SEA
- Réseaux sociaux
- Social Ads
Aligner ventes et marketing
En inbound marketing, la bonne transmission des leads entre les équipes marketing et sales est un facteur-clé de succès. C’est pourquoi les deux services doivent s’entendre très vite sur :
- La définition d’un lead
- Les conditions de transmission du lead
- Le périmètre d’intervention de chaque service
- Des objectifs communs
La mise en place d’un SLA, un accord de service, est pertinente pour éviter les incompréhensions et les conflits entre les équipes.
Etape #4 : De l’inbound à l’ABM
En parallèle à l’inbound marketing, vous pouvez aussi cibler des comptes-clés de manière hyper personnalisée en mettant en place une stratégie Account-Based Marketing (ABM).
Comme l’inbound, l’ABM repose sur le contenu et la contextualisation. La différence réside dans la personnalisation des contenus et des interactions qui, cette fois, sont réalisés sur mesure pour l’entreprise ciblée.
