5 conseils pour bien rédiger ses emails de prospection

La rédaction d’emails de prospection performants est désormais une compétence-clé pour les commerciaux. Quelle que soit la stratégie commerciale de votre entreprise, inbound, outbound, allbound, elle implique forcément, à un moment donné, le canal email. C’est donc un canal que le commercial moderne doit absolument apprendre à maîtriser. Or, rédiger des emails qui vont capter l’attention, susciter l’intérêt du destinataire et, in fine, l’inciter à l’action est tout un art. Et ce d’autant plus que la concurrence est rude pour sortir du lot dans les messageries de décideurs déjà très sollicités. Dans cet article, découvrez les conseils des experts de la team Yumens BtoB (ex-Winbound) pour rédiger des emails commerciaux qui performent et vous permettent d’atteindre vos objectifs. 🚀

#1. Qualifier, segmenter, personnaliser

La conception d’un email de prospection performant ne commence pas au moment où vous vous apprêtez à taper les premiers mots de votre message sur votre clavier d’ordinateur. 💻

En réalité, elle démarre bien plus tôt, quand vous apprenez à connaître votre cible.

En effet, l’objectif de votre démarche est de persuader votre interlocuteur de poursuivre la conversation avec vous et, au final, de le convertir. Mais vos prospects n’ont pas tous les mêmes besoins. ☝

Vous ne pourrez donc pas mobiliser les mêmes arguments pour les convaincre, ni employer la même tonalité dans vos messages.

C’est pourquoi, avant de rédiger vos emails, vous devez d’abord :

• Connaître la psychologie de vos buyer personas,
• Segmenter votre base de prospection selon différentes variables socio-démographiques et comportementales.

En travaillant sur des petits segments homogènes, vous pourrez mieux personnaliser vos messages et répondre à un besoin précis et clairement identifié. Cette préparation est indispensable pour gagner en justesse dans vos prises de contact, générer de la confiance et mieux performer.

#2. Se fixer un objectif précis🎯

Évidemment, l’objectif des emails commerciaux est la conversion. Votre séquence de messages tend vers la vente. Mais vous comprenez bien que, dans la plupart des cas, surtout si vous faites du cold email, votre destinataire n’est pas encore prêt à acheter. Vous êtes d’abord dans une logique d’acquisition de prospects.

Arriver avec vos gros sabots sur le mode « voilà ce que je fais, voilà ce que je vends, c’est génial. Alors, tu achètes ? » est le meilleur moyen de vous faire blacklister d’emblée.

Pour vendre, il faut convaincre. Pour convaincre, il faut générer de la confiance. Et, pour cela, on va commencer par créer une relation, une conversation avec son interlocuteur. 💬

Le premier email ne doit donc pas chercher à « vendre » mais à engager la relation, à donner envie au lecteur de « poursuivre l’aventure » avec vous. 

Vous devez donc lui proposer une action précise, un « next step » clair, par exemple :

• Visionner une vidéo engageante
• Télécharger un contenu
• Convenir d’une date pour un call / une démo

Voilà votre objectif et c’est ce vers quoi va tendre le contenu de votre message. Pour maximiser vos chances d’obtenir le résultat attendu, pensez à minimiser l’effort de votre interlocuteur. Le message doit être facilement compréhensible et le passage à l’action doit pouvoir se faire le plus simplement possible.

#3. Proposer un bénéfice clair et tangible

Les boîtes mail de vos destinataires sont déjà bien remplies. Qu’est-ce qui va les décider à poursuivre la relation avec vous ?

Dans un premier temps, ce n’est pas votre offre en elle-même, quel que soit son niveau de qualité. C’est votre capacité à répondre à une problématique, un point de douleur qui les freine dans la réalisation de leurs objectifs.

C’est pourquoi il convient d’articuler votre message autour du bénéfice que vous offrez, c’est-à-dire le problème que vous allez aider votre prospect à résoudre.

En adoptant une démarche basée sur une séquence d’emails, vous aurez tout loisir de préciser votre offre une fois le contact bien établi.

#4. Utiliser les techniques de copywriting

Votre email de prospection part donc d’un point de douleur de votre interlocuteur pour aller vers sa résolution, c’est-à-dire votre offre. L’enjeu du contenu de votre message consiste donc essentiellement à trouver le chemin le plus convaincant pour mener de l’un à l’autre.

Pour cela, vous pouvez utiliser des techniques de copywriting (d’écriture persuasive). Parmi les méthodes des copywriters, vous pouvez notamment mobiliser :

• AIDA : 
  - Capter l’Attention
  - Susciter l’Intérêt
  - Faire naître le Désir
  Inciter à l’Action
• AAA : 
  - Avant : insister sur le « pain point »
  -  Après : montrer les bénéfices une fois la problématique résolue
  -  Action
• PAS :
  - Exposition du Problème
  - Agitation du Problème
  - Solution
• La formule du « cadeau »
  Cette méthode consiste à offrir à votre interlocuteur un cadeau, une offre gratuite qu’il pourra difficilement refuser.

#5. Optimiser son objet d’email

Vous avez travaillé sur le contenu de votre email pour convaincre votre cible. Mais tous ces efforts seront vains si votre message n’est pas remarquable dans la boîte de messagerie de votre interlocuteur.

Selon différentes études, le taux d’ouverture moyen en emailing B2B se situe autour de 22%. 

Votre message est en concurrence avec des dizaines d’autres messages pour capter l’attention de votre destinataire. En quelques secondes, vous devez donc lui faire comprendre :

• Pourquoi vous ❓
• Pourquoi maintenant ❓

Pourquoi, en effet, ouvrirait-il votre message ?

La première raison est évidente. Vous avez défini votre persona et vous avez ciblé un point de douleur très précis qui le freine dans sa pratique. Cela doit transparaître dès l’objet de l’email.

Ensuite, plusieurs bonnes pratiques contribuent à améliorer les taux d’ouverture :

• Privilégier des objets courts et percutants
• Personnaliser le sujet 
• Jouer sur le FOMO (« fear of missing out”) en donnant à votre objet un caractère d’urgence ou d’exclusivité
• Être précis et spécifique
• Porter un bénéfice sans survendre
• Interpeller avec une question

Cependant, la plupart de ces astuces ne sont pas gravées dans le marbre. La meilleure pratique consiste à tester différents objets d’email et à comparer vos performances jusqu’à trouver les formules qui parlent le plus à vos cibles et génèrent les meilleurs taux d’ouverture.

Vous pouvez aussi utiliser le pré-header de l’email pour apporter une précision supplémentaire. Voyez-le comme un preview de votre message.

Rédiger des emails performants est aujourd’hui une compétence indispensable pour les équipes marketing et commerciales. C’est encore plus vrai à mesure que le distanciel gagne du terrain dans les modes de travail.

L’email reste un canal performant malgré une forte concurrence à condition d’en maîtriser les bonnes pratiques.

Dans tous les cas, la connaissance de sa cible, de ses points de douleur et la personnalisation vous aideront à sortir du lot. Ensuite, les techniques de copywriting sont utiles pour structurer votre contenu en vue de convaincre votre interlocuteur.