Par Cindy Ronsoux
Cette année, nous avons eu le plaisir de participer à la septième édition d’Inbound Leaders, l’événement inbound marketing de référence en Espagne organisé par Inbound Cycle. Une journée à Madrid + une journée à Barcelone et un programme complet autour du marketing automation, de la stratégie inbound marketing, de la data, des influenceurs, de la formation, etc
Voilà les 5 informations clés que nous avons retenues de cette journée !
1. L’ecosystème digital de l’entreprise ne doit pas ressembler à Frankenstein
CRM, ERP, PIM, site e-commerce, etc. Vous avez besoin de tous ces outils, chacun répond à une application bien précise. La cerise sur le gâteau, c’est quand tous ces outils communiquent pour une consolidation des données optimale. Mais comment faire pour ne pas que votre système d’informations devienne une véritable usine à gaz ?
Les plateformes se sont organisées pour répondre à ces nouveaux besoins, en proposant de nouvelles offres ou en complétant leurs solutions actuelles par le rachat d’autres plateformes. Ce qui vous donne aujourd’hui le choix entre des suites de produits complètes ou du “multiplateformes”.
2. Choisir une plateforme de marketing automation est une souffrance !
Peut-être que cette situation vous rappelle quelque chose… Vous êtes super motivé pour déployer des campagnes inbound marketing et vous voulez passez à la vitesse supérieure et… choisir un outil de marketing automation performant. Et là, c’est le drame ! Que choisir entre HubSpot, Marketo, Pardot, Eloqua, Sales force Active Campaign ou Marketing Cloud ?
Le marché des plateformes est grand, il existe de multiples outils mais qui ne sont pas tous faits pour remplir les mêmes objectifs, ni pour tous les secteurs d’activités ou toutes les tailles d’entreprises. Neus Sanchez et Manel Bassols, nos homologues de l’agence Inbound Cycle nous donnent un plan en 2 étapes pour faire le bon choix.
- Adoptez une approche par fonctionnalité, par rapport au tunnel de vente : avez-vous plutôt besoin d’activer des leviers d’attraction, de conversion, de décision ou de fidélisation ? Et ainsi, quel outil est le plus adapté?
- Comparez ensuite l’utilisabilité, le prix, la scalabilité et le niveau du service support.
Pondérez chacun de ces critères et vous trouverez forcément chaussures à vos pieds !
3. La formation de vos clients est une réelle source d’opportunités commerciales
Il n’est pas toujours facile de déléguer ses connaissances, encore moins quand notre savoir est ce qui nous donne de la valeur aux yeux du client. Et pourtant ! Chris LoDolce, directeur de HubSpot Academy, était présent pour nous expliquer comment la formation a créé des opportunités pour HubSpot ces 7 dernières années.
Bien que surprenant, le constat est finalement simple : éduquer vos clients et prospects valorise votre entreprise. Votre savoir vous est-il propre ou utilisez-vous une méthodologie connue de plusieurs personnes ? Si vous vous trouvez dans la deuxième situation, autant partager vos connaissances. Si vous n’êtes pas celui qui transmet l’information, quelqu’un d’autre le fera.
Cette logique de formation des clients s’inscrit parfaitement dans la stratégie inbound. Former vos clients revient à répondre à leurs problématiques. En éduquant vos clients, vous venez soulager leurs points de douleur et créez de la valeur pour votre entreprise.
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4. La récolte des données n’est utile que si elles servent la prise de décisions liées au business
Le Big Data est une immense source d’opportunités, mais si ces données ne sont pas utilisées pour répondre aux réels besoins du commerce...ce ne sont qu’une série de chiffres inutiles !
La seule utilité de récolter des données est bien de prendre des décisions qui auront un réel impact sur demain, la semaine prochaine ou ce trimestre, mais pas au delà.
Pour une utilisation adéquate des données, Gemma Muñoz de El Arte de Medir nous donne 3 fondamentaux :
- L’expérience analytique
- La connaissance du secteur d’activité
- La visualisation intelligente
1 + 2 = personne ne s’y intéressera ou 1 + 3 = le résultat n’intéressera personne !
5. A investissements équivalents, l’inbound marketing reste la seule méthodologie qui permet d’augmenter ses performances
Inbound Cycle réalise depuis plusieurs années une étude des performances de la méthodologie inbound marketing, chez leurs clients.
Cette année, l’étude a été réalisée avec l’équipe de El Arte de Medir, sur presque 60 projets et portait sur 3 questions principales :
- Combien de temps pour obtenir des résultats organiques ?
- Combien de leads allons-nous convertir ?
- Combien de ventes va-t-on conclure ?
Les conclusions de cette étude sont que :
- Il est de plus en plus difficile d’augmenter son trafic naturel, avec des plateformes qui cherchent davantage à garder captif les visiteurs (apparition de multiples widgets sur Google, algorithme LinkedIn qui pénalise les posts contenant des liens vers des sites externes, etc) mais la fenêtre reste ouverte !
- A ressources équivalentes (donc sans augmentation de l’investissement), on constate une évolution du nombre de MQL grâce à l'inbound marketing.
- L’inbound sales reste la seule solution pour mieux faire collaborer les équipes marketing et ventes.
Nous constatons que les enjeux autour de l’inbound marketing sont les mêmes pour le marché français que pour le marché espagnol. Et tant mieux pour nous, car nous revenons riches de réponses à apporter à nos clients !
Cette journée était aussi une excellente occasion de retrouver nos homologues d’Inbound Cycle avec qui nous échangeons régulièrement sur ces sujets : merci pour votre accueil et à très bientôt !
